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奥普孙立军：针对不同区域提升产品性价匹配度

https://www.biud.com.cn 2011年12月31日12:14 家居装修知识网

　　“中国居家新视角论坛”已经伴随行业六载春秋鹿鼎记，是中国家居行业最高规格、最具影响力的专业性论坛。2011年12月28日，第七届中国居家新视角论坛在厦门帝元维多利亚酒店举行。作为行业首脑级会议，本次论坛以“寻找新增长引擎”为主题，将承接搜狐家居一贯的宗旨，“反思中国居家产业的兴衰成败、启迪发展创新新思维”，为中国居家产业开启指路明灯。

　　【时间】：2011年12月28日

　　【地点】：厦门帝元维多利亚酒店

　　【嘉宾】：奥普电器营销副总裁孙立军

　　【记者】：孙总您好！很多人说2011年市场不好home.focus.cn，您的感觉是怎么样呢？2012年又有哪些新的规划？对2012年的市场又有哪些预期呢？

　　【孙力军】：2011年应该说国家宏观调控的影响还是非常明显的，尤其像今年下半年以后，应该说从市场的客流量包括店面新增定单都受到一些影响，但是可能这也跟每个企业或者产品类别有关，像我们奥普主要做浴霸、换气扇和集成吊顶，我们在一级城市的影响是比较明显的，相对来说在二三线城市依旧有良好的扩张和成长性，这也就弥补了一线城市调控带来的需求减少。另外一方面我们在新的渠道上也有一些新发展，比如在电子商务渠道的成长比较好。从整体来讲焦点装修家居网，我们今年还是属于增长期，依旧有不错的增长率。

　　【记者】：您刚才说到在渠道方面我们也是在做下沉，今年好像蛮多企业都在做渠道下沉，在这过程当中我们主要是采取怎样的方式去渗透市场呢？

　　【孙力军】：中国的市场很深，房产调控主要对一线城市产生较大影响，相对来讲在二三线或者更往下的三四线城市，他们的农村城市化建设是非常明显的，所以说一旦他们居住到住宅楼，就会有卫浴设施的需求，也就带来很多家装过程中，对于浴霸取暖的需求。对于我们来说主要是两方面做工作，一个是产品，我们要针对这种类型的消费群体找出产品链chinaren，这种产品跟大城市的产品有一些细微的差异，我们对他们的需求做一些研究，相对来讲在产品的性价比方面做一些匹配；另外在渠道构建上面，公司专门成立了新渠道部门，专门负责在三四线城市网点开发布局，所以说这一年下来我们在三线城市的新增网点达到将近一千家。

　　【记者】：产品价格方面是否有所调整？针对不同市场是同一套价格体系还是有所调整？

　　【孙力军】：产品体系不同价格也就不同，不同的消费群体可能对产品的功能、外观包括一些控制系统和一些智能化都会有不同的需求，我们针对不同需求来整合一些产品链，专门有一批型号针对这个市场。

　　【记者】：刚才提到电子商务这块go2map，近年来很多企业都在涉足，也有人说电子商务现在还不太成熟，可能还存在一些像线上线下的产品对接存在不太成熟的地方，您又是怎么看这一块的发展？

　　【孙力军】：这个也是正常的，目前的消费现象来看，70后、80后消费群体都喜欢在网上逛街，有人买产品可能习惯逛街逛一天，但是实际上现在很多年轻人会在网上逛一天来买产品，针对这样的消费群体电商肯定是要做的，而且现在是很快在发展，每年差不多以翻一倍的速度成长。

　　【记者】：我们从哪一年开始做？

　　【孙力军】：我们从三年前开始做，我们做第一家网店开始，就是跟几个B2C平台开始合作go2map，今年年底的话大概可以达到我们整个公司营业额的8%左右，电商渠道这里面存在几个问题：第一，非区域销售以后带来区域化服务的问题，一开始我们也在摸索，后来也是跟区域服务商进行合作对接，包括相应的补充一些服务费给他们，这样能给在网上买产品的消费者也照样享受免费安装的服务方式。对于产品来讲，我们是两条产品线，一个是浴霸相对标准化，还有一个家居行业的集成吊顶，去年拿到销量第一，今年也保持很好的成长。这一块在网上做销售的时候就会面临一个问题，我们现在对它定位是换一种模式，对于电子商务，我们认为一种方式是标准化产品的量贩销售chinaren，这是一种模式，还有一种模式是对于一些个性化的需求做一些体验式的，我们集成吊顶明年会再上一个新的软件系统，会让消费者在我们的网站里面模拟所有的空间，家里的瓷砖可以根据最流行趋势去更换，换了之后再把我的产品设计上去，再实际体验一下，感觉一下。

　　【记者】：年轻一族非常喜欢的。

　　【孙力军】：对，这就是体验式。

　　【记者】：从今年的环境来看，明年市场是继续寒冷下去还是有可能有回暖？

　　【孙力军】：我们渠道还是很单一或者我们的市场没有纵深的话，那一定是很寒冷的，这个大家都会感觉到goodfeel，从房地产的销售数据来看都能看得出来。但是对于一个企业来说是不是跟着一起寒冷？他们感觉到冷，是取决于自身抵御能力的问题。如果说渠道不依赖于单一的渠道，还有很多新增渠道，市场有纵深，不完全依赖于一线被调控的城市，因为中国还有很多城市还走在城市化的道路上，还是有很多纵深可以做。至于我们奥普来看，我们可能在一线城市的成长还会受到压制，但是我们会通过二三线，三四线城市的成长性和扩张，带来整个企业一定量的增速。

　　【记者】：渠道是我们明年新的增长引擎？

　　【孙力军】：是的。

　　【记者】：谢谢孙总接受我们的采访。