涂料市场终端销售如何报价？

　　如何报价？这个问题对于每个营销人员来说，都是很重要的一环。营销人员，说到底，就是围绕着“产品”和“价格”在转。如果我们的报价符合市场和客户需求，那么签单成功率将大大增强；反之，签单失败率也将非常高。报价在一定意义上决定了我们营销工作的成败，尤其是对于从事终端营销的人员来说，更是如此。

　　心得之一：报价前先介绍产品优势

　　正式报价前，先向客户介绍产品优势。这样做一方面可以让客户更好的了解公司与产品；另一方面为正式报价“预先铺垫”，打好基础。

　　心得之二：知己之皮，科学推断客户心理价位，然后再报价

　　当让客户了解产品优势后，也要多了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。

　　一般来说，政府部门、事业单位(包括学校、银行、医院等)、国有企业、大型企业集团等客户，我们给与的报价可以偏高，因为他们往往有“不求最好，只求最贵”的思想，当然有时候也要根据客户的性格来判断报价！

　　当了解到客户前期购买的同类产品在行业内价格普遍偏高后，那么我们现在的报价也应该适当偏高，但是需要略低于客户前期购买的同类产品――毕竟，除了极其少数产品以外，其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低，那么我们的价格竞争优势就比较明显了。

　　当然，如果是在竞争非常充分区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，包括那些没有多少资金实力的客人，我们的报价就应该是“低价”策略，以“震撼价”来震慑住客户，诱导客户立即下单――否则，这个客户立马就会选择其他价格更低的厂商！

　　心得之三：客户直接询问价格，如何报价？

　　在营销过程中，我们不可避免会碰见某些客户，他们根本不会给与我们更多“诱导”和“拖延”的时间，而是直截了当的询问我们“产品价格是多少？”一旦我们想拖延时间，客户就直接打断，碰见这种情况，我们该如何报价呢？笔者的策略是：立即给与对方两个报价。一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言)，这个价格是我们推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。

　　另外一个价格是正常价格，比规定的报价要低些，比规定的最低成交价要搞一部分同时比同行的平均报价要稍微低点，但是比同行的平均成交价要高些。这个价格就是主推产品的市场价格，功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的要求。

　　给与客户这样两个报价，能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过超低价格，客户知道我们有非常低价产品，那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”，而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”；而我们报第二个正常价格，客户又知道我们有中高端产品，即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型，那么我们通过这种报价，都能给与客户一个比较深刻的印象，从而为后期合作奠定了初步基础。

　　反之，如果我们不这么报价，那么在很多场合都会丢失很多客户。比如说，我们只报超低价格，那么有些客户本身定位高档，因为我们档次不够，他就不会再有兴趣和我们洽谈合作；同样，我们只报正常价格，那些低端客户会认为我们价格“太高了”，他都不敢和我们继续讨价还价了，而高端客户也会认为我们的产品就是“中端”，即高不成低不就，他的兴趣也不大。唯有给他两个报价，才能吸引客户注意，同时为后期合作做好铺垫！

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