合作共赢携手度难关 卖场欲降租企业谋多元
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时下，很多家居企业都面临着这样一个难题：受房地产政策的调控，卖场租金以及新店运营成本的不断上涨，实体经销渠道面临高成本的挑战，家居企业的利润日渐萎缩，日子难过已成为多数业内人的共识。在12月28日搜狐居家新视角论坛上，以集美总裁赵建国、城外诚董事长刘长河等为代表的家居流通业的“地主”代表们，公开表示降租“与商户共度难关”。于此同时，企业不再单单依赖于传统渠道，开始走多元化发展之路。在他们看来，“多条腿走路”有时会好于“单条腿走”。
“地主”
扩张提速还是降租揽客？
扩张，贯穿了2011年整个家居流通业的发展，以居然之家、红星美凯龙、欧亚达为代表的连锁卖场，选择大规模地攻城略地，纷纷在各区域插上自己的旗帜。只是，在卖场风光扩张的背后，却有部分品牌撤离卖场，退出消费者的视野。面对依旧低迷的2012年市场，卖场依旧不停地跑马圈地还是稳重求胜？
在搜狐家居举办的居家新视角论坛上，这一问题似乎找到了答案。以红星美凯龙、集美、城外诚、喜盈门为代表的“地主”们，对于“扩张”一词并未频繁提及，相反不同程度地暗示了降租的决定，表示“与商户共度难关”。
卖场和商户，可谓是互为唇齿，唇亡则齿寒。商户没有了卖场这个展示平台，也将失去一个重要的销售渠道；而对于卖场而言，没有商户撑场的卖场，只不过是一个空壳。这一点，集美总裁赵建国认识颇为深刻。针对当前局势，集美在今年租金实行“3让1”的基础上，与协会合作，帮助哪些业绩差的商户调整结构，使之趋于合理化。同时，明年集美考虑关掉一些亏损的旗舰店，选择“自己承担损失”。
“卖场要联合商户抱团取暖、度过经营困难期”，城外诚董事长刘长河的观点与集美赵建国观点不谋而合。在他看来，在当前大环境下，卖场和商户抱团取暖，方才是顺利过冬的有效方法。对于城外诚明年是否降低租金，一切要看市场表现。但城外诚作为一家老牌家居卖场，会“采取很多措施，让大家都有钱赚。”
针对目前市场现状，首次亮相媒体的红星美凯龙家居集团总裁袁伯银也谈到了自己的认识，他指出所有商业都要经历开始扩张、快速扩张以及走向理性化、合理的网店分布。在未来，红星美凯龙根据市场需求，慎重选点、合理布局，用一种“很自然”的心态发展。
厂家
“单腿走路”VS“多腿走路”
在房产新政调整政策下，从一月份到十月份，一线城市的房产交易量呈现下滑景象。对处于其下游的家居业来说，这样的变动带来的影响毋庸置疑。面对如此背景，讨论哪种渠道更加有益似乎是个悖论，如何将多元化渠道融合在一起来实现他们的共生与互补，体现的是一个企业家在困境中的与狼共舞、绝地大反击的智慧与能力。在搜狐居家新视角上，根据业内精英的对话，我们听到的更多是一种合作共赢的表述，看到的是一番创新求变的画面。
卖场是家居商的传统渠道，但独立店正在成为新兴渠道。今年刚开业的百强家居馆堪称代表，通过展示自己生产的家具已经代理的家具，独立店正成为百强家具其在卖场之外的另一重要渠道。“随着百强产品的丰富，独立店的开业成了自然之举。”在解释建立独立店渠道时，百强家具董事长陈晓太如是表示。还有一个原因其实他可能不愿意说，那就是在制造商实力渐强之后，摆脱卖场的依赖正成为他们的强烈欲望。
撤出居然之家就是业之峰的动作，业之峰董事长张钧认为，这是发展到一定阶段企业的选择，“企业建设一定的渠道后，必须有自己的发展”。独立店除了可以给家具制造商带来更大展示空间，还可以有其它作用。对于以装修为业务的业之峰来说，这是一个带动业务增长、缓解寒意的优良载体。“把建材商引入，由我们来统一经营、服务，实现一站式购齐，合作共赢。”张钧表示。当然，在目前的环境下，只能“找有限的合作伙伴进行有限的合作”。张钧的目标是做一个只包含一个领域几个代表品牌的体验中心，这个“体验中心实现设计师的方案和产品的共同融合”。“就像一个中心医院，通过这个渠道，我们的在这里实现销售额的增长。”张钧表示。在设计业务上，不同于超市，也不同于卖场，而是第三种方式。
刚性需求有所下降，精装房这块蛋糕自然成为家居企业的新兴业务方向。红星美凯龙家居集团总裁袁伯银认为，这会带动家居市场的销售额增加。“中国的城市化、家庭小型化、人口红利以及老百姓对居住的要求升级都会释放一些市场需求。”他表示。
“触网”
有电商将没有经销商？
在渠道建设方面，家居行业目前已经初步构成多元化发展局面。其中今年呼声最高、最具代表的新兴渠道当属网络电子商务渠道。但部分业内人认为电子商务会冲击现有传统渠道，电子商务的仓库与物流体系还不成熟，等等。这些隐忧成为部分品牌静观而非投身家居行业电子商务发展的理由。因此有业内人士预言：有电商将没有经销商。难道经销商和电子商务真的是“水火不相容”吗？
长久以来，经销商的利益一直代表着家居品牌的核心利益。电商平台的出现，是在抢食实体经销商的市场蛋糕。“大力去做电子商务往往会伤到实体经销商的利益，而目前实体渠道恰恰占据着企业90%以上的盈利来源，这时品牌往往会选择放弃电商平台的投入。” 依诺维绅杨建伟表示。“目前，所有的经销商和厂商在传统家居渠道占的份额和比例相当大，而且根基比较牢固”，在亚光亚王可看来，这些问题阻碍了电子商务的发展。
与会现场，大家一致认同电子商务实乃大势所趋，但如何破解当前难题呢？企业也在探索一套行之有效的方式。科宝选择舍弃全部经销商，一年内将科宝线下所有的店门关掉，然后将线下消耗的成本作为让出利润，通过电商给消费者提供真正的价值，至于服务将由博洛尼加盟商来完成。依诺维绅选择一种折中渠道，厂家以出厂价格给当地经销商，经销商负责送货；亚光亚则是采用代金券的方式切入B2C平台……
“归根结底，一切利润分配的问题”。奥特朗总裁冯俊指出。家居试水电子商务，前提条件便是利益分配的合理，生产厂家搭建平台，经销商负责本区域的配送和服务，收取应得利润，这样经销商在售后服务上也会比较配合，电子商务离不开经销商的支持。
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