河南木门经销商：仅30% 经营状况良好
今年11 月份，笔者在河南家居建材市场调查时发现，70% 的经销商不想更换或者增加木门品牌，他们纷纷表示，“今年不如去年，先维持现状，明年再考虑”、“把店面做好，今年不亏本就不错了，没有精力增加木门产品”。还有 30%的经销商表示，“生意还不错，可以增加木门品牌”、“想换个品牌或跨行业做个品牌试试”。
在市场普遍不景气的情况下，为何还有经销商保持了良好的发展势头？因为，市场是机遇与挑战并存的。市场竞争也是残酷的，企业只有迎难而上，找准对策，方可在残酷的竞争中求得生存。
主动“迎战”：不因客少而消沉
通过此次调查，笔者了解到，在河南地县级市场，中低端木门产品的市场占有率达到80%，每套的价格一般在600―1000 元之间。一位木门经销商告诉笔者：“由于地县级城市经济发展水平不高，大部分消费者能够接受的木门价格每套在800 左右，风格以简约、中式为主。但是今年销量普遍下降，生意不如去年。”
谈到销量下降，大部分经销商反映，客流量少是主要原因。在新乡光彩大市场，由于前来购物的顾客较少，有的经销商兼职在门口捡茶叶棒赚钱，有的经销商坐在一起玩扑克牌，还有的经销商在店中边带孩子边卖货。一位经销商边打毛衣边对笔者说：“虽然这个卖场的木门店较多，但只要是进本店的客户大部分都能成交，可惜客流量太少，只能干着急。”
焦作西建材市场的一位经销商告诉笔者：“今年的销量与去年同期相比下降1/3。有时一周连一套门都卖不出去。国庆节期间，生意较平时好些。但目前，生意冷清，客流太少，就是硬撑着。希望明年的形势会有所好转。”
据笔者了解，客流量少是今年大部分卖场的普遍现状。但是，有些经销商却没有坐以待毙，他们通过各种营销策略去创造收益。一位经销商告诉笔者：“我们现在经常会下小区，在小区门口做推广，直接和业主洽谈。与装修公司合作，也是一个渠道。另外，在当地装修论
坛上做促销活动也是一个方法。目前，我们最主要的工作还是把宣传做好，例如在报纸、墙体和车体上做广告等。”同样的环境，经销商不同的想法和做法，产生的效果也有所不同。企业只有主动出击，找对策，找方法，才能在困境中博得一线“生机”，走上生存的康庄大道。
微利时代 ：注重品质与服务
在焦作，既有高端木门卖场，也有中低端木门卖场。欧凯龙属于高端木门卖场；西建材、物资城、新发地等则属于中低端木门市场。在这些建材市场中，经营木门的经销商有八九十家，再加上一些小的木门作坊，焦作的木门市场已经趋于饱和。一位经销商说：“木门的暴利时代已经过去。现在，商家越来越多，竞争也越来越激烈，价格都比较透明，一样的木门产品，售价如果高出几十元钱，销量就会下滑很多。”
在开封市，家居建材市场区域性特征较为明显。市中心有中高端家居卖场――圆梦家居广场，西区有豪德建材城，南区有东京建材港，东区和省会郑州相邻。所以从地理位置来看，由于各区都有较大的建材卖场，在价格相对透明的情况下，消费者一般都会就近购买，较少有抢客户的事情发生。
在此次调查中，笔者还了解到，在河南地市级建材市场中，木门所占比重约为20%。其中，高端木门品牌占3%，中端品牌占5%，低端品牌占12%，整体市场趋于饱和。在这种情况下，经销商更需要提高市场的敏锐度和售后服务的水平。一位经销商深有感触地说，“现在的经营，靠的是信誉和口碑。一位客户购买之后，推荐其他的客户前来购买，我们的销量也就增加了。”
微利时代，企业吸引客户的卖点已由价格变为质量和信誉。经销商只有取得客户的信任，才会有源源不断的生意。通过服务提升产品的附加值，经销商才可能在市场普遍不景气的情况下，取得良好的销售业绩。
虽然消费者“紧捂钱袋”，以守为“攻”，但是只要企业的营销策略足以让其心动，让消费者感受到真正的实惠，还是能够取得良好的效益的。
营销策略：销售淡季重拳出击
高通胀造成物价上涨，导致居民的实际购买力下降，从而抑制了需求的增长。河南地区的木门市场虽未出现价格上涨的趋势，但是对于人均年收入在2万元左右的居民来说，首先要解决的是温饱问题，然后才是买房装修。
正在逛店的市民李先生对笔者说：“今年刚买了房子，每月都要付按揭，一个月所剩无几，只能先简单装修一下。今天来逛逛，先买几样必需的，其他的再慢慢添置。”
另一位市民李女士告诉笔者：“由于城区改造，我的旧房被拆迁，分到一套新房。虽然建材卖场每家的产品都有不同的折扣，但我还是想等便宜点的时候再买 ，今天就是来看看行情，并没有购买的打算。”
消费者购买力下降并且持观望态度，增加了木门产品的销售难度。但有的木门企业却在销售淡季，取得了喜人的销售业绩。他们是如何运作的呢？
焦作的欧凯龙门业专门设立了一个策划团队，每月都推出不同的促销活动。欧凯龙企划部负责人介绍说：“欧凯龙在十月份，推出了国庆促销活动；在十一月份，推出了‘品牌联盟月’；在十二月份，又推出了圣诞元旦促销活动。因为宣传力度大，效果还是比较明显的。”
由此不难看出，虽然消费者“紧捂钱袋”，以守为“攻”，但是只要企业的营销策略足以让其心动，让消费者感受到真正的实惠，还是能够取得良好的效益的。
消费者在哪里，需求就在哪里。无论是高端品牌木门经销商，还是中低端品牌木门经销商，只有事事先人一步，才可找到成长的沃土。
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