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家居建材卖场招商五步曲

https://www.biud.com.cn 2012年01月09日17:03 家居装修知识网

　　通过总结，对于大多数地方性的家居建材卖场，招商工作基本分五步走：

　　第一步：搜集客户资料。1.可以通过前期上门散发资料的形式，拿到店面老板的名片或者联系电话；如果店面老板不在，或者店员不肯给，看看店面外面的广告牌上有没有老板的电话号码。2.通过互联网或者报纸等广告寻找这些客户的电话号码，有些客户会把联系方式放到网络或者报纸等的广告上。3.联系厂家，向厂家索要当地经销商客户的联系电话。4.通过朋友介绍或者其它途径买来当地经销商客户电话。

　　第二步：电话沟通。客户资料搜集之后，开始进行电话访谈、沟通，根据提前做好的电话语言模板，对这些潜在客户一一联系，介绍卖场的情况，记录哪些有兴趣的，列入重点客户名单；没有兴趣的客户列入跟踪名单。电话招商人员须具备四方面能力：良好沟通能力、熟悉家居建材行业情况、熟悉自己卖场情况、电话招商技巧。

　　第三步：上门拜访。对前期搜集资料的意向客户、电话沟通的重点客户，一一进行深入的上门拜访。上门拜访没有诀窍，一定要多次拜访，有的不是一两次就能成功，拜访多几次，成功机率就大大增加。正如乔吉拉德所说：“当我拜访了7次之后，才以为他有可能不会购买，但是我还要拜访他3次！”要有这种精神。

　　第四步：邀约上门。通过电话沟通和上门拜访，对于那些有意向、飘摇不定的客户，通过邀约客户上门考察，让客户亲身实地了解，争取现场促成签单！

　　第五步：开招商会。通过招商会的形式签订客户。招商会主要邀请四类人参与：1.当地经销商客户；2.厂家人员(区域经理或招商经理)；3.已经交定金但是还没进场的客户(有助于托气氛)；4.外地经销商客户，比如上下一级市场的经销商，临近城市的优秀经销商、总代理等。

　　招商会成功的关键是前期意向客户的踩点、联系到位、保证一定数量的意向客户到场、以及招商会工作的充分准备！