法恩莎瓷砖潍坊经销商韩寿朋：做好营销要从做好人开始
12月25日，法恩莎第十一届合作伙伴年会在佛山市高明碧桂园大酒店隆重开幕，企业领导及百余名经销商参加了年会。法恩莎本届年会以“逆市谋发展 品牌赢未来”为主题，在总结2011年度工作的基础上，对2012年的市场规划、品牌发展进行了战略部署。年会上还举行了颁奖仪式，对在2011年卫浴、瓷砖取得优异成绩的经销商进行了颁奖。会上法恩莎瓷砖潍坊经销商韩寿朋接受了新浪家居的采访。
法恩莎瓷砖潍坊经销商 韩寿朋
访谈嘉宾：法恩莎瓷砖潍坊经销商 韩寿朋
访谈地点：佛山高明碧桂园酒店
访谈时间：12月25日
主持人：新浪家居 戴冬梅 廖奕婷
于逆市之下平稳发展
【新浪家居】您做法恩莎代理很长时间了吧？
【韩寿朋】我们是法恩莎第一批代理商。
【新浪家居】那您的经验应该是很丰富了，给我们介绍一下潍坊市场销售情况吧。
【韩寿朋】潍坊的市场情况是这样的，2011年大的家居建材市场刚刚进入潍坊，像红星美凯龙这些刚刚进入潍坊市场。原来是一些普通当地的市场，今年也是一个发展的年头。在厂家的大力支持下，我们今年的销售业绩还可以。
【新浪家居】明年有什么计划吗？
【韩寿朋】明年响应厂家号召。
【新浪家居】在潍坊当地市场卫浴产品销售有一些什么样的特点呢？
【韩寿朋】潍坊的市场比较特点跟一些大的市场相比，因为他是属于三级市场，消费的分级比较大一些，比如高端、中端、低端的分别也比较大。
【新浪家居】法恩莎在当地大概处于一个什么样的位置？
【韩寿朋】我们在潍坊在建材行业里能够处于前三名。
【新浪家居】你们在公司发展、建设上是怎么做的？
【韩寿朋】2011年我们主要是把硬件的设施做起来了，展厅重新装修了，店面形象也树立起来了。软件方面主要是团队建设及各个渠道的开展，包括家装分销还有工程这几个渠道细节的一些工作需要我们去做。
电子商务和传统销售要找到平衡点
【新浪家居】您那边有尝试电子商务这种模式吗？
【韩寿朋】电子商务现在厂家刚上线。我感觉电子商务还是挺好的，对80后、90后这类年轻顾客，将来的发展趋势还是靠电子商务来做。
【新浪家居】电子商务在产品价格往往比较便宜，这会不会冲击到你们的实体店？
【韩寿朋】冲突肯定是有的，但是就是看怎么去找一个平衡点。
【新浪家居】明年你们会有计划做吗？
【韩寿朋】会做。
【新浪家居】可以跟我们分享一下有什么样的计划，怎么去做好电子商务吗？
【韩寿朋】电子商务要专门的人去负责，包括物流、包括平台，都需要把细化的问题都需要去做。
做好服务跟踪很重要
【新浪家居】现在有一种情况是“无处不销”，您觉得是不是真的存在这样的一种情况？
【韩寿朋】现在消费者对活动来说基本上都比较理性、比较理智，主要是看对品牌的一个忠诚度。
【新浪家居】潍坊的房价大概去到一个什么样的水平线上？因为这种限购对我们的建材产品的消费有影响吗？影响大吗？
【韩寿朋】今年下半年来说影响还是蛮大的，在我们三线城市房价相对来说还算是差不多，不像一些大城市降幅比较大一些，总体还是比较稳定，大家现在都在观望状态。
【新浪家居】今天我们法恩莎的主题是一个“品牌赢得未来”，潍坊消费者对品牌的观念是怎样的？
【韩寿朋】消费者对品牌都比较注重，包括前期的销售还有后期的一些服务跟踪，现在消费者越来越注重这一块了。
【新浪家居】法恩莎在县一级是比较空白的一个网点，您那边是一个三线的市场，您那边县一级的销售情况网点的布局是怎样的？
【韩寿朋】现在县市区基本上网点都布齐了，因为我们做的时间比较长，特别是今年有一些好的城市、有一些好的县市区确实发展得也比较快。
要做好营销就要从做好人开始
【新浪家居】你们主要通过哪些营销手法去促进你们的销售？
【韩寿朋】做营销主要是人做，就是把我们全公司的每一个人都作为一个销售人员来看，每一个店面经理都是老板，让大家都起到老板的作用。
【新浪家居】现在潍坊大概是多少个店面？
【韩寿朋】潍坊市区现在是四个店面，加县市区大概十几个店面。
【新浪家居】厂家非常注重店面形象，那他们给了你们哪些支持呢？
【韩寿朋】展厅设计是免费设计，展厅装修厂家都会派人去跟踪，包括后期的一些布置，还有软装搭配厂家都给我们很大的支持。
【新浪家居】您对明年的市场有信心吗？
【韩寿朋】有信心。
【新浪家居】谢谢韩总！
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