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家居业模式之争加盟或直营的利益博弈

https://www.biud.com.cn 2012年01月14日03:11 家居装修知识网

　　直营，一直是实力雄厚的品牌企业所“钟情”的一种销售渠道――直接在大商场专柜或在黄金地段开设专卖店进行零售。直营模式的渠道管控，赋予了企业更为系统、完善的垂直权责体系，给予了企业更为充足的发展动力。

　　加盟，则是企业将该服务品牌授权给加盟店，让加盟者可以使用总部的形象、品牌、声誉等，在商业消费市场上招揽消费者前往消费。而且加盟者在创业之前，加盟总部会先将本身的技术、经验等传授给加盟者，并且协助其经营，双方均必须签订加盟合约，以达到合作共赢的目标。

　　企业走加盟还是直营路线，需要周全考虑，尤其是一些创业型的企业，无论是人力、财力还是物力，都经不起折腾，一招不慎，满盘皆输。

　　加盟商忠诚度缺乏，逼迫企业自营

　　加盟给企业带来“蚂蚁雄兵”，但它们却缺少忠诚。

　　可以说，许多定制家居品牌的原始资本积累，基本上都和“加盟商”紧密相连，代理商也反过来成就了许多品牌。随着时间推移，作为中间商的加盟商利润越来越丰厚，而生产商收获的是一点辛苦钱，还要承担原材料和人工成本上涨以及市场、政策变化的风险，却又不敢轻易提高供货价，许多生产厂家对此颇感不公。而更甚者，有一些加盟商为了赚取更大的利润，不惜采取“偷龙换凤”的手法损害生产厂家的利益。残酷的市场面前，没有感情可言，赚钱与否才是硬道理。

　　欧派可以说是加盟模式的最大获利者，也是加盟模式最完善的企业。可以说，没有加盟模式，就没有欧派的今天。所以欧派不断完善当前的加盟模式外，还在不停地摸索新模式。近几年，欧派推出的衣柜、卫浴、电器以及最近推出的墙纸，都是欧派“大家居”的战略新举措，希望能够通过创新来更好地维系企业和加盟商之间的忠诚。

　　随着市场的不断变化，尤其在金融危机的冲击下，一些生产厂家似乎意识到，可实现利润最大化的“直营模式”才是发展之“王道”。因此越来越多的有实力的品牌都在提高渠道自控能力，通过较小规模的投资，换取未来营销渠道的可控力和竞争力，因此纷纷把现有渠道收归自有，或通过增加自建店和配货中心来提升自有渠道比重。

　　“渠道变阵”考量企业实力

　　但是，在加强直营渠道的同时，企业也认识到这条路并非顺畅通往“罗马”。志邦可能是直营模式的翘楚。它采取总公司、分公司、站点三级直营，演绎着行业内不同的解读和定义。但是，网络布局所带来的高成本，也容易对企业造成累累伤痕。一个企业要想在直营方面取得成功，自身的综合实力才是关键，包括资金、人员、服务、管理、物流等，每一个环节的松软，都有可能导致企业“动脉”瘫痪。

　　通过几年的直营布局之后，志邦可能也感觉到直营模式所带来的压力以及单一模式的痛苦，终于在2010年广开招商之门，希望通过加盟能抚平创伤。不过由于以前布局合理，志邦的招商之路目前还是一帆风顺。

　　因此，在国内品牌企业群雄对峙的今天，相信大部分人都认同一点――往后定制行业营销思路的发展变化，将主要取决于“加盟”与“直营”的力量对比；“加盟”与“直营”的比重，折射出企业实力在营销管理、综合竞争力等方面的较量。

　　定制企业经过多年的发展，招商加盟的诸多条件已经发生改变，从单一的门店选址发展到整体形象的提升，都代表着行业发展的每一个跨越。据此，生产厂家也应该积极前瞻部署，主动掌控渠道变阵的有利因素，在变幻的市场中取得先机。欧派的营销理念能独步全国，其实就是得益于一次又一次的“渠道变阵”。所以，提升企业整体营销管控能力于水平，锻炼企业内功，加大融资能力，才是企业获取长远发展的必要前提。