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法恩莎瓷砖苏州经销商周明：做大店面不如做大品牌

https://www.biud.com.cn 2011年12月27日18:56 家居装修知识网

　　12月25日，法恩莎第十一届合作伙伴年会在佛山市高明碧桂园大酒店隆重开幕，企业领导及百余名经销商参加了年会。法恩莎本届年会以“逆市谋发展品牌赢未来”为主题，在总结2011年度工作的基础上，对2012年的市场规划、品牌发展进行了战略部署。年会上还举行了颁奖仪式，对在2011年卫浴、瓷砖取得优异成绩的经销商进行了颁奖。会上法恩莎瓷砖苏州经销商周明凯接受了新浪家居的采访。

法恩莎瓷砖苏州经销商周明

　　访谈嘉宾：法恩莎瓷砖苏州经销商周明

　　访谈地点：佛山高明碧桂园酒店

　　访谈时间：12月25日

　　主持人：新浪家居戴冬梅廖奕婷

　　做大店面不如做大品牌

　　【新浪家居】请问您是哪个地区的代理商？

　　【周明】我是苏州的代理商。

　　【新浪家居】您接触法恩莎有多长时间了？

　　【周明】我们公司是法恩莎的第一批代理商，所以我们跟法恩莎合作的时间已经有12年了，卫浴瓷砖都在做。

　　【新浪家居】法恩莎在苏州的市场销售情况是怎样的？

　　【周明】我们是以卫浴销售为主，这十几年来，应该说和法恩莎公司建立了非常好的感情，他有新的品类出来我们都会积极地配合法恩莎工厂来运作这一块。非常惭愧的一点是，虽然我们在总量排名上排得比较前，但是瓷砖销售量可能跟其他的品牌还是有比较大的差距，这主要跟我们销售品类的经验有关。因为卫浴的销售跟瓷砖的销售模式是有比较大的差距，我们经过两年多的时间，第一个展厅是在2010年上半年开业的，经过两年的磨合差不多也逐步摸出了一点门道。现在我们的销售在瓷砖业务这一块还是靠平时的一些业务积累和一些十几年建材销售运作的经验，跟其他的品牌来说还是有比较大的差距。

　　【新浪家居】严总在年会上提到了大店的模式，苏州这边也是以大店为主吗？

　　【周明】大店是一种非常好的展示品牌形象、展示品牌实力的营销模式，但是开大店不是说光有钱就行了。打一个比方，如果需要一个旗舰店或者是一些像设计中心这类的展厅，你不光是硬件要到位，更需要的是后期的一些软件，销售团队要细到营业员的服饰、化妆，包括开单的工具，不能用这种乱七八糟的草稿纸来写。甚至介绍产品都需要用比较专业的设备，比如iPad等等。大店是一种非常好的销售方式，但是他不是随随便便都能够开的，这是要在整个品牌到达一定的销售一个基数才能去做，而且对于我们来说，必须要达到这个销售的基数，要有这么多的资源去养活这么庞大的一个销售团队，不然的话会适得其反。

　　做好电子商务需要有所创新

　　【新浪家居】你们在电子商务这方面有尝试吗？

　　【周明】电子商务我们公司尝试了一年多，法恩莎品牌电子商务才刚刚起步，但我们在其他品牌和其他品类当中有所尝试。在电子商务这一块做得最好的应该是淘宝，其他的一些网站应该也想跟淘宝做一些差异化。我们发现，在电子商务这一块我们目前比较依赖他，因为他的平台太广了，每天客户流量次数是非常大的。作为我们来说开网店和传统开店一样店多成势，造成扎堆。运作了一年多以后，我们发现这一块应该有所创新，现在我们公司两个人做电子商务这一块是远远不够的，要做好这一块就要建立一个团队。至少要有一个主管，三到四个客服才能真正把这个行业做起来。另外物流一定要强，如果不把物流这一块打通，网店是非常难做的，因为我们的产品品类和一些日用品是不一样的，它体积大、易碎，这一块是要注意的。

　　【新浪家居】谢谢周总！