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依诺维绅杨建伟：家居企业渠道多元化布局非常难

https://www.biud.com.cn 2011年12月29日12:21 家居装修知识网

　　“中国居家新视角论坛”已经伴随行业六载春秋，是中国家居行业最高规格、最具影响力的专业性论坛。2011年12月28日，第七届中国居家新视角论坛在厦门帝元维多利亚酒店举行。作为行业首脑级会议，本次论坛以“寻找新增长引擎”为主题，将承接搜狐家居一贯的宗旨，“反思中国居家产业的兴衰成败、启迪发展创新新思维”，为中国居家产业开启指路明灯。搜狐记者也在现场，对与会嘉宾进行了采访。

　　【时间】2011年12月28日

　　【地点】：厦门帝元维多利亚酒店

　　【嘉宾】：依诺维绅总裁杨建伟

　　【记者】：李杨静

　　以下为采访实录：
依诺维绅总裁杨建伟

　　2010年对我们而言是平淡的一年

　　【主持人】：杨总您好，非常高兴您参加我们家居新视角论坛，大家都说2011年这个市场寒冷，请问依诺维绅2011年市场表现怎么样？

　　【杨建伟】：2011年我们只能说表现一般，但是没有行业里面说的那种惨淡吧，我们倒没有体现到，只不过和2010年比起来没有什么兴奋点。整个市场走势和我们2010年差不多，我们中国市场营业额和亚洲市场营业额没有掉，递增也就那么递增保平，没有兴奋点。所以说2011年对于我们来说是比较平淡的一年。

　　家居企业渠道多元化建设非常难

　　【主持人】：今年论坛现场有一场对话是关于渠道多元化，在您看来家居行业能否实现渠道多元化？

　　【杨建伟】：渠道多元化在家居行业是非常难的。目前家居行业销售比较低迷，大家保护的是经销商，而保护经销商产生一个最基本的就是独家代理保护。渠道多元化，如果指望独家代理的经销商做渠道多元，他们几乎做不了的，这个行业整体的视角是比较狭窄的。比如说电器行业，其实电器行业打破独家代理已经很长很长时间了，家居行业目前很难。家居行业目前是引导性消费，而电器消费已经不是引导，消费者自主性非常强，家居消费引导需要代理商在家居方面做独家的情况比较多；另外企业的大而全造成很多企业是很多产品都做，所以说这种情况造成他需要一些独家代理商代理独家的产品，这样互相有一个忠诚度，这样造成很麻烦的就是说行业里面很多家具的浪费率太高，做床头柜的许多家谁都做，做床的谁都做，其实每个企业又没有那么多的产品是自己强项的。这种情况下必须找独家代理商去做，独家代理商去做的话，多元化经营那几乎是不可能的。因为你这么多产品，你希望一个忠诚的经销商，但是又想实现多元化渠道，你肯定会伤到某一部分人的利益，而这个利益就让你选择一个退却。所以为什么大家现在行业里面电商叫的很凶，其实没有什么做得非常好，做得好也有悲哀的东西在背后，只不过大家都不知道而已。

　　大力做电子商务有可能伤害到独家代理

　　【主持人】：伊诺维申电子商务这一块做的怎么样？

　　【杨建伟】：我们2007年开始做，收入比较稳定，也没说赚多少钱，对于我们来说是一种媒体宣传，没有把它当成一个渠道大力推广，但是随趋势而为，别人有你也得有，我们没有在上面投入很大的精力像某些企业去做。这就是我说的，大力去做你就会伤到你的另外一个渠道的利益，这个渠道的利益正好是你90%或者百分之百的盈利来源的时候，你要是因为5%的投入伤了5%的来源你会选择放弃。电商需要多元化对我们来说矛盾非常大，流通渠道上不是我们厂家说了算，我们在这个行业属于弱者，代理商也是弱者，强势的流通渠道一定程度上实在话他们是保护了这些独家代理。

　　【主持人】：伊诺维申将来不打算在电子商务做过多的投入？

　　【杨建伟】：我们电子商务会投入一点点，随着趋势在做你会做，因为电商在国际上已经非常流行，有些经销商他们选择电商，但是目前情况下做电商在国内基本上都是厂家在做，真正的经销商在电商方面他们选择是不做。逆势而为，厂家的角色又是生产厂商又是渠道经营商，这种情况下和大势所趋的零售渠道背离而行，你做不了这个东西就做不了，隔行如隔山，你怎么能做得了？现在行业里面所做的电商只是说可能厂家逼着自己去做，因为经销商没人愿意去做造成这么一个东西，但是厂家能坚持多长时间？厂家的利益和经销商的利益他们两家在一定程度虽然说是互补的，因为没有你没有我，但是很多事情如果我作为经销商你是厂家，你开始抢夺我的利润的时候，他们之间的矛盾就会增加。电商做起来其实大家都是非常小心的。

　　【主持人】：伊诺维申电商是怎么来平衡和经销商的利益分配？

　　【杨建伟】：选择一种折中渠道，我估计很多厂家的选择就是这样，我这边卖货，经销商分一杯羹，你帮我送货，只要哪个城市订的货我们出厂价给你，帮经销商选择多的渠道销售，经销商这时候会乐意配合你。

　　【主持人】：经销商在电子商务方面貌似是一个服务商？

　　【杨建伟】：传统意义的电商是什么？电子商务按照正常国际发展应该省了很多渠道物流费用，直接产生这种东西包括戴尔做电子商务在网上卖电脑似的，其实就是选择让消费者在今天省去不必要的费用。我们这个行业的电商一分钱没省，很多产品不一样，家具需要体验的，没办法和电子产品对比。

　　【主持人】：杨总预测一下2012年的市场走势。

　　【杨建伟】：2012年我们还是充满信心，毕竟伊诺维申有个在市场上和产品包装上面我们有一个脱胎换骨的一年，伊诺维申的产品来说所有的经销商所有的厂家也好，消费者对伊诺维申产品是比较传统的印象，伊诺维申是沙发床或者多功能沙发，但是我们明年的产品转变非常大。

　　【主持人】：能提前透露吗？

　　【杨建伟】：得广州展，到时候去看看就知道了，进入中国十多年来也许是变化最多的一年。

　　【主持人】：感谢杨总。

(责任编辑：JN106)