西昌家具卖场营销个性定胜负
“金九银十”是家居业的旺季，是商家为扩大市场份额而集中展开促销攻势的最佳时机，相当一部分商家都将它视为全年盈亏的关键一役。因此，为保障其成效，经销商与卖场之间往往会进行详尽周密的营销策划，并付诸一系列有吸引力的促销形式。西昌市场在这一传统旺季表现如何，有何提升市场销量的良方？笔者对此进行了考察和分析。
整体状况：投入大，收效少
为抢夺“金九银十”市场，西昌各大家具卖场及商家在9 月初就开始纷纷发力，全友、掌上明珠、好迪、欧瑞家具、原尚家私等品牌的商家都使出浑身解数，出台了各种优惠促销方案，新品上市、赠送礼品、惊爆折扣、特价优惠、超值套餐等方式频频可见。
然而，从笔者的调查来看，西昌家具市场“金九”开局不利，销量平平，远不如往年。比如中秋前夕的周末，往年其销量应该是比平时销售量增加一倍，但今年却颇不如人意，各卖场内人流不少，但大多数顾客是只逛不买。在这种情形下，很多卖场的商家是赔本赚吆喝，实际订单量较往年有所下滑，与商家的期望值存在较大的偏差。
阳光林森家私陈经理认为，西昌今秋销量平平的原因主要有以下几方面：一是楼市低迷，家具市场萎缩；二是家具卖场的扩张使竞争加剧，各商家的销量被匀低；三是卖场促销手法雷同，无新意，难激起消费者的购买欲；四是西昌各卖场同质化较严重，对追求个性的消费群体吸引力不大，同时也使得消费者面对款式雷同而价格各异的产品时，产生质疑与犹豫；五是全国实力品牌商家的广告宣传投入大，吸引了大部分消费者，这加剧了其他品牌商家生意的冷淡。
陈经理表示，虽然西昌市场“金九”开局不利，但随着“金九银十”的进一步推进，迎来一个小的销售高峰还是可以期待的。同时，各卖场及商家的促销战将进一步激化，让利活动的规模和让利幅度将持续增大，促销亮点也会增多，家具市场的低迷将有所改观。
对策：加强营销个性、针对性
对于家具卖场而言，要改变今年“金九银十”销售状况，就不能只关注秋冬市场本身，而要将眼光放到更高的层面来。换言之，卖场必须在整个营销策略、发展定位层面上有清晰的思路，使卖场营销更具个性，更有针对性。
譬如，目前我国房价居高不下，小面积户型占据了市场的主流。对于绝大多数消费者而言，这就产生了住房可用面积不足的问题。针对这一情况，不妨开展定制化服务，和设计师合作，根据业主居住户型及具体空间结构来设计和定制家具，使住房的空间使用率更趋合理。这种个性化定制服务，在80 后人群中颇受欢迎。
个性化营销客观上要求卖场不能因循守旧，而须根据市场的变化不断调整营销方向，包括卖场的宣传推广、基础设施的改善、品牌的建设、顾客的培育等等，都要随时灵活调整，使营销始终保持鲜明的个性特色。这种特色，不仅是产品风格的特色，而且是服务、形象的特色。实践证明，营销特色越鲜明的卖场，越能占有更多的市场份额。
新思路：向仓储直销式转型
如今仓储式家居卖场这一新的模式已经在北京、广州等一线城市落地开花，笔者对诸多经销商采访了解到，西昌目前对仓储直销式卖场并不是十分了解，也没有多大兴趣。其实，如果家具商家能转变思路，把握时机和厂家联合，在西昌经营一家仓储式的家具卖场，必能获得超出预期的市场效果。
仓储直销家居卖场采取与厂家直接联营的模式，不收场地租金。厂家提供展品及卖场装修，提供经营场所并承担全部的运营管理工作，产品售出后双方按约定的比例共同分配利润。从功能上说，仓储直销家居卖场既是仓库，也是卖场，这大大缩短了送货周期和售后服务反应时间。从经营成本来说，仓储直销家居卖场由于砍去了家具流通领域里中间环节的高额费用，较传统卖场更为节约。因此，业内人士指出，未来仓储式家具卖场必将在全国大行其道。
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