赛诺张立君：向管理要效率 向产品要利润

2011年12月21日，由全国工商联工商业联合会家具装饰业商会楼梯专业委员会主办的“2011中国楼梯行业年会”于沪上松江假日酒店召开，会上举办了“第四届中国楼梯行业发展论坛”，并对年度优秀企业进行了表彰。会后，搜狐家居记者采访了知名楼梯品牌赛诺木业董事长张立君。

时间：12月21日

地点：上海松江假日酒店

嘉宾：赛诺木业董事长张立君

采访者：搜狐家居上海记者赵建超

以下是访谈全文：

行情不利 僧多粥少

【搜狐记者】：首先想请问张总的是，您对今天的2011楼梯年会的感觉怎么样？

【张立君】：去年的楼梯年会是在吴江的同里大饭店，是我们华通等几家赞助商赞助和承办的，上次的参会人数接近400人，但是，今天我们看到，人数上比去年少了很多。

【搜狐记者】：是什么原因造成的呢？

【张立君】：主要还是经济大环境的问题，尤其是我们楼梯的上游产业，也就是房地产的不景气。再具体一点就是别墅和复式住宅，因为这种房子和我们的楼梯产品是相对应的。2011年，国家一直在延续严厉的调控政策，加上限贷、限购，导致房子逐渐开始降价。前一段时间，也就是12月10号，中央政治局有一个会议，明确表态坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，这个调子又给定下来了，因此明年还是一个严格调控年，包括我们限贷限购这个政策将会延续下去。有些准客户的心理就是要等到价格再降得第一点，然后再出手。

因此，种种这些因素导致了市场对建材、对楼梯需求量的整体下降。今年的地板行业发生了什么事，我们都是有目共睹的，南浔的地板上有七八家都跑路了，萎缩很严重。管中可以窥豹，我们可以想见其他的家居行业是一个什么状况。

【搜狐记者】：这些影响在楼梯行业具体是如何显现的？

【张立君】：因为现在进入楼梯行业的企业越来越多，所以目前从总量上来说，楼梯市场的需求和楼梯企业的产能肯定是不协调的，产能大于需求，处于严重过剩的一个状态，也就是“僧多粥少”的局面。

产品、品牌 体用双修

【搜狐记者】：行业的不景气有没有影响到赛诺呢？我们做了哪些应对工作？

【张立君】：赛诺今年的准备工作还是非常充分的。例如，我们今年7月3号在上海举办了大型的展会，并且请了形象代言人——孙淳，他十月份又刚刚被加冕为金鸡奖影帝了，这些举措这对我们的品牌提升还是比较有利的；新产品的开发商，我们也加大了投入；再者，我们在零售终端建设这个领域也加快了步伐，从专卖店的装修档次、品位、样梯的配备、终端品牌的宣传、广告投放，等等，我们整体都做了加强。

2012年的情况肯定是不乐观的。我们为此又开发了一批新产品，将在春节过后陆续投放市场。只有新产品才能提升附加值，才能获得高利润。

另外一方面，面对市场压力，企业要苦练内功，向管理要效益。现在人工很贵，那就提高机械化水平；油漆、木材、辅料等材料的消耗上，要加强管理，力争节约；工艺上，通过改型等措施降低生产成本。总之一句话，“提高生产效率，降低生产成本”。

内功，管理，终端——我想楼梯企业只要能够做好这几个方面，就一定能够在2012年的市场上多分得一杯羹。相反，如果没有准备，明年就会困难重重。

【搜狐记者】：您刚才提到我们也找了自己的形象代言人宣传品牌。据我了解，现在楼梯行业，大多数企业还没有意识要去做这样的品牌推广。除了找代言人，我们还会从哪些方面去做推广呢？

【张立君】：首先，我认为目前全国的楼梯专卖店装修还做得不够规范。因此，我们的基础工作就是要把专卖店统一规范起来，包括VI等各方面，就好像把两星级宾馆升级到四星级，提升一个档次，这个很关键。在规范统一的基础上，再加强广告、服务等其他方面。

【搜狐记者】：有没有考虑去做互联网上的营销推广呢？

【张立君】：这个我们考虑过这个问题，电子媒体对纸媒的冲击是很大的，但是我们认为它有一定的制约性。我希望能够看到真实的、确切的点击率和推广效果。

    定制、标准 见仁见智

【搜狐记者】：赛诺一直实行的是定制化生产，那么对于楼梯行业的标准化生产，您认为可行吗？

【张立君】：所谓“仁者见仁、智者见智”。中国的劳动力每年工资增加幅度在20%以上，个别地区达到40%，用工是越来越贵，越来越高。从这个意义上看，标准化确实也有迫在眉睫的理由。

但是对于赛诺来说，我不想做标准化的产品，我就想做定制化的东西。举个例子，做一个楼梯用红木做和用3千块钱的橡胶木做，它的价格和价值、它的利用空间完全是两个概念，但是它的劳动力的成本是一样的，所以我还是要走奢侈化、差异化、个性化的路子。我们楼梯的消费群都是高端的，他们都是复式住宅，能买别墅，这些人的生活理念就是要追求个性化、差异化和奢侈化。我们要迎合他们，把这种内在的需求价值发掘出来，最大限度地满足他，来赚取利润。我想，我去赚这个钱就OK了。

【搜狐记者】：也就是说赛诺还是会坚持定制化的理念？

【张立君】：对，我还是会坚持把这个东西做下去。

【搜狐记者】：好，谢谢张总！

【张立君】：谢谢！