多尔贝家居龚文龙：攻守兼备 全方位建设品牌

多尔贝衣柜一直致力于整体定制家具的发展，产品涵盖整体衣柜、衣帽间、滑动门等。为满足消费者需求、提高华中市场占有率，多尔贝在继东部营运中心宁波之后，在重庆建立西部营运中心重庆多尔贝实业有限公司，在几年内一路高歌猛进，市场认可度不断提升。

时间：12月20日

地点：宁波多尔贝家居制品实业有限公司

嘉宾：多尔贝总经理龚文龙

采访者：搜狐家居上海记者赵建超

以下是访谈全文：

攻——对涨价说NO

【搜狐记者】：在大环境因素的影响下，很多衣柜企业都面临着经营成本的提升，因此预计在2012年对衣柜等行业将会引来较大幅度的价格提升，您怎么看待这个问题？

【龚文龙】：原材料价格不断上涨，此外用工成本也一路上升……诸多因素让任何一个衣柜厂家都面临着经营压力，多尔贝也毫不例外。

任何一个企业都要有利润才能够生存，面临上述情况，要不提升产品价格，要不尽可能的开源节流。如果选择前者，则直接增加了终端零售商的成本，削弱了产品的价格竞争力，这是我所不愿意接受的。

在此我可以向多尔贝代理客户承诺，新的一年里我们绝对不会提升产品价格，因为多尔贝有能力做到以下几点：

一是在开源方面：我们将针对现有市场开发成套家居产品，真正做到全屋订制。丰富齐全的产品线会成为经销商新的利润增长点。

二是尽可能地控制内部成本。在新的一年规划中，我们就设定了成本控制目标，将建立一整套系统的成本管理体系。要求对设计研发、物料采购、生产、销售、物流、售后、管理过程、后勤保障等各个环节导入精细化成本控制，减少浪费，合理有效的配置资源。比如在研发方面，从立项开始，我们就要求新产品的研发要考虑成本因素，从材料选择，结构设计以及制造工艺各个方面加以评估。

我和我的经营团队在今年的数据基础上做了详细的核算，发现有很多地方确实是可以压低成本的。通过以上措施，我相信多尔贝完全可以抵消由于经营成本上升带来的影响。

【搜狐记者】：在企业所有的价格成本方面，哪个成本上升得最快、影响最大？是原材料还是劳动力？

【龚文龙】：应该还是原材料。劳动力这个概念在当今时代已经转化为人力资源，当然用工工资的上涨等等一定会带来一些成本的增加，但我们可以激发潜能，提高员工的活跃度、参与性，可以抵消掉。但原材料成本这一块，一直是一个上升区间，我们在终端的区间不可能随便做一个上浮，所以压力是比较大的。

【搜狐记者】：这个“一直”是持续多长时间？

【龚文龙】：三年以上吧。我们用的三聚氰氨板，全世界85%的家具都是由这种三聚氰氨板做的，这是大势所趋，作为资源型的原材料的上涨也是必然的。

攻——一手抓渠道 一手抓电商

【搜狐记者】：我有机会到一些城市的装饰建材卖场，总是能发现多尔贝的专卖店。龚总，能否介绍一下您在渠道建设和拓展方面有什么值得分享的经验和新的计划？

【龚文龙】：多尔贝一直以来都非常重视渠道建设，以最大的诚意对待我们的合作伙伴，我们有专业的渠道服务团队，每年都有相当大的一笔市场费用预算，主要用于对经销商的支持和扶植。很多和多尔贝一路走来的经销商，到今天在他们的市场均获得了很大的成功。很多老客户在明年都有扩大规模，增加投资的计划，我们也对些做了充足的准备，制定预案和编制预算来引导，支持渠道升级。

在一二线城市，多尔贝已基本完成了市场布局，我们现在已经拥有近300家专卖店。

但是这对于实现多尔贝企业最终上市的愿景来讲，是远远不够的，在渠道拓展方面，最近我提出了一个“1000工程”。“1000工程”的最终目标是在2014年实现拥有专卖店1000家。我想，到实现的那一天，我们已经在行业板块有足够的分量了。

多尔贝多年来形成了一整套行之有效的专卖店盈利模式，而我们渠道拓展要做的就是找到合适的伙伴，把这些成功模式与经验不断的复制并优化提升。2012年我们将把渠道拓展的目标瞄准三四线城市，这些城市发展快，消费能力也在逐步提升，是值得培育的市场。

【搜狐记者】：在零售这方面我们做好了长期的规划，那么，作为家具企业，除了零售渠道以外，在工程渠道方面有什么计划？

【龚文龙】：工程这一块我们一直是非常重视的，在重庆多尔贝有限公司，工程已经占到了整个销售的三分之一；在东北，宁波多尔贝的工程销售差不多占了15%。

其实，工程是跟我们整个房产的发展趋势相关联的，我们将更深地参与到房地产这个行业里面来。例如，为了在精装房这个大概念中扮演更重要的角色，我们会持续地推动工程这一块，加大对不同户型的套型产品的研发，并会在近期推出。

【搜狐记者】：好多衣柜企业除了重视传统的推广销售渠道，也开始重视电子商务，您对此有何看法？

【龚文龙】：多尔贝算是行业类较早接触电子商务的企业之一。因为订制家居的消费群体很多都是网络一代，首次购房自住的年轻人，所以在很早的时候，我们就和网络媒体开展了合作。与专业网络媒体的合作，使得我们的销售业绩和品牌营销都得到了较大的提升，多尔贝品牌曾一度获得“最具网络人气奖”。

2008年我们接触电子商务到现在，“网络团购“到现在已经成为了多尔贝终端店面最有效的促销手段之一，作为多尔贝的市场优势，在未来将得到强化和发展。

80后、90后这代人伴随着中国互联网的成长，已成了市场的消费主力，电子商务的低成本、高速、全面、精准的平台特点必然会越来越深地嵌入到老百姓的日常生活中，将会得到长足的发展，前景非常辉煌。多尔贝有相应的电子商务规划，在未来，产品的销售将主要由多尔贝独有的网络平台来完成，而现有的代理商将逐渐转换为服务商，主要为用户提供售前、售后服务。

守——“一切以用户为中心”

【搜狐记者】：在订制衣柜行业，售后服务往往不被重视重视，为什么会有这种现象？您对此有何看法？

【龚文龙】：也许大多数厂家和消费者认为订制家居产品属于耐用品，不需要强化售后服务，但是我不这样认为。

唯有通过售后服务这个模式，我们才能够完成一个企业从商标向品牌转换的过程，如果你没有售后服务，你就是一个商标，你不是品牌。唯有一个真正实实在在的、遍布全国的经销体系来匹配的，并且能够提供优质的售后服务保障，才能把一个企业所拥有的商标升级为品牌。多尔贝在创立时期，我和我的团队就非常重视服务理念，我们认为我们不光是在制造销售产品，也是在提供服务。进一步强化用户体验、提升售后服务质量，是多尔贝将要做的事，而且一如既往，售后服务将被放在多尔贝的竞争战略层面。

新的一年里，我们的售后服务将进一步标准化、规范化、人性化。我们将强化对经销商的售后服务宣传培训，跟踪监控每一个售后服务个案，认真处理好每一个售后投诉，注重售后过程中的每一个细节。

多尔贝订制家居产品提供最高5年的有限保修服务，用户从产品安装完毕后便能接受多尔贝总公司的电话回访。从产品保修到售后人员服务完成之后的考核，多尔贝售后服务部门均会全程跟踪，切切实实地保障用户利益。

“一切以用户为中心”，多尔贝的售后服务是多尔贝品牌内涵的主要体现，并将有效地提升品牌形象。

守护希望，守护梦想

【搜狐记者】：在电影中，2012是灾难年，对于家具行业，它是一个什么样的年份？

【龚文龙】：我经常讲，作为一个个体企业来讲，不必要花太多时间研究宏观经济，这是国家层面的。在任何不景气的年代，都有优秀的高速发展的企业；在任何景气的年代，都有倒闭的企业。只要社会总体在发展，我就不怕，这是第一。第二，以我所得到的数据来讲，2012远不是冬天，最多是让你感到不舒服的冷空气。因为就整个交房面积来说，2012年还是比2011年有不少幅度的成长，尤其在三四线城市风声水起。当初我们在西部买地建厂的时候，也在期待着这一点，认定这一天一定会来的。

我们国家前三十年的整个发展是靠东部沿海地区在支撑的，它的不均衡已经体现在社会的各个层面。从国家的资源配置角度来讲，当年是举全国之力支撑东部的发展，那今后肯定也是举全国之力去支撑西部的发展。我们可以看到，很多三四线的城市还是在排队买房，房地产风声水起，没有问题的，关键是看你是否能够体现出差异化的消费需求。

【搜狐记者】：经营多尔贝这么多年，对于这样一个中小企业的发展，你最深的感触是什么？

【龚文龙】：一路走来，酸甜苦辣都有。任何一个中国企业家创业都能体会到各种的酸甜苦辣。但对我来说，有梦想就有会超强的魅力，就能克服困难、抵抗疲劳，不断前进再前进。

我觉得生长在当代中国的企业家是幸福的。其实幸福不是体现在你的生活指数或者是生活价值，因为一个再宏大的梦想都是有一些小梦想编织起来的。在当代中国，我们总能够去体验到不断的前进带来的愉悦。当我们的企业越来越大的时候，当我们的纳税额越来越多的时候，当我们的员工人数越来越多的时候，当我们的经销体系越来越庞大的时候，我有一种成就感，我推动了整个市场经济的大发展，我帮助了很多的消费者完善了他的功能需求，在价值功能实现层面，给了他们实现了一个高度参与的家装方案，实现了他们的安居梦想。

【搜狐记者】：这也是幸福感和成就感的来源。

【龚文龙】：是这样的。

【搜狐记者】：再次谢谢龚总，我们会一直关注多尔贝的成长。

【龚文龙】：谢谢搜狐家居不远百里的奔波。