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云南陶瓷建材终端销售渠道硝烟弥漫

https://www.biud.com.cn 2011年12月28日09:59 家居装修知识网

云南陶瓷建材终端销售渠道硝烟弥漫

　　近日，云南省昆明市气温突降，但是商户们的热情不减，各种开业打折、感恩回赠、促销优惠活动仍然如火如荼地进行。继今年4月17号李若彤现身卫通建材至尊殿开业活动之后，在12月10日，香港巨星周海媚也即将空降昆明，助阵金意陶总裁签售活动。这又将给冷风萧瑟中的昆明陶瓷市场带来几分暖流。

　　对此，某装饰公司老板表示，在销售不畅的情况下，各种各样大手笔、大投入的推广宣传活动还频频出现在云南各大建材市场，说明了一个问题：市场越是低迷，行业竞争越显激烈。记者也注意到，近一年来昆明各公交站牌、电视媒体、报刊杂志也开始充斥着不同的陶瓷卫浴广告。“大量的广告投入、频繁的推广活动只是行业竞争的表面，其实行业竞争最激烈的地方是在隐性的渠道方面，得渠道得天下，渠道才是王道。”就目前的情况看来，在市场萎靡的情况下，一场争夺更多优质渠道资源的战争已经打响。

　　市场冷淡

　　门店销售渠道“伤不起”

　　在这种传统模式中，销售额主要依靠门市零售。但是，在行业环境不好，市场销售不畅的情况下，门店销售成了一个让一些商户颇为头疼的负担。最近记者走访市场发现，虽然离过年还有一个多月的时间，但是一些店面已经进入装修调整的状态。在昆明的各个建材市场，都会看见有大小不一的陶瓷商户在进行店面装修。在中林建材城，骏程陶瓷从外观上看算得上是比较新、比较大的店面了，不过也在闭门重装。骏程陶瓷一位负责人对这次装修也比较无奈。据他介绍，骏程陶瓷中林店开业才不到三年，这次装修是迫于市场需要。“销售量下降了，就要更多地进行产品和店面形象的展示。店面装修就是为了更好的吸引业主进来。”

　　对于零售模式现在所处的尴尬地位。一位业内人士分析到，昆明市场上家装公司的话语权太强，相对店面来说，消费者更容易相信家装公司，这对店面零售造成了很大的冲击。特别是在市场不景气的时候，这种冲击就表现得更加明显。于是，许多商户就想通过重装翻新来吸引业主。通过扩大规模来塑造气势、推广品牌。但是，随着店面规模的扩大，相应的店面工作人员也会增多，人力物力成本都会上涨，相应的利润空间也就会下降。但是如果不进行翻修，店面连顾客都吸引不进去，销售量当然也就有增无减了。“所以，门店销售着实让商家头疼。不过，目前大部分商户的销量主要还是要靠门店销售量。”

　　房地产调控严峻

　　工程采购渠道严重受挫

　　随着昆明的旧城改造工程的不断推进，各种市政基础设施的大量建设使得工程采购渠道曾一度成为各陶瓷商户的香馍馍。陶瓷品牌纷纷大力拓展工程渠道。据澳翔陶瓷代理商云南泰聚建材总经理张志新介绍，澳翔陶瓷专攻工程采购渠道，零售和设计师渠道只占她们销售总量的一小部分。不过，她坦言，房地产的低迷对工程渠道的影响很大，“现在陶瓷生意越来越难做了，房地产政策不好，房子卖不出去，开发商们都不敢去开发了，房地产商采购的销量肯定会下滑。其他的工程销量也受到了影响。加上工程渠道竞争加剧，销量不好利润更低”。据知情人介绍，工程渠道信息不透明、采购量大，一个工程即可满足一个商家几个月甚至一年的销售额。竞争虽然很大，由于比较隐性，所以表现得也不是很明显。“只要占有稳定的客户资源，工程渠道的销量和利润还是很可观的。”

　　家装公司渠道成

　　中高端品牌的宠儿

　　记者在和某家装公司设计师的一次交谈中了解到，在目前昆明的陶瓷市场上，基本上所有品牌陶瓷商户都跟装饰公司有合作协议。装饰公司主导装修潮流已经是昆明陶瓷市场上的不争事实。特别是微晶石、微晶玉、仿古砖、高档抛光砖等系列的产品对装饰公司已经形成了一定的依赖。

　　正豪企业做箭牌的代理已经十六年，是箭牌最早的一批经销商之一，其副总经理王槐阳在谈到家装渠道时说：“与家装公司要保持距离地合作，因为如果销售太过于依赖家装公司，经销商是没有前途的。现在很多家装公司做大做强，就开始自己代理品牌，他们在推荐品牌的时候肯定会首推自己的品牌，别的品牌不仅不推，而且还会有一定程度的打压，所以我们跟他们合作要保持距离，我们可以把家装公司当成我们的分销商，将这条渠道看成一条分销渠道，我们需要这条渠道，但不能依赖。”

　　据了解，昆明有上千家大大小小的装饰公司，成规模的大型装饰公司不下三十家。

　　地州分销渠道发展迅猛

　　随着一二线城市房地产的压紧，渠道下沉成为许多陶瓷商户的共识。在云南，由于交通和发展水平等原因，许多地州还没有专业的建材市场。

　　很多陶瓷品牌以前根本没覆盖到这些地州。所以，各地州分销商的争夺也成为云南各大建材公司的热点。据王槐阳介绍，箭牌卫浴在云南各地州有五十多个分销商，分销渠道也算做得比较强了，不过他相信还有一定的上升空间。

　　对于地州分销，卫通建材总经理黄灯塔说：“分销商这一块，我们做得也比较好。2003年我们进行渠道梳理，在地州分销上，我们当时是走到地州去逐个地发展，让地州经销商做我们的专卖店。”

　　据了解，特地陶瓷在云南各地州已有二十多个分销商。

　　与中高档陶瓷品牌强势挺入各地州相应，中低端陶瓷品牌更是视地州分销为其销售天堂。

　　随着经济的发展，云南各地州人民的生活水平也得到很大的改善。人民经济能力提高了，但是大部分民众还没到消费高档瓷砖的水平，所以中低端瓷砖产品在地州上就特别受欢迎。中低端陶瓷在大城市斗不过强势品牌，而在地州却有巨大的价格优势。因此，不管是中高端陶瓷，还是中低端陶瓷都不断涌入各地州，各地州陶瓷得到迅猛发展。

　　团购渠道

　　小区渠道异军突起

　　相对传统渠道，团购和小区推广的规模和投入都小得多。但是一年下来这两种渠道销售量也不容忽视。万人团购会、千人砍价活动、团购专场等等，在昆明一年下来的团购活动也有几十次。云南团购网、X团和齐家网是专门做建材团购活动的公司。据云南团购网的一位张姓经理介绍，一场万人团购活动下来，好点的商户能签到上百单，不好的也能签到二三十单。一年下来，单云南团购网就会组织三四次大型团购会，另外还有许多小型专场团购活动。

　　市场的不景气，也促使经销商加大对小区推广的投入力度。一个住宅小区刚刚竣工，就会有一些陶瓷商户在里面租个临时商铺来推销自己的瓷砖。有些商户甚至和小区业主商量好，有条件地为他免费装修一套样房，让其他业主来参观，从而增加销售效果。有经销商表示，小区推广这种上门推销的方式，由于贴近业主，能更直观地展示产品，因而往往会获得很好的促销效果。

　　对于目前陶瓷行业的现状，有专家表示，在陶瓷产业产能急速扩张、市场却萎靡不振的情况下，如何拓宽渠道，如何为渠道扩容以最有效的形式接触消费者已经成为行业发展趋势。渠道或将成为解决市场问题的关键。