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爱依瑞斯范姗姗：要守好品牌抓好设计再谋增值

https://www.biud.com.cn 2011年12月30日15:37 家居装修知识网

爱依瑞斯董事长范姗姗

　　“中国居家新视角论坛”已经伴随行业六载春秋，是中国家居行业最高规格、最具影响力的专业性论坛。2011年12月28日，第七届中国居家新视角论坛在厦门帝元维多利亚酒店举行。作为行业首脑级会议，本次论坛以“寻找新增长引擎”为主题，将承接搜狐家居一贯的宗旨，“反思中国居家产业的兴衰成败、启迪发展创新新思维”，为中国居家产业开启指路明灯。

　　【时间】：2011年12月28日

　　【地点】：厦门帝元维多利亚酒店

　　【嘉宾】：爱依瑞斯董事长范姗姗

　　【主持人】：李杨静

　　“主动出击走入一线市场”

　　【主持人】：范总您好，非常高兴您参加2012搜狐家居新视角论坛，2011马上结束了，大家都说2011比较寒冷，爱依瑞斯在2011市场表现怎么样？

　　【范姗姗】：首先预祝我们2012年中国家居新视角论坛圆满成功，我刚才听完行业几个老大讲的几个话题。大家这次讲的非常实在，确确实实今年从上半年的表现整体来说还都是比较稳健在发展，第一二三季度整体来说，第四季度大家都觉得从三季度往下确确实实市场下滑还是比较严重。作为我们这个企业来说，实际我们今年也有很多，随着中国政策的出台，肯定会在往后会影响，我们也做了很多调整，通过我们的渠道延伸，我们的渠道下沉，我们重视二线城市，把一线城市今年确确实实大家说大的代理商是有难度的。因为家居市场卖场多了，租金费用比较高，相对来说二线市场我们也在有针对性的去发展一些市场经济好的三线市场。总体来说今年还是增长，通过活动的拉动包括我们搜狐家居积极配合我们也做了一些线上线下的活动，公司一些大型的除了黄金周以外，我们又做了一些个性的活动，从总裁联盟还有单店的城市来做，也积极带动一些市场。我们给经销商打气，我们告诉他们方法，大家不要在这种市场情况下消极，主动出击走入一线市场，我们做了很多工作，今年还是不错的。

　　【主持人】：范总，以前我们可能大部分都是依赖于传统的家居卖场来吸引一些客源，前两年也有，大家已经不是坐在那里卖货了反而走出去，比如进小区，比如接工程，比如做电子商务，可以说渠道越来越多元化，您是怎么看待渠道多元化的发展趋势？

　　品牌、渠道、产品延伸成未来企业发展主流

　　【范姗姗】：我认为是这样的，首先这种传统的卖场作为一个家居的领导品牌肯定要跟进，这个是要跟进的。为什么？这是中国特色的一种市场行为，你想拓宽你的渠道不要去依赖单一的渠道去销售，这是对你企业发展的未来的趋势和新的增长点。刚才说我们现在都在讲网上商城，还有进入小区集采，还有很多的活动，我觉得是不矛盾的，包括现在有一些品牌都在做品牌延伸、产品系列延伸还有渠道延伸，自己做独立店，我觉得这个应该是未来一些企业的发展主流。大品牌单一的品牌不能足以发展会开出很多系列，它的面积在不断增加，但是卖场里面只能给你规划一层放什么二层放什么，不能把所有的品牌积累到一起。这个时候就会限制品牌的发展，不能给一个品牌综合的卖场场地。像曲美家具一直都在走独立店与卖场结合的方式，主流的是独立店，今年北京这块百强这边也出来一个独立店，产品不断丰富，品牌在不断延伸，爱依瑞斯最早大家知道做布艺沙发起家，全国有几百个专卖店，现在做布艺软床我们的皮沙发、皮床也在整个软体系列里面延伸我们的品牌。2012年我们也引入新的营销模式，首先电子商务这块作为一个企业是必须要做的，要去重视它，再有整体的独立店的这种模式，我认为也是要在一些大的城市和一些三线城市都可以做，有租金优势和品牌推广优势，这种新的商业模式创新是非常必要的，活动就不用说了。

　　【主持人】：电子商务这一块咱们现在已经开始着手了？

　　【范姗姗】：对，我们着手在组建队伍，我们从产品研发到人员组建都是跟卖场应该说是两条线，卖场是辅助我们电子商务去卖。

　　【主持人】：现在电子商务是卖场的一个补充，您刚才有提到独立店，爱依瑞斯什么时候有开设独立店的打算？

　　【范姗姗】：我们在选址，一个品牌地址很重要，因为我们有一个新品牌时尚新古典菲尔德，我们在北四环一千六七平米，也开了，总体来说影响还是不错的。

　　根据市场需求研发产品

　　【主持人】：很多人都在谈独立店，不仅仅是用它来销售，其实销售还是其次，大部分是展示企业的品牌影响力、品牌知名度，您怎么看待独立店？

　　【范姗姗】：我认为这两方面都有，不能说光支撑你的品牌，还是有一定的盈利能力，如果没有盈利能力的话将给企业带来负担。我认为要打算开这个独立店，首先就要有单独的吸引客流的能力，还要把销售量真正做起来，这才是真正的目的，而且形成一种真正的商业模式，通过你的产品通过你的品牌通过你吸引客人的能力或者活动能力来带动独立店的销售，通过销售再来拉动我们的品牌。实际是这样的，并不是为了树立品牌而树立品牌。实际在整个主流卖场像我们在红星美凯龙、居然之家也是在主流卖场的主要位置，很多的老百姓消费者群体还是认同我们爱依瑞斯这个品牌。

　　新的增长引擎，首先上下游的整合，第二个才讲产业链，刚才我提到那八点特别好，我也发了搜狐微博，希望做家具的同仁关注它。苏宁的老总说我们企业从来没有放弃过创新，特别是这两年整个市场的竞争环境格局都在变化，实际上创新尤为重要再重要。特别是家具界的同仁千万不要过于悲观来研讨这个政策我们是不能导向，我们怎么样通过内部的调整从我们的产品线的延伸、我们品牌的延伸，通过内部细化管理延伸来创造新的价值，这个很重要，最重要产品的性价比比较少，设计好，我们的产品从爱依瑞斯的产品第一个布艺沙发首先设计实用性、功能性都是比较好，在这个基础上再来深挖它的组合性，我们现在也有客厅睡眠这一块，睡眠的功能性可以组合起来，提高它的附加值。

　　还有一个下限，刚才说了房子都在一百平米左右好卖，我们多顾及一些上下游的客户，品牌做大并不一定锁定某个层面，我们本身是专业做软体，我们再锁定一个层面，那我们的路子就更窄了，更需要关注消费的需求，我们根据消费的需求来让我们的产品研发，随着市场的需求我们去开发研发我们的产品，开发出更多的适合消费者和这个品牌需要的产品，这个我认为是很重要的。

　　“2012年我们要守好品牌守好设计”

　　【主持人】：范总最后对2012年市场做一个预测以及爱依瑞斯针对您的预测有哪些比较大的动作。

　　【范姗姗】：我认为一个企业发展大家都在讲创造一个百年企业，前十年是企业发展的黄金周期，在往后中国应该还是属于发展中国家，不像欧债危机经济是衰退，中国是在发展，无论哪个行业，我认为还是有空间，这是一块。第二，确确实实要把自己整合，刚才的八个点自己好好理解理解，自己好好利用利用，真正整合资源，整合什么资源？你的上下游资源，你的内部资源和你的外部资源，内部资源你自己的代理商，你看你的营销你自己的员工让他们好好做好工作，外部你让卖场让媒体他们多来帮助你去做宣传，最后其实你再来讲销售层面让顾客让消费者认可你的品牌，我认为这个都是很重要。

　　企业的发展并不是靠一个环节就能把它做出多大量，我认为它的综合性能力应该是很强的。而且我们企业大家都知道我们总部基地搬到廊坊，解决我们这几年发展的几大问题。首先产品品质问题、生产问题，因为在北方来说软体来说我们的生产基地是最大的，这是第一。第二，设计问题我们解决，我们跟意大利设计师进行合作，我们将欧洲最时尚的设计拿到中国来。第三，营销渠道，我们跟整个家居卖场合作，我们跟主流卖场，我们还有自己主动去做活动设计我们的独立店还有我们的网上商城，这样的话通过几大块销售来拉动，不再以单独的终端坐店销售来做，应该多条腿站立。包括我们爱依瑞斯一直对品牌这一块我们还是非常重视，一直在讲我是相信以后中国的制造一定是世界的制造，中国的品牌一定是世界的品牌。我认为首先要把中国做好，在整个人民币在外国欧债危机我认为不要太注重于出口，一定要把自己的国内的市场这块蛋糕吃好，还有锁定的软体市场蛋糕吃好，不要贪大，也没有必要，守好品牌守好设计，做好品质关，再把核心团队因为带动，我认为这个企业持续发展应该是可以了，而且刚才说了，我们还是要稳健，先守好我们的目标，我们稳步发展，不要过于悲观，但是我认为一定要在计划中去行使你前进的方向。

　　【主持人】：感谢范总。

(责任编辑：JN106)