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王伟：竞争中提升市场占有率为厂商创造价值

https://www.biud.com.cn 2011年12月28日23:23 家居装修知识网

　　12月16日，红星美凯龙朝阳路商场揭开了神秘面纱，作为红星美凯龙在北京的第五家商场，朝阳路商场此次登陆引发了业界的广泛关注。

　　据了解，崭新亮相的红星美凯龙朝阳路商场作为京城首家混合业态的家居卖场，是在Shopping Mall和美国理念的life stytle centre基础上衍生出来的一种新型商业模式--marketplace，即专卖店集群，强调体验式购物，集购物、餐饮、休闲、娱乐、服务五大功能于一体。与一般的大型家居卖场“单一专业性”非常不同，朝阳路商场除了家具、建材这一核心特色外，还混合了其他各类配套业态。

　　红星美凯龙京沪&西南区总经理王伟对该商场寄予厚望，他表示，未来将把朝阳路商场打造成北京的旗舰商场，无论是硬件、销售、影响力都要做到北京最好。

　　【时间】：12月16日

　　【地点】：红星美凯龙朝阳路商场

　　【嘉宾】：红星美凯龙京沪&西南区总经理王伟

　　以下为访谈实录：

　　记者：您觉得这个商场磨合期大概会是多久？红星美凯龙京沪&西南区总经理王伟
红星美凯龙京沪&西南区总经理王伟

　　磨合期设定三到六个月

　　王伟：我们觉得这个商场是我们这两年开的商场中，地理位置和交通比较成熟的，所以我们给它设定的和市场磨合期在三个月到六个月期间。其中最重要的举措就是要把朝阳路商场打造成在北京依托于京通快速和东五环加上朝阳路这三条干线，让这个商场的交通非常的便利。所以我们在这三条主干道上面做了很多导引系统，引导那些开车来的顾客能够非常方便的找到这样的商场。而且在商场购物以后，也能够非常方便的回到这三条主路上。春节之前第一批引导系统会出来，我们还会做更细节的引导系统，每一个拐弯，每一个让司机觉得有点迷惑的地方，我们都会再加，最后实现从东五环过来，从朝阳路、京通快速过来，顾客能很方便的找到这里。所以我们把这三条干道，我们会通过引导牌的方式做三条红星美凯龙的品牌引导走廊。让顾客非常方便。

　　第二，我们为这个商场配了40辆专车，让它实现和京通快速几个主要轨道交通，和八通线主要站点实现无缝对接。我们班车有一个顾客上去，即使没有连续的顾客上去，我们也走，实现顾客上车就走。我们认为现在的顾客没有那个耐心上车以后等五分钟。他的目的地很明确的时候，他希望上了车就走。我们想满足顾客的这种愿望。我相信有了这个交通系统的打造之后，不管顾客是从通州过来，还是三四环过来，都非常的方便。

　　我们沿着朝阳路走，从民航医院一直往东走，到通州，它有非常多的新兴的楼盘，还有沿着京通快速也有非常多的，其中很多都是为社会中正在奋斗的人群建的普通商品住宅。他们是整个家具建材市场消费的主力，他们消费的东西往往都是畅销品。所以我们商场定位也是定位于这个人群的。我们这个商场有了这样一个定位、有了这么好的交通，加上我们这个商场时尚的气息、硬件、气质，加上红星美凯龙这个品牌，它的磨合期会比我们想象的要短，但是我们还是做了足够的准备，我们准备了充足的资源。杀鸡用牛刀一样，把这个商场打造成我们在北京现在所有红星美凯龙的商场中，将来生意最好的一个商场。

　　可能大家会问，会不会和你的东四环店有冲突。两个店的定位还是有差异的。东四环这个是想把它做得国际化品质更高一些，吸引比较追求品质感，追求高端的时尚感，包括追求生活的高质量，我们希望更多的服务于这个人群。周围五公里到十公里范围内的小区，我们开业之前做了一个摸底调演，这些小区主流的年轻群都在30到40岁之间的人群。这个人群他们一般是很时尚的人群，他们一般也都是在置业的高峰年龄段，我们希望这个商场更多的服务于这个人群。哪怕这两个店自己有竞争，通过我们内部的竞争机制，一方面会让消费者得到更好的服务。另外，也可以刺激我们的经销商能把两边的服务做得更加有特色化。还能让消费者自己从我们这两个店，我们有意安排的有序的竞争中，有计划的竞争中，也能够让消费者得到一些不一样的体验。能够有更多的选择。

　　市场决定业态比例

　　记者：这个商场的业态是混合业态，从商业的范畴来讲，这边的需求并没有完全被满足。休闲、餐饮的功能相对还是很小，这个比例是怎么来的？

　　王伟：我们现在形成的比例是由市场来定的。希望让我们的代理商、工厂、消费者来感受，我们一直想让市场牵引我们。我们当时想一定要拿出足够的面积来做一些配套的商业业态，所以当时我们定下来要做到接近三万平方米的配套。后来我们在实际认证的过程中发现还是有太多的品牌，认可我们的畅销品和畅销品牌大本营的定位，有很多品牌愿意入驻，我们也提了我们混合业态的思路。代理商们觉得红星美凯龙这个品牌给人的感觉还是代表了高品质的家居生活，这是核心竞争力，所以我们觉得还是用市场来做选择。

　　此外又有一些主力店，家电，运动休闲的国际连锁找到我们，他们愿意给我们做配套。我们在做这个配套的时候，家电也算是我们家居产品的本身，我们认为家电是家居的延伸。运动休闲是我们真正的业态的延伸，是品类的延伸，但是服务的人群是没有差异的。我们是以生活方式来进行定位的，而不完全是从品类上来进行定位的。所以这是一个市场自然的选择过程。我们最后做了三千平方米的美食广场，原来想做的更大，后来我们觉得我们这个美食广场最好让它自然选择，在这半年的磨合中，我们也会根据市场的经营情况做一些调整。把我们跟家具配套的业态有可能扩大，有可能减少，但是扩大的可能性要大一些。

　　用商业利益换取空间艺术

　　记者：您刚才提到朝阳路商场可能会通过文化打造家居的一个典范，比如我们景观的改造，现在各个商场里都在做。朝阳路商场里有没有超越？

　　王伟：它肯定会超越。首先是跟我们其他商场相比，它的空间感更好。我的中庭面积非常大，牺牲了很多的商业面积，这个商场的使用率只有50%多一点，其他的商场使用率在65%。这样的牺牲是为了将来做空间的商业艺术。我是用商业利益换取艺术感。中庭的面积非常大，就是方便将来体现我们对家具文化的追求。

　　明年将打造全新的商业模式

　　记者：红星美凯龙明年有哪些计划？

　　红星美凯龙在全国明年还是要发展的，北京只是我负责的城市之一。今年已经做了很多发展，比如云南，到年底的时候还在西安开了两个商场。明年我们在上海又规划了三个商场，其中有一个商场是一种全新的商业模式。我们在上海会做一个家居世博园的项目。这个项目我们设计稿已经定了，在轨道交通的旁边，是定制的概念。第一批做体验的活动会在这个月的27号请100多个厂家到上海去看我们的模型，看我们的商业理念怎么来实现，我们也介绍了后期的管理，跟我们现在的商场管理是完全不一样，它是一个新的产品。那个物业的包装是由我来策划的，到时候再来跟大家介绍，非常有意思。我们这个区域肯定是会发展的，在我们这个区域里面所有的品牌我们都希望发展得更好。

　　竞争中提升市场占有率

　　记者：以后红星美凯龙是主要做第八代商场还是其他的模式？

　　王伟：我们在这些城市，肯定将来再开的新店一定是用我们最新的商业理念，会开发一些新的产品，比如说上海开发一些全新的产品，它的管理方式与以往都不一样。完全是两套管理体系。北京的发展，把朝阳路的商场做成我们北京目前五个商场中最好的一个商场。品牌受欢迎程度高、影响力大。我们在北京这个商场开了以后，我们会把这个商场真正看成我们在北京的旗舰商场，会把它作为我们的旗舰商场来发展。我们内部也做了一个竞争机制，希望通过竞争来提高竞争力。我们也希望它主动跟东四环商场竞争，在竞争中大家各自重新定位，在竞争中把各自的服务水平提高，在竞争中大家都把自己的市场占有率提升。北京的发展最主要的是把品牌做强，把口碑做的更好。已经有五个商场，明年还要跟所有品牌的家具厂商把关系做的更好，这也是我们赖以发展的重要源泉。一定要为他们创造市场价值。为家具建材工厂和代理商创造市场和价值，是我们明年经营的首要任务。就像车总今天说的一样，还是要通过我们的经营来回馈那些支持了我们的家具建材工厂和代理商。

　　为品牌厂家创造价值

　　记者：我们主要是针对家具厂商，还是代理商？

　　王伟：北京和其他城市相比有一个有特点的地方。北京家具工厂直接经营的店面是在全国所有城市中最多的。基本上北京的那些品牌在北京的店面都是工厂直营。所以我们的家具工厂提供的第一个市场价值就是帮助他在全国各地开店，低成本的实现他们的网络优化。这是我们能带给经销商的最大的利益。而且北京家具款式大气、货真价实、材质也非常好，这种家具在全国都是有竞争力的。所以很多北京的家具工厂，过去到现在的三四年间，都帮他们在全国开了二三十个店，这给他带来了巨大的价值。

　　第二，他们在北京的经营，我们还是要支持这些家具工厂在我们红星美凯龙体系中的专卖店的市场份额。不管是在市场好的时候，还是在市场不好的时候，我们都要努力的让他们在我们的店面里面能够挣到钱。我觉得这是我们能够给他们带来的第二个价值。这也是为什么我们每逢年节做大型活动的时候，为了让消费者能够更多的选择红星美凯龙，选择更多好的品牌，我们都要贴钱给他们的重要原因。

　　第三，我们能够给他带来的价值，因为我们越来越规范，所有的东西都是很规范的。从他的生产标准到为顾客服务dev标准，到质量的要求，到国家的法规条例的约束，通过这些标准来约束我们的厂家，让他们学会在市场不断规范的大趋势下，他的企业的管理也能够得到规范。事实上只有通过严格的质量管理体系才能帮助他把自己的一套体系建立起来，这也是我们能够给厂家提供的价值。早期有很多工厂，他的进货、制造、店面的出样、销售都是很不规范的。我们要求他必须要按照国家的规范来给我报材料，他在报材料的过程中，必须要按照国家的标准来改善他的厂房、工艺、包装。要做很多检测工作才能把这个提交给我。第二，标价签要求是非常高的，什么时候用什么颜色的标价签，主材怎么填，他们也是在红星美凯龙这个平台上面做到合规经营，将来还是能够持续成长。帮助厂家在有市场规则的前提下做的更加规范，这是我们带给厂家的价值，我们将来也才能够发展。

　　至于我们在北京的连锁网络，也会慢慢的优化它，优化这个网络，把这个网络的辐射范围做的更加的精准，尽量让我们在北京的连锁体系的辐射、覆盖面也能够更宽。网络是由一个个的节点来组成，节点能够做的更多。

　　幸福营销成2011营销主旋律

　　记者：从2011年初到现在，红星美凯龙营销的主旋律是什么？

　　王伟：我们今年的主旋律是幸福营销，获得了全行业的认可。在全国的家具行业中我们带头做幸福营销，倡导幸福的生活、快乐的工作、倡导把生活质量、生活品质提高，倡导健康。从某种意义上来讲，它让整个社会变得更加的积极。第二，我们诠释幸福的方式非常生动。首先是让社会名人来跟大家宣讲自己的幸福。我们老百姓都知道，名人的幸福观是这样。又通过一些达人、意见领袖也来参与到幸福的讨论中来。我们没有忘记，幸福还是要通过文化的东西来表达的。我们的方式还是很文化的、很文艺的，也是比较娱乐、比较轻松的。这是我们一年中主旋律定的是非常好的。包括到今天为止，红星美凯龙年底倡导爱家日，它的主题还是幸福，叫幸福家年华。所以这个主题我们定的很好，首创的。第二个比较成功的是，我们一直倡导把高尚的元素和家具消费结合起来。这样我们传播出去的时候，信息是非常高雅的、高尚的、时尚的、有品位的、健康的。

　　第二就是服务这一块，我们做的“非换不可”，也是非常有轰动的，社会影响非常好。而且我们拍的片子非常的贴近生活，非常让大家开心、快乐，用三个地方的语言来诠释“非换不可”。这两个是我们今年营销上的亮点。

　　明年服务于保障性住房

　　记者：明年的发展方向是？

　　王伟：明年的挑战直接关系到对策。今年定的是幸福，明年我们定的主题还没有提炼出来，但是我们明年想想用我们的服务体系去服务于一部分的保障性住房，在重庆我们已经开展了这样的活动。今年12月份我们正在衔接这个事情，因为我们看了一下国家公布的数据，重庆是全国所有的一线城市、二线城市、省会级以上的城市中，保障性住房建设完工率、交房率最高的城市，我们跟重庆的保障性住房建设办公室做过一些沟通，我们希望和红星美凯龙合作的名品家具也能够为保障性住房出力，也能够为和谐社会出力。我们会拿出一两百万购买民生用品作为保障性住房的业主的奖励，由保障性住房办公室安排，交房以后会安排他们一批一批的到我们商场来做保障性住房的专场活动。我们准备了各种礼品送给他们。

　　另外我们也邀请我们商场的名牌产品单独定制一些专门为保障性住房设计的产品，这个在重庆已经做了。就北京来说，因为明年保障性住房要到下半年才会大规模的进入到摇号、交付、装修的阶段，所以这是我们明年想做的事情。我们不想把它定位为保障，因为我们还是一个企业，也是要把这个作为明年的主题之一。明年保障性住房交房是非常多的，未来三年开工建设五千万套，一千万套房子可以住三千万人口，这些服务功能都主要由朝阳路商场来完成、来承担。