业界精英视点 2012家具业发展趋势探讨
2011马上就要过完了，回顾家居行业一路走过来的历程，业界发现了很多问题，同时在解决这些问题时也摸索出2012年的发展方向。
2012将是家具品牌年――迪诺雅黄树莹
通过对近期集团内部对2011年整体营销 情况的总结，尽管基本完成了去年制定的目 标，但也不可避免的凸显了一些问题，例如 在杭州、北京、上海等一线城市的销售出现 了倒退和下滑，这与今年一线市场竞争升级 有一定的关系。在谈到开店速度时，黄树莹 表示：“截止目前为止，今年仁豪集团各品牌 新增店面700余家，这也说明家具行业经销 商对市场仍有信心，但同时，我们也经过统 计发现，尽管各经销商经营方法不尽相同， 但平均的话，单店产出普遍比去年同期有所 下滑。”这也是为什么从2011年开始，仁豪的 市场团队改变了考核标准，从店面形象、单 店产出、撤店率等多方面更加细化，以提升 服务水平，带动经销商的盈利能力。 对于2012年而言，应该说是仁豪的品牌 之年，是营销重点向品牌建设方面倾斜的战 略之年。黄树莹介绍说：“公司特别设立了成 本核算部，通过科学严谨的方法，整合集团 的整体资源，缩减以往不成系统的品牌推广 费用，通过合理的规划，利用行业和公众的 各种媒体渠道，以及区域性的宣传手段，希 望仁豪的品牌知名度和影响力能够得到有 效的提升。”同时，对于2011年出现的问题，特 别是一线城市的相对萧条，集团或将尝试采 取公司直营的模式，提高这些重要城市的市 场影响力。
照顾好你的经销商――伊兰格斯黄君伟
今年的整体情况比较稳定，没有特别大 的下滑，但是也没有出现出人意料的增长。 在产品研发的角度而言，伊兰格斯在2011年 通过详细的市场调查，在坚持自身产品体 系和风格的基础上，在产品功能、材料、尺 寸以及包装方面做了更多更细的调整。另 外，由于产品体系存在时间较长，导致一些 旧款式成为滞销产品，黄君伟介绍说：“我 们一直做大款的厚皮沙发，但我们也越来 越发现，老百姓的户型越来越小，审美越来 越理性，而很多传统的大款沙发企业一个 系列的产品，大大小小的款式有6-70套，往 往销量高的也就2-30款，所以，我们才会着 力与整个产品体系的调整，使产品体系更 加精简，资源更能得到合理的利用。”
对于即将到来的2012年，黄君伟认为最 为重要的工作计划就是对症下药：“经销商 的问题就是厂家最关键的问题，如何提高 他们的盈利能力，12年我们将持续推进我们 高密度、高效率的培训机制，另外在激励机 制方面也将有更多的投入，总之，在面对持 续的市场减缩时期时，让经销商赚钱和促 进他们的积极性是工厂的首要工作。”
渠道变革 势在必行――格调家私叶正红
格调在2010年乃至更早之前，已经开 始分析未来行业的发展趋势以及即将出现 的未知状况。一方面2011年初，格调开始主 动和经销商进行密切的沟通和各个细节 把控的商讨，与广大的经销商一起携手渡 过这一行业寒冬；另一方面，格调在产品研 发上，进行了细致深入的改进，不仅在产品 外形以及搭配上更具观赏性，同时增加产 品卖点，在质量功能上更具市场竞争力；其 次，在终端店面的管控上，公司也进行了进 一步的系列性的梳理和调整，这一举措有 效的促进了经销商对店面的把控，使得管 理更具系统统性和规范性。 2012年的家具市场，朝着愈演愈烈 的竞争趋势发展是不可避免的了。营销渠 道根据每个时段大的市场发展进行及时性 的调整是十分必要的。正如大家所知的，一 线市场通常会具有相对较强的购买力，但 是传统渠道条件下，成本也在增加，造成利 润的相对减少。这是一个可以预估的显而 易见的境况。但是二三线市场相对而言，各 个环节的成本也会相对减少，那么利润也 就增加。这是市场的基本规律，所以，市场 的拓展和转移是格调未来一个重要营销变 革方式。同时，电子商务也是格调重点开拓 的一个渠道。当然，格调家私来会兼顾到实 体专卖店与电子商务之间的关系，权衡二者 的最优势，实现最大范围内的共赢。
板式家具要走增值之路――新南天张俊辉
作为一个老的板式家具厂，2011年让新 南天感觉到了真正的寒冷，这样的寒冷不仅 仅来自于整个国内市场的萧条，更来自于西 南板式企业的强大压力。这一年，国际市场 依旧持续萎缩，订单量持续下滑；国内市场 受国家政策调控影响，家具销售整体减少； 即便如此，广东，特别是深圳的板式家具企 业却不得不面临成本的大幅增加，反应在市 场上则是北方市场的大面积失陷。西南板式 家具以其突出的价格优势占据了大部分北 方市场，就低端产品市场而言，深圳板式家 具企业没有丝毫优势，加之路途遥远，其中 的物流成本更降低了深圳板式产品的竞争 力。张俊耀对此的看法是：“在这样不利的局 势下，不难看到越来越多的深圳板式家具改 做实木，或者板木结合的产品，以提升产品 档次，追求更高的利润率和附加值，我们也 不得不在产品上做文章，2 011年新南天也推 出了定位更高端的板式产品，通过设计、材 料、包装、品质等从根本上与西南板式企业 有所区别。” 在接下来的一年，新南天将持续在产品 和品牌形象方面朝高端方向扭转。营销策略 将重点放在渠道的拓展方面，针对北方市场 加强营销力度，对原有经销商团队进行统 一、系统的升级和整合。张俊耀认为未来2-3 年内的国内家具市场仍然不容乐观，企业在 产品的调整方面更要谨慎，同时找准企业的 市场定位十分关键，未来的2-3年也将是新南 天全力进攻高端市场的时代。
保障房或将成为新的市场增长点――红点家具刘素梅
2011年，整体的大环境都比较恶劣，家具 行业面临了很多的挑战。红点在产品开发上 继续秉持一贯的创新、产品线逐步完善，并导 入了ERP系统强化管理，使得生产环节更为顺 畅。同时，红点公司对旗下品牌做了整合，展 厅形象进一步升级，大力投入品牌建设，无论 是企业社会影响力还是行业口碑及品牌形象 都得到了很大提升。在逆市中，即将过去的一 年红点依然取得了很好的成绩，销售呈上升 趋势，基本与年初计划达成一致。
在参展之外，红点也借助厂商联盟 等方式拓展新的渠道，并取得了满意的效果， 也希望明年还可以有更多的这方面的资源能 够给到厂家。另外，对意向经销商、准经销商 我们采取区域招商方式，通过会议营销一方 面有针对性的选取经销商，一方面让经销商 零距离接触厂家更好更全面地了解厂家，便 于双方互相选择时更直观更简洁。
据专家预测明年经济环境可能更严 峻，市场整体趋势可能依然呈下降状态，明年 才是真正的低谷时期。“但是我们觉得家具行 业还是要迎来春天的，2011年随着房地产调控 把商品房价格和成交量趋缓，回归住房的基 本居住属性，加快推进了保障房的建设，今年 有1000万套保障房开工有400多万套投入使 用是不成问题的，明年如果再有几百万套保 障房投入使用，这样的话整个市场结构会发 生比较大的变化，从投资转变到真正的居住， 家具业的消费将是呈上升趋势，我公司在产 品结构上已经开始作出调整，将更加切实的 贴合消费群体和消费者的需求，顺势而为、逆 势而上是红点明年主要的发展战略。”刘素梅 认为时下政府扶持保障房、安居房等工程项 目将成为家具企业的一个新的市场增长点。
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