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家居建材卖场如何利用促销活动提升品牌

https://www.biud.com.cn 2012年01月16日12:06 家居装修知识网

　　一些起步不久的家居建材卖场遇到这样一个问题：在资金有限的情况下，在提高销量和提升品牌之间难以取舍、抉择。最后得出长期利益和短期利益相矛盾，销量和品牌不能兼得的结论。那么试想一下，光有品牌没有销量的卖场能存活吗？或者光有销量没有品牌的卖场能发展吗？答案当然都是否定的。所以，对于家居建材卖场来说，销量和品牌谁也离不开谁。

　　销量和品牌现在关系是怎样的呢？我们可以从两个方面来说。首先，目前，对于家居建材卖场来说，提高销量主要采用的手段就是做促销活动。其次，如果想要提升卖场的品牌，就必须付出比做促销活动更高的代价，在家居建材市场相对不景气的当下，各位老板对这一块的投入自然是相当谨慎的。

　　所以，就造成了不促不销的局面。每逢节日，各大家居建材卖场的促销广告铺天盖地，消费者应接不暇。然而促销活动，带来了什么呢？没错，在活动期间，人流量，销量，相对于平时，是提高了。那活动过后呢？有谁想过，促销活动能给品牌的提升带来了什么吗？尤其是对于还很需要提升自己品牌形象的卖场来说。打折、返现、秒杀、买断、抢购、抽大奖，这些只能是贿赂已经购买过东西的消费者。捡到便宜的当然高兴，他们会说：哇，这家卖场的实力好强啊，我买了多少钱的东西，就中了多大个奖！或者说：哇：一元抢购太划算了。当然没有捡到便宜的，心里不高兴，可能就会说：麦麦，太浪费时间了，你们是骗我们的噶，说有哪样一元一样呢，现在又说没得了。你们商场太有问题了，下次再也不来你们这点了。想想，咱明明是要给实惠给消费者的，到头来，却费力不讨好了。所以无论是哪种情况，对于卖场的品牌建设似乎都没有帮助。

　　那么，怎样做促销才能既提高销量又提升品牌呢？根据，对卖场多次大型活动的观察，这里总结了一下几点。

　　1、活动主题要与消费者的利益息息相关，听起来亲切且真实，这样才能吸引消费者的注意，让他们来到卖场；活动主题要和品牌的定位相关，达到宣传自己品牌的作用

　　2、活动规则制定时要严谨，尽可能考虑到所有相关问题，而具体执行的过程则应该简单、易于操作、易于控制。耗时最好不要太长，要知道，在中国消费水平较高的消费者一般不愿意花太多时间来等待。

　　3、简单的促销可以巩固老顾客，但对于吸引新顾客却显得苍白无力，所以需要从以下几个方面提高传播效果。

　　首先，视觉上，每次活动，要有主题明确画面，且无论是在线上还是线下传播，主画面都必须要统一。

　　其次，线上线下传播要均衡，线上靠电视、报纸、杂志广播和网络等媒体，必要是采用群发短信等方式进行补充；线下，主要是活动的氛围和气势，需要通过促销包装、终端展示和人员推广来达成。

　　再次，传播的内容要有层次感，保证传播去得最大的效果，这时，针对各个时段投放的内容和媒体，都要有详细的计划。使用给消费者带来悬念的方法是个不错的选择。

　　4、成功在于细节：经过几次大型活动后，我们更是深刻体会到了这一点。

　　首先，是商户的支持和配合，再好的活动，没有商户的支持，效果都会大打折扣，甚至不能照常进行。在整个活动的实施过程中，从商场布置，到活动细节的配合都需要仔细得告诉商户，并让其配合。

　　其次，是商场的工作人员，最好能保证活动现场的每个工作人员，对活动的流程和细则都能熟记于心，能够清楚地给前来咨询的消费者解释。这样既可以提高消费者的感受度，也能避免发生一些让人尴尬的突发情况，比如说，工作人员临时改变抢购卡领取的位置和方式，又没有及时和其他的同事沟通清楚，造成混乱。

　　5、赞助和自己品牌定位相符的大型活动，围绕和自己定位相符的活动做促销。一方面可以通过活动的影响力提升自己的品牌知名度，另一方面可以提高的销量。

　　6、即使有再硬的政府关系，也最好别违规，因为一些行为对于短期促销可能会取得比较好的效果，但对于长期的品牌建设肯定是不利的。