斯可馨吴建林：跨越荆棘 终端打造品牌
12月6-7日，斯可馨家居华南基地2011年会在佛山高明富湾湖度假酒店举行，副总裁、华南基地总经理吴建林在会上回顾了斯可馨家居六年的发展进程以及展望未来的发展规划，并且发表题为“跨越荆棘、共同发展”主题演讲。会后，吴建林接受了新浪家居的独家采访。
斯可馨家居副总裁吴建林先生
访谈时间：2011年12月7日
访谈地点：佛山高明富湾湖度假酒店
访谈嘉宾：斯可馨家居副总裁吴建林先生
主持人：新浪家居 薛晓兰
跨越荆棘 接受洗牌
【新浪家居】吴总，斯可馨今年年会的主题是“跨越荆棘”，对于2011年的形势，你们是用了“荆棘”这个词来形容的，能不能给我们具体解释一下？
【吴建林】2011年对于家居行业来说是个“是非之年”，大家做得都很辛苦，也真的是到了一个洗牌的时代。所以80%的经销商都面临亏损的局面，日子很难过，有的工厂也是有的亏损、有的面临倒闭，整个行业都是不容乐观的。所以我希望我们的工厂也好，经销商也好，能够很好地走过这道坎，能够跨越这个“荆棘之年”，所以主题定位为“跨越荆棘”。
【新浪家居】像您说的2011是个荆棘之年，那您是如何看待今年斯可馨华南地区经销商的生存状态的？
【吴建林】虽然今年的大环境不是很好，但华南这边老的经销商比去年增长还是要快的。当然这跟经销商的努力是分不开的，而且公司今年推出的市场和活动的支持也是比较大的，所以相对来说我们的经销商今年递增率挺好的。现在其实是市场洗牌的时候，我相信这个时候很多的品牌会逐渐浮出来。
渠道下沉 分级推广
【新浪家居】市场低迷，一线城市趋向饱和的情况下有很多的家居企业会把渠道下沉到三线甚至是三四线城市，不知道斯可馨在这方面有什么计划？
【吴建林】下沉大家都在做，我们因为系列比较多，我们会分系列来下沉。这倒不是说我们这个主体怎样就下沉了，我们可以根据市场推出一级市场的产品，也可以推出二三级市场的产品，我们会根据消费者的需求来推产品。我觉得我们企业是跟消费者走的，哪个市场需要企业做什么、需要工厂来做什么，我们会根据消费者的定位来决定。
【新浪家居】那现在会不会把更多的注意力放到我们三四线城市？
【吴建林】也不会，三四线城市说真的我们着重于独立店的开发，整体家居独立店模式的开发。我们公司从今年6月份独立店推出整体家居以来，到现在已经开出了19个独立店了，并且市场反映非常好。我们想打造的就是客厅、卧室、软体文化的一个三、四级城市的整体家居，这是我们要走的路。
【新浪家居】那对三四线城市来说，大家对整体家居的接受程度怎么样，这对他们来说还比较陌生吧？
【吴建林】我们想给消费者一个一站式的购物场所，当顾客认同这个品牌以后他也希望这个品牌能给到他更多的产品，所以三四线城市消费者对整体家居的接受能力是没有问题的。
异业联盟 打造品牌
【新浪家居】您刚刚在年会上说过“品牌时代，品牌至上”，不知道斯可馨在品牌的升级和打造方面来年有什么样的计划？
【吴建林】在品牌打造这一块，我们以前在做的还会延续，并且会投得更多。在另外一个角度我们会更多地提升我们的产品，我想以我们的终端布局，终端客户，还有我们的终端产品的品质、品位这几个方面来为我们的品牌去打造一个很好的基础。
【新浪家居】您刚刚在年会上极力提倡经销商去做“异业联盟”，“异业联盟”也是今年家居建材行业提得很多的一个名词，因为在市场不好的情况下，抱团合作可能是个很好的方式。不知道斯可馨集团现在有没有和其他的行业有了一些比较深入地合作？
【吴建林】有一些合作，但是我们很多的经销商他也在走这条路，接下来公司和公司之间也会成立一些更好的合作，我想我们公司或者跟一些异业的一些大的品牌公司，以公司的名义来合作，把这种模式给到经销商去更好地操作。
【新浪家居】这也是泛家居的一个趋势。
【吴建林】对。
【新浪家居】现在进展到什么阶段了？
【吴建林】初步有这个想法，有在做这个计划，也有进行一些沟通和交流，但是还没有全面地铺开。
【新浪家居】今年有很多企业都表示在这样不太好的市场环境中其实他们是非常重视经销商渠道的，今天的年会斯可馨确实也花了很多心思以增强经销商的认同感和归属感，不知道来年斯可馨集团对经销商有什么样的扶持或者是引导的政策？
【吴建林】对于经销商这一块公司会一如既往地支持。我们只有两条路，第一就是支持，第二就是淘汰，优胜劣汰。这是公司接下来坚定要去走的路，必须淘汰一些市场竞争力不强的经销商，使我们的经销商更好地具备这种市场竞争力。
【新浪家居】马上到2012年了，您刚刚说2011是一个“荆棘之年”，我们需要跨越过去，但跨越过后的2012年，您觉得这还是一片荆棘之地吗？
【吴建林】我觉得从行业来说还是一个“荆棘”，但是我想2012的荆棘我们会跨越得更加轻松，因为我们2011年已经做了很好的准备了，所以我们不畏惧2012的荆棘与困难。
【新浪家居】谢谢吴总！
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