从火星人AWE2021首秀,窥见集成灶行业的渠道结构变化

  3月23日—25日，为期三天的2021年中国家电及消费电子博览会（AWE2021）在上海新国际博览中心顺利闭幕。尽管受到疫情的影响，AWE2021延期并从浦东移师到了虹桥，但热度有增无减。据主办方家用电器协会提供的数据显示，本次展会的参观人数总量超35万人次，观众人数成历届之最。

首秀AWE2021，火星人备受关注

  位于展会的5.2H馆，汇聚了方太、老板、万和、美诺、火星人、森歌等国内外知名的厨电厂商，向外界传递出他们对于厨房解决方案的最新成果。其中，火星人作为集成灶行业的领军品牌，首次亮相AWE，不仅带来了包括最新款Q6蒸烤一体集成灶、U5水槽洗碗机在内的多款新品，更是展示了专业的集成灶企业在厨房集成化、智能化方面的“新厨房主张”。

火星人首次亮相AWE2021

  火星人渠道部部长徐巍在接受新浪家居采访时表示：“虽然参加AWE的集成灶企业的绝对数量还不算多，但这个品类受到的关注度非常高。作为火星人来说，我们也需要AWE这样顶级的平台来全方位地展示自己。”

火星人展出包括Q6蒸烤一体集成灶在内的多款集成灶

火星人U系列水槽洗碗机

火星人整体厨房展示

集成灶正在奔向更大的舞台

  正如徐巍所言，亮相AWE2021的专业性集成灶企业只有火星人、美大、森歌、帅丰、蓝炬星5家企业。不过展出集成灶产品的厂商名单则有一长串，囊括了海尔、万和、万家乐、帅康、名气、迅达、创维、百得、澳柯玛、新飞等众多知名企业。

  这一方面充分印证了集成灶这一品类依然处于蓬勃的上升势头；另一方面，也标志着集成灶开始登向更广阔的舞台。“以往参加展会，招商的目的要大于品牌展示，但现在更多是以宣传企业形象和品牌主张为主了。”徐巍如是说道，“目前，火星人在全国范围内实现了近1800个加盟商，专卖店渠道铺设日渐趋于完善，接下来更注重现有渠道的优化和新兴渠道的开拓。”

线上+线下并行，助推火星人快速成长

  在徐巍看来，集成灶市场要想取得更大的突破，多元化的渠道布局是必然趋势。同样以火星人为例，这家刚在2020年度过10周岁生日的年轻企业，已经成长为集成灶行业的领军企业，不仅销售规模位居行业前二，更是于020年12月31日正式登陆A股创业板，迈入了企业发展的新纪元。

火星人渠道部部长徐巍

  应该说，火星人的快速成长，与其线下线上并行的渠道策略密不可分。

  首先，专卖店作为集成灶企业最为普遍的销售通路，依然承担着举足轻重的作用。据徐巍介绍，如何让现有的近1800名加盟商实现更大的突破是持续需要研究的课题，比如开设二店。2020年，火星人加盟商共开设二店275家，对应的单店店面面积达到176.2㎡，同比2019年增长30.5%，其中，200㎡以上的店面数量就有144家，同比增长53%。很显然，开出数量更多、面积更大的二店甚至三店，可以有效推动品牌在当地销量的增加及知名度的提升。

  其次，火星人是集成灶行业中最早重视线上渠道的品牌，从2015年入驻天猫开启线上销售，凭借着极具竞争力的产品和优质的服务，连续6年成为电商平台集成灶品类的销冠，不仅极大提升了火星人品牌的知名度和美誉度，也让更多的消费者认识和了解了集成灶产品。与此同时，线上的火爆也为线下门店带来了更多的消费者前去体验，使得线上线下相辅相成，互相促进。

逐步加大家电KA、家装渠道的布局

  据徐巍介绍，今年火星人还会花大力气在苏宁、国美等主流的家电KA渠道，及家装渠道进行重点布局。

  和集成灶企业更加熟稔的家居建材渠道相比，以苏宁、国美为代表的家电KA渠道游戏规则全然不同，因此至今还鲜有集成灶企业运作KA渠道比较成功的案例。然而这一渠道却不得不去攻克。一般来说，苏宁、国美等KA卖场中汇聚的都是主流家电品牌，且在选址上接近当地的繁华商圈。

  为此，火星人采取的是跳开建材思维，让懂得操作家电卖场的人去运作这一渠道，做到“术业有专攻”。徐巍表示，火星人作为行业领军企业，一定会紧跟住KA卖场的脚步。“我们在和苏宁签订大盘合作框架后，会优先选择进驻一些人流量较大的优质卖场，比如南京新街口、重庆解放碑、贵阳喷水池等，通过打造标杆卖场来带动整体KA渠道的发展。现如今，我们在北京、重庆、扬州、南京等地方的苏宁系统都有较为不错的表现，类似北京市场，已经可以实现一个月一百多台的销量了。我们今年力争在KA渠道实现销售规模破亿。”徐巍进一步表示道。

  再就是家装渠道。近些年来，伴随着人民日益追求高品质的生活，普遍对于家庭装修都非常重视，也愿意为之投入较大的财力，再加上家装作为展现给用户最前端的一个入口，广泛受到建材、家电类厂商的重视，集成灶企业自然也不例外。在徐巍看来，布局家装渠道，既是巨大的机遇，同时也面临着一些挑战。他说：“一方面，和全国性装企合作，落实到各个区域会出现价格不统一和不透明的现象；另一方面，家装公司的价格竞争也明显，类似火星人这种价格相对较高产品存在推进不下去的情况。但从长远看这一渠道也是必须要争取的，因此我们会找寻一些定位中高端的家装公司去合作，使得我们的产品更加匹配，合作也会更加顺畅。”

火星人新推出的Q6蒸烤一体集成灶

  另外，火星人还专门成立了工程部，积极去和一些大中型的房地产商开展合作，努力进军工程项目，为一些高品质的楼盘提供更加健康环保的厨房解决方案。

结语：

  不难发现，无论是对常规专卖店渠道的持续深耕，还是在线上市场的口碑和销量的引爆，亦或是对于一些创新渠道的不断开拓和探索，火星人都坚持着一套以我为主，有章可循的打法。当然，火星人也用连年高速增长的不争事实，来印证着他们的渠道策略是成功的。

  俗话说“管中窥豹，可见一斑”。从火星人一家企业的渠道布局的策略，也能反映出了整个集成灶行业的渠道结构正在发生着变化，从过往依赖单一的建材渠道向多元化渠道进军扩散。而这也是整个行业加速普及，进入成熟发展阶段的必经阶段。

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