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安华程振：开拓新渠道用服务赢市场

https://www.biud.com.cn 2011年12月14日19:26 家居装修知识网

　　背景：2011年12月12日―14日，安华卫浴・瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导员工们计600余人齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。本次会议备受到众多媒体关注，新浪家居受邀为本次会议做微博现场直播。

安华瓷砖销售部南区经理程振

　　访谈时间：2011年12月13日

　　访谈地点：安华卫浴・瓷砖第八届经销商营销战略峰会现场

　　访谈嘉宾：安华瓷砖销售部南区经理程振

　　主持人：新浪家居宋莎莎

　　今年状况：南区瓷砖销量逆市增长

　　【新浪家居】程经理您好，安华瓷砖今年的销售情况是怎样呢？

　　【程振】销售情况应该说发展得非常迅速，增长率非常高，在这样大环境下实现了逆势增长，是有我们品牌的拉力原因的存在，也有我们在去年制定营销战略上面的一些正确的引导。

　　【新浪家居】具体销售量是怎样呢？

　　【程振】销售量数据这块增长率增长了290%多。

　　【新浪家居】将近翻了3倍。

　　【程振】差不多，明年我们会按照现在的预计212年会再翻一番。

　　明年计划：以店面为依托以媒体为载体加强品牌建设

　　【新浪家居】再翻一番！很多人都说明年形势不是很好吗，安华设定这个目标是基于什么考虑呢？在明年的品牌建设上面有什么方案呢？

　　【程振】安华瓷砖的品牌建设主要从几个方面做好依托的工作，一个是基础店面的建设，每开一个店面都要把空间的应用、店面的设计、店面的档次做到最好，这是一个依托。另外一个，我们在品牌传播上面也会借助一些高端的媒体，比如说像央视、门户网站，还有一些高端的杂志等等这些媒体作为推动我们品牌发展的一些载体。另外我们会在终端渠道上面做一些创新型的推广活动，比如说设计师的一些讲座、比赛等等这些方面的推广，公关渠道的推广活动。

　　【新浪家居】现在安华瓷砖在全国的渠道布局情况怎样？

　　【程振】整个从网点来看基本上在二三线城市应该说发展得比较充实，布点的话基本上集中在经济水平相对比较高的二三级城市，一线城市也有一大部分都有开始在开拓，还有一部分的像北京、深圳、广州这些一线城市，以及一些县一级的城市，目前我们在开拓上面还有一些欠缺，我们明年会把重点放在一些一线中心城市和四线城市，可能会做到县一级的网点去。

　　【新浪家居】现在瓷砖这一块的网点数量是多少？

　　【程振】目前数量有100多个，主要是我们开的任何一个店面主要是从店面质量上面、店面的效率上面主要是抓店面的形象、质量和效益，每开一个店都能够做好服务，能够为消费者真正提供好的产品和好的服务。

　　开拓电商模式用服务赢市场

　　【新浪家居】我刚才也听到您说在做好服务这一块，感觉安华特别重视服务，那您觉得安华现在的服务是不是已经做到了一个极致呢？

　　【程振】没有，服务我们也一直在提倡“只有更好没有最好”，但是我们安华的服务品牌我们称之为是一个服务的品牌“感动365”，我们瓷砖有推行三次上门六大免费服务和五项服务承诺这是“感动365”的承诺，另外我们每天一年四季常年都在做我们的服务，无时无刻消费者都可以体会到、体验到我们的服务，我们的服务应该说在行业里面可以说是一个品牌，“感动365”的服务我们每年在3月份还有年底的时候都会有一些专门关于服务活动的推广，我们基本上有两个月的服务月，会举行百万用户的大回访，把以前所有的老客户都进行一次回访，对我们的产品进行一次维护、保养和回访，搜集一些信息的反馈。

　　【新浪家居】像您说的这种上门服务再包括他的回访，这样会不会增加一个企业的运营成本？

　　【程振】对，运营成本上面可能会有一些增加，但是作为一个品牌、作为一个社会性的这种单位，他应该所要发挥的作用其实不仅仅只是经济效益，还是要为社会、为我们的消费者做一些力所能及的工作，我们品牌、我们企业最关注的就是产品的质量和服务，我们宁愿牺牲掉一部分的这种利益、效益也要去维护我们的客户，去做好我们的口碑、做好我们的服务。

　　【新浪家居】消费者对你们这种服务的评价是怎么样的，对安华的品质是怎么看的呢？

　　【程振】消费者对我们的服务是相当认可的，从我们每年回访的活动来看，以前都是几十万的客户，而现在都是到几百万客户的回访，客户的范围都在增加，这本身就说明有一些老客户会带一些新的客户纳入到我们这个品牌消费里。

　　【新浪家居】我有看到在网上面有卖安华瓷砖这些产品，安华在这一块是不是也开通了一个电子商务渠道？

　　【程振】电子商务应该说是一个趋势，我们的瓷砖跟卫浴都在这些网上的商城里面有官方的网店，后期我们在最近这一两年会把我们的官网上面做成一部分的电子商城模式，会直接在我们的官网上面下单，可以直接在上面采购。

　　【新浪家居】这个什么时候可以实现呢？

　　【程振】在2012年就开始启动这个项目的准备。

　　【新浪家居】您刚刚说到安华这一块特别注重服务，据我所知所有做电子商务的企业服务都是一个难题，安华做电商这一块有没有把服务考虑进去？

　　【程振】服务是我们的根本，我们跟其他品牌或者其他行业内做电子商务的企业可能会有一些区别，因为电子商务的出现其实是缩短消费者跟工厂之间的一个距离，消费者直接面对工厂、工厂直接面对消费者，我们发展的历程跟那些品牌是有不一样的，因为我们是最先积累了很多的渠道、很多的网点，我们在终端有几千个网点、有几千个服务的团队在为全国各地的消费者服务，可以说我们现在来做电子商务在服务这块是有优势的，其他行业比说像化妆品或者是服装，在最开始的时候是没有这样网点的基础，他们这样做可以快速地去增加他们的销售量，但是从某些层面上来讲会拉开服务的距离。

　　【新浪家居】您的意思就是说采取线上和线下相结合的形式，可能消费者在网上买了产品他可以去任何一家有安华的地方去进行一些产品兑换或者是维修护理这些。

　　【程振】对，我们电子商务模式有两种，一种是官网集中的下单，但是服务、维护，包括洁具的安装、送货这些东西都是由当地的经销商来做。另外一种模式就是我们会在其他的商城、门户网站等等，会做一些网络IP的限定，比如说我是某个区域的消费者，我一登录上去就只能是登录到我当地的网店。这样，我们的服务会由当地经销商来做，但是产品的价格都是由工厂来定，因为减少了中间流通的环节，也减少了我们在终端的一些成本，比如说开店的费用，人员的费用，等等这些运营成本的减少，在价格上面我们也会以工厂的价格直接进行销售，这是非常有利的。

　　【新浪家居】确实，这对消费者来说是一件大利好的事。今天很感谢您在百忙之中能够接受我们新浪家居的采访，谢谢！