破解2012家居业渠道“流转之道”
疾速发展的家居行业带来了新生企业的迅速成长。但真正做大足够大，能够抗击打、抗风险的企业却是凤毛麟角。渠道作为企业生存的命脉，是制胜市场的关键。在产品高度同质化下，渠道建设就成为企业用力的重心。如何保证渠道的合理、畅通，是摆在各企业老总面前的重要问题。
2011年12月2日，由搜房全球控股机构、中国装饰装修及材料指数、华尔街指数研究中心联合发起，搜房家居集团承办的“第七届中国家居发展年会”在京盛大召开。作为中国家居行业规格最高、最具影响力的年度产业盛会，本届年会邀请到了中国城乡建设经济研究所所长陈淮博士、中国建筑装饰协会李秉仁会长、以及家居流通业、家装业、家具、建材和家电等领域的500位行业大佬共聚一堂，探讨2012年家居行业发展之道。
在本届年会上，众多家居企业负责人针对渠道拓展问题进行了深入的探讨，“新渠道激活力”成为大家的畅谈重点，从深化“传统渠道”、发展“多元化渠道” 到染指“电商渠道”成为众多大佬的认知共识。高屋建瓴的精英对话，为家居企业渠道建设提供了可持续健康发展的思路和信心。
多条腿走路才更稳
房地产行业短期内无法走出低谷，其下游家居业不断寻求应对“寒冬”的有效措施。九牧厨卫影响总裁张彬判断，目前形势可能成为部分企业的分水岭，一年内将发生整个价值链根本性的调整和转型。
对于渠道的选择，张彬深谙“渠道为王”之道，从最初的五金到如今的厨卫，在不断转型中走过了21年的历史，营销网点已达3万多个。对于今后渠道的选择，张彬觉得有很多渠道可以做，包括电子商务渠道、大客户渠道、设计师渠道……“希望在不同的渠道领域里面全面拓展，积累新渠道的经验，获得更好的机会。”
在渠道方面的建树，成功的企业总有它相通的一面。与九牧卫浴相似，TATA木门在渠道建设上，也偏爱走多元化道路。作为搜房网最老一批的网友，吴晨曦从初期的网络营销到试水电子商务渠道，再到100多个城市的169个县级店面和开发合作系统，加入酒店和高端住宅、政府采购、政府办公大楼等项目的建立，使TATA的渠道建设形成了多面合力。
对于明年渠道布局，吴晨曦的想法很坚定，2012年将在县级渠道、电商和合作系统上更加深化，也加希望企业间的合作带来更稳健的渠道。
渠深，才能承载更多的水流
“如果我们所拓展的是一个渠的话，水就是市场消费者的需求。而只要把渠挖得更深，才能承载更多的水流，水流流转也才能更顺畅。”索菲亚总经理王飙用一个形象的比喻把索菲亚在渠道上的建设思路表露无遗。
定制衣柜作为大家居产业链中一个细分市场，索菲亚对渠道的选择有着他独特的视角，“在建材家居，尤其是定制家居领域，我觉得眼前更多的还是需要依靠比较传统的渠道，目前也是我们承载消费者需求的主流。”
从王飙的话中，我们可以参透出两层含义，一个是索菲亚不去贪求渠道的盲目扩张，而是将精力集中于深挖传统渠道上，在传统渠道中注入新形式、新内涵；另一个就是消费需求的变化，是索菲亚渠道和服务行为调整的基础。
王飙对此也不置可否，“对于新渠道而言，现在的工作主要还是在更加关注现有渠道对顾客的消费需求引导和黏着力，以及顾客不断的重复和消费的吸引力上。”
满足客户的需求，是家居企业的普遍渠道原则，东鹏副总裁张丽梅也表示，“东鹏在营销上有很多创新模式，都是围绕着客户的需求展开的。从冠军联盟、活动优质服务到产品整合和空间优化，甚至是店面整体服务的整合，这些都是为了给消费者提供更贴近、贴心的服务。”
“行业太大，企业太小” 做强核心渠道
在对壁纸行业业态分析上，柔然壁纸总经理李杰一针见血指出“行业太大，企业太小”。也就是说行业总量很大，但是没有做的很大的企业。“在我们这个行业里，年销售额超过5个亿的都是凤毛麟角。目前行业还处于散漫和无序竞争的阶段。”
对于渠道的打造，他表示“一个企业新渠道的拓展，流程再造，制度的完善都是非常重要的。”与此同时，他用了一个形象的比喻“企业最重要的是在关键时刻像点火箭一样能控制关键按钮。”在这种竞争业态下，李杰认为“打造一个阶段性领先是关键；当竞争对手一切被模仿完了的时候，我们就要做战略定位的思想。”
李杰坦言，他不排斥任何一个创新渠道，无论是连锁、加盟、分销、批发、独立店还是联合几个品牌做专业的强制直营店都是值得尝试的。但是在开拓新渠道的同时，一定要坚守好自己的核心渠道，核心渠道要做大、做强。基于这样的考虑，柔然壁纸将来会不断挖掘核心渠道商，进一步做深、做细。
“触网”打造渠道立体化
家居业这个传统行业，受其定制化、施工安装、售后维修、工程监管等因素制约，一直以来都被认为不适合做电子商务。但庞大的80、90后网购消费群体的兴起，将家居电子商务瞬间带上快车道。据有关数据显示，2009年家居网销交易规模为112亿元，占整体网购市场近5%，但预计，三年内家居网销有望达到 700亿元人民币。庞大的市场潜力给身处寒冬的家居业带来了一丝暖意。电子商务渠道将成为打造立体化营销，扩大市场份额的最重要选择之一。
在本次年会论坛中，电商渠道成为普遍关注的焦点。无论是卖场、装饰公司还是家居建材企业纷纷表示，2012将发力电子商务领域。
集美家居副总裁沈耀俊透露，集美正在研究如何将实体租赁式卖场与网上虚拟商场进行完美嫁接，同时，明年集美还会通过网上消费，和强有力的促销及家居超值换购等手段，来提升市场占有率和销售份额。
不仅卖场的电子商务渠道正在摸索阶段，装饰公司作为一个整合供应商，做电商也不是件容易的事。元洲装饰董事长李泰岩表示，在经过两年多的研究，元洲的电子商城将会在2012年上线。据介绍，这个商城将区别于普通网上商城和单一产品功能，施工和服务将成为其核心，把产品作为销售平台整合起来。
除了卖场、装饰公司对电子商务跃跃欲试之外，木门、陶瓷、卫浴等家居建材企业也是这条路上的先驱者，无数次的尝试逐渐让大家摸到了门道。
九牧卫浴相关数据显示，在淘宝旗舰店尚未开业的情况下，九牧半年在网上卖了4个亿，在“双十一”期间，一个活动就能收益330万。张彬感叹“这种量的积累，新渠道的潜力拓展可想而知。”
品牌越集中 合作越顺畅
“在品牌集中的过程中，我们感觉渠道的利润挖掘能力确实越来越强了。在装饰公司渠道里面，越是品牌集中度高的品类合作越顺畅，整个消费者的利益、装饰企业的利益，产品厂家的利益都上升了，我觉得这是非常好的一个趋势。”元洲装饰董事长李泰岩对家装公司渠道整合力做了详细解说。
他强调，“装饰公司本身就是一个渠道，是一个整合供应商，元洲就是一个泛家居的产品供应商。”集合同一品类的不同品牌，不仅不会造成厮杀的局面，还能共同挖掘渠道资源和渠道吕锐，让合作更加顺畅，最终达到三赢的结果。“渠道的效率”才是选择渠道首要考虑的因素。
家居行业暴利时代早已结束，如何开拓新渠道，走出新路子，是大浪淘沙中稳固根基的生命线。无论是纵向延伸还是横向拓展，只要符合企业发展特点，就是优质渠道。不要再沉迷于美好的历史，对现实多一份认知，对新兴渠道多一些有益尝试，用家居人的新姿态迎接前方的春天！
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