艺极张家刚：行业喧哗与躁动中勇敢做自己

2011年12月21日，由全国工商联工商业联合会家具装饰业商会楼梯专业委员会主办的“2011中国楼梯行业年会”于沪上松江假日酒店召开，会上举办了“第四届中国楼梯行业发展论坛”，并对年度优秀企业进行了表彰。会后，搜狐家居记者采访了中国楼梯行业“第一个吃螃蟹的人”——艺极楼梯董事长张家刚。

时间：12月21日

地点：上海松江假日酒店

嘉宾：楼梯专业委员会创会会长、艺极楼梯董事长张家刚

采访者：搜狐家居上海记者赵建超

以下是访谈全文：

楼梯十年——成长之痛

【搜狐记者】：楼梯行业在中国起步较晚，据我所知，上海艺极楼梯成立于1999年，是否是业内的先驱？

【张家刚】：我在中国成立了第一家楼梯公司。多年以来，我们为中国的楼梯行业培养了一大批业内人才，而且全国楼梯行业的40％跟我都有“血缘关系”，他们中的很多人都曾经是我的员工。

【搜狐记者】：历经这十余年的发展，您认为楼梯这个行业足够成熟了吗？

【张家刚】：十多年过去了，应该说目前的状况比以前好了很多，但还是有诸多不成熟、不尽如人意的地方。

营销推广方面，做得还很不到位，大多数客户都不懂楼梯，不重视这个产品。最近两年有了一些变化，客户的重视度有所提高了。

从企业发展来看，由于进入的门槛比较低，导致了行业内鱼龙混杂，真正能够贯穿研发设计的整个过程并生产出高品质产品的企业还太少，很多木头搭木头似的作坊产品在市场上大行其道，所以我们看到楼梯市场上的价格很乱。由于这种不良竞争的存在，导致了整体行业利润的下滑，这充分说明我们这个行业还没有形成气候。

另外，国内楼梯行业的市场效率很低，附加值也低，我们的手工定制产品非但不是奇货可居，反而卖得比流水线产品还要便宜。我们可以想象一下，一件意大利的手工家具是一个什么价位？所以我认为，行业洗牌已经指日可待了。

【搜狐记者】：那么，在品牌塑造和品牌推广方面，您认为哪些企业做得比较好？

【张家刚】：其实美步的品牌就运作得很好，但它的产品价位又太低了。所以说，在楼梯行业的品牌推广方面，大家都处在一个摸索的阶段。需要大家共同多多学习，多多提升。比如网络推广、传统媒体推广、软广硬广，这些都需要媒体来帮我们运作。

【搜狐记者】：那我们艺极在推广方面有什么经验可以与业内人士分享？

【张家刚】：我们艺极是花了重力了。我们的品牌之所有能有今天的成绩，是因为我们在时尚家具连续打拼了两年。当初，艺极还是刚刚进入市场的初级阶段，大家都反对我打时尚家居的定位。但在我的坚持下，我们终于用两年的时间树立了一个高端品牌的形象。

在推广上，我们经常举办一些宣传活动，比如邀请设计师共同搞一个PARTY等等，还包括在杂志、报纸等传统媒体的平面广告的投入。网络推广方面，我们还没有太多经验，所以也希望你们能给我们一些建议和方案。

【搜狐记者】：那电子商务在我们的考虑范围吗？有没有计划通过网络直接把我们的产品销售出去？

【张家刚】：我认为电子商务模式不太适合我们。定制的产品包括了很复杂的现场测量、方案策划的过程，很难与网络营销相结合。

标准还是定制，这是个问题

【搜狐记者】：您刚提到定制的问题，这就牵扯到关于今后楼梯行业的生产模式问题——标准化生产和定制化生产。那您认为定制化和标准化生产该怎么去调和？标准化是否可行？

【张家刚】：我是支持定制化的，而且我这么多年也都是这么做的。

我认为楼梯是不可能实现标准化生产的，因为你要根据客户的需求去生产。如果我做的产品不能符合客户的需求，那客户当然不会购买。所以我觉得楼梯市场是个小众市场，它一定是定制产品，是为小众人群和高端消费者服务的。也因为这个原因，楼梯行业的市场需求量不会太大，因为在房产市场中，需要用楼梯的房型仅仅占总量的百分之一左右。也就是说，100套房子里都不一定有一套是需要楼梯的。

【搜狐记者】：也就是说，标准化推广有一个非常大的瓶颈？

【张家刚】：对。非常大的瓶颈。这条路不可能走得通的。而且我感觉到，在未来一两年当中，整个消费用品市场都会向高端定制的方向慢慢发展，包括我们的服装、家具，甚至是我们的生活，都可以定制。引导生活时尚的，一定是定制产品，一定是独一无二的，标准的都不行。

寒冬也好洗牌也好从容面对就好

【搜狐记者】：其实刚才许多老总的演讲都提到，2012年的形势是不太乐观的，那您认为明年将会是一个寒冬吗？

【张家刚】：我并不认为是寒冬。首先，楼梯是一个很窄的行业，毕竟是少数，经济总是有波动的，别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪，这都是正常的规律和现象，金融危机并不可怕。商品在降价、设计费在降低的时候也是装修的好机会。

其次，在各行业，经济环境不好的情况下，大多数中低端企业更容易受到影响，而高端企业受影响则比较小。从1个亿缩水成5000万和从5万缩水到2万，这是不同的概念。

【搜狐记者】：那我们艺极将会怎样面对即将到来的行业洗牌过程？

【张家刚】：明年我们还是专注地把自己的品质做好，加强品牌推广，逐步走向高端定制的定位，占领高端市场，并做好服务。我相信，只要坚持自己的理念，坚持走下去，一定为聚拢到越来越多的客户。

【搜狐记者】：好的，谢谢张总。

【张家刚】：谢谢。