郭健：永保的名门之路
前言：
在浙商群体中，崛起于湖州南浔的浔商是浙商群体中的一朵奇葩，独特的浔商文化，良好的行业环境，成就了今天素有“中国实木地板之都”之称的南浔。实木地板成为了南浔代表性的产业，而木门在南浔这片热土上也以蒸蒸日上的势头成长为南浔大产业中不可或缺的一部分。如今南浔的木门企业从各自为战到集体发声，发起南浔木门行业向南浔地板学习的热潮。这日益体现出版块化、产业化、集群化的雏形，南浔木门版块日益发出属于自己的声音并以一种锐意进取的姿态走进人们的眼前。
郭健，湖州森乐门业有限公司总经理，南浔木门行业的代表人物。2002年，郭健开始进入这个行业，打理起舅父的森乐门业，创办“永保名门”品牌。
作为一个务实型的领导，郭健非常关注效能的问题，在永保，他一方面会留意引进新设备、新的工艺，另一方面也引导全员的务实精神，经常性地学习讨论，改进工作，把学习、创新统统运用到日常的每一件小事中。陪永保名门一路走来的郭健，深知一个品牌的建立不仅需要运用积极进取、创新、奋勇拼搏的精神，去开拓新的产品；不管何时，都秉持着一种“负责与务实”的精神，踏踏实实地为消费者提供产品服务，才能道长路远。经过多年的努力，郭健陪伴永保名门从一个名不见经传的木门厂一步步地走向木门行业的前台。
自2002年转型升级后，永保名门深深植根于南浔木门行业、专业生产销售中高档实木复合门，坚持以国外先进的生产设备为依托，专业复合型人才为骨干，博采南方、北方木门工艺之所长，大胆创新，凭借不断推出自主研发的新品，于2007年荣膺第六届中国•国际门业展览会设计大奖赛金奖。永保名门先后通过ISO14025III型环境标志认证、质量管理体系认证，尔后几经岁月洗礼逐步形成一套卓有成效的管理体系；从2007年至2010年，连续四年荣获年全国市场、工程木门30强企业到销售网络遍布全国；从几个人的小作坊到占地20000平方米的现代化厂房和实木套装门超过5万套的年生产销售规模。如今的永保名门依靠矢志不移的追求、勇于创新的精神，已经在众多同类企业中脱颖而出，成为长三角木门产区具有深厚影响力的行业翘楚。
与行业一同起步
若想理清“永保”的发展轨迹，就要追本溯源至1996年湖州森乐门业的诞生。那是20世纪90年代中期，国内木门业尚没有现在的规模，但是那个时候的行业发展热潮却令很多现在的从业者依旧羡慕不已。众所周知，家装行业对于木工的需求量非常的大，所以在当时的南浔也聚集了一批木工师傅。他们在家装市场打拼了一段时间之后，有些先行先觉的人就聚集起来，开始为正在装修的消费者定制木门。在这个时期最为盛行的产品就是夹板门，就当时的门业情况而言，严格地讲仅仅还是停留在单一的加工阶段。由于简单的工艺易于操作掌握，木门加工业准入门槛也变得相对较低，只要出资几万元就可租得一间库房作为厂房，同时相应的生产设备也很易于筹措。在这股建厂的大潮中，森乐门业的创始人王桂春董事长从一间厂房开始，召集了十几位素有经验的木工师傅，开始了创业史。自此，对木门生产怀抱热情的创始人和他的伙伴一起，以“诚信经营、以质取胜”为理念，一点一滴积累起木门行业的发展经验。渐渐地，森乐门业以良好的口碑获得了越来越多的订单，扩大了生产，登上中国门业发展的历史舞台。
在后来的时间里，门槛低、成本低、利润高，这“两低一高”吸引着越来越多的创业者开始经营起了木门厂，原先的作坊式工厂开始向着小型工厂进行转变，永保也在其中，木门产业也日渐成型。之后的几年中，以夹板门生产加工为主的门业飞速发展，夹板门的市场也日趋饱和。
2002年郭健加入了森乐门业，同王桂春董事长联手创办永保名门品牌，自此进入飞速发展的时期。当时正值行业盛行套装门、实木复合门的改革风潮。永保名门把握住这个机遇，从一个木门加工企业提升到品牌木门企业的高度。然而在当时市场并不成熟的情况下永保名门对品牌道路的探索也经历了一个漫长而痛苦过程，消费者品牌意识不强，市场上装修公司打门强占市场份额等问题接踵而出，永保名门经过长期的市场培育终于一步步打破僵局，使消费者逐渐认识到了品牌木门的优势，从而使产品的销售状况逐渐好转起来。永保名门的品牌影响力，也随着门业的发展得到了迅速的提升。
知难而上 潜心修炼内功解决发展瓶颈
永保名门在这十年来从小到大，这其中取得了众多成就，但是由于木门行业产品的特殊，市场的不成熟等因素，永保名门在发展的过程中也遇到过种种挑战。
首先是木门产品非标准化的问题。由于门洞尺寸千变万化，所以木门产品不论是从尺寸上、生产工艺上还是产品品质上，都没有一个标准化的指标。所以目前标准化这个话题已经慢慢成为木门行业中比较凸显的一个问题。未来中国木门行业的趋势是产品配套化，规格标准化，已经有一批先知先觉的企业运用手头成熟的资源打破木门产业的瓶颈，尝试着让木门生产迈入标准化、规模化生产的时代。标准化生产会带来订单快、成本低的优势，这个发展方向是有利于产业发展的，有利于资金的整合使用。标准门是一个循序渐进的过程，在立定标准的同时，需要进行一项庞大的市场教育工程，多方协同改变企业的生产理念与消费者的消费观念，那样标准门工作才能真正开展起来。
永保名门坚信未来的木门市场一定会是一个标准化的市场，不论是从市场竞争还是从产品种类上，木门行业最终将走向标准化时代。永保名门进行工艺改良、设备更新、引进先进技术，从生产工艺的标准化做起，从机器化生产开始，从产品生产方式开始做出全面的改进，首先，永保名门的每一款产品都严格要求，以标准工艺生产，杜绝偷工减料的发生；其次购置了先进的生产机器，使机器生产代替手工生产，今年10月份永保名门新工厂已全面投产，新工厂引进UV漆面生产线采用最先进的红外线速干技术，达到了量产20万套木质套装门的年生产能力，来满足供不应求的生产需求。并且产品以组装的形式最后成型，这样既减少了产品误差又节省了原材料，此举率先做到了从工艺、技术等方面规范产品，使产品达到质量的标准化。只有企业标准化的统一才能带动行业的标准化，永保名门此举也成为业界内争相模仿的对象。
木门行业的同质化也是困扰企业发展的一大问题。即使是在旁人眼中的门业发展黄金时期，生产总额在1亿以上的企业寥寥无几。由于木门行业入门门槛低、知识产权不健全，很多无资质的小公司小企业大行模仿、抄袭之道，使得整个行业木门产品同质化程度相当高。使得正规企业的发展道路走得更加艰辛。
面对同质化的发展困境，永保名门更加注重产品的研发与新技术的应用，并不断完善产品研发建设，组建了专门的产品研发部门引进了大量的专业人才，为永保名门的产品创新奠定了坚实的基础。对于中国木门行业同行之间相互借鉴的风气，多年来与永保名门一同成长的一批木工老师傅起到了关键性作用。他们精湛的手工和深入实践的技艺领悟，使得永保名门的有些门款拥有别人无法模仿的独特气质。比如永保业内闻名的开放漆做旧工艺、独具匠心的木纹拼花工艺、精彩绝伦的雕花手工……这些工艺使木门变成了由木纹、色彩、曲线演绎的艺术品，拥有了除产品使用特性外的新增附加价值。从永保名门销售终端的消费者调查来看，永保名门以线条的变化性、雕刻的层次感与油漆的豪华质感，造就一种高贵典雅的世家风范，所以广泛受到中国家庭的喜爱。
就目前的市场状况而言，木门产品质量良莠不齐也是阻滞门业发展的一大因素。木门以商品形式出现在市场的时间不长，特别是成品套装木门是近3年内才批量进入市场。目前，由于本行业没有一个标准化的规定，从而出现了产品的名称和使用木材种类称谓不一的木门、使用有害物质含量超标的人造板生产的木门和伪劣木门也悄然进入市场。由于木门现在大多用进口木材做面材，材种复杂，不仅消费者难于辨认，甚至很多执法人员也感到棘手，企业也因此而被动地发展，这必然会影响木门的销售，也阻碍门业的快速发展。
诚信经营是永保名门在市场上取胜的法宝，最大的诚信就是为经销商、为消费者提供最优质的产品。多年来，永保名门在木门的稳定性和环保性一直走在业界前沿，在隔音、保温、环保、防潮、阻燃等功能上的拥有卓越性能。作为华润漆战略合作伙伴，永保木门的底漆和面漆均采用采用华润漆中最适合木门产品的PE、PU高端木器漆，以优质环保的产品特性，保证家庭使用绿色健康。在生产过程中，永保名门的每一件产品从原料到成品全部采用环保材料、标准施工，各个生产程序严格把关坚决杜绝不合格产品流入市场。
永保名门的很多经销商都是从永保名门创立以来一直合作到今天，为什么能够建立如此和谐的关系，其实我们不难而知，经销商看重的无非是厂家提供有质量保障的产品，有完善的服务体系，有较高的品牌知名度等等，但是重中之重还是在于优质的产品。产品质量是基础、是保障，永保名门正是秉承质量是企业发展的生命线这一宗旨，不断创新严格把关为广大经销商和消费者提供最优质的的木门。
自从永保名门决定走品牌化发展的道路后，企业管理的规范化、产品架构的合理化、营销策略的科学化，成了永保名门发展的坚实基础。永保名门致力打造全国知名木门品牌从公司经营策略到终端营销始终坚持品牌化发展战略。到目前为止永保名门在全国范围内拥有两百多家专卖店，遍及十多个省份，专业的产品、标准化的服务使永保名门得到了行业的肯定，同时在木门市场上赢得了越来越多的好评。
紧密合作 共赢市场 打造强势终端
家具行业打造产品品牌，经销商是不可或缺的一个重要环节，而如何协调好厂家与经销商之间的关系，如何调动经销商的主观能动性，是企业能否打造行业品牌的一个关键因素。种种硬件支持是基础，而在如今品牌竞争激烈的市场环境下，科学合理的软性支持显得尤为突出。一个好点子能振奋企业于一时，而一个好的策略输出却能为终端销售打造遍地红花。
永保名门在南浔这个产业环境良好的区域生长发展的十年时间里，不断汲取地板、板材等行业优势管理营销模式，率先合理利用地板行业的成功经验，结合木门行业的发展现状，摸索出一套适用于永保名门与经销商共赢的营销策略。
终端是每一个品牌生根发芽的载体，所以没有终端就没有品牌发展的支点。但行业内真正去把终端放到战略首位的企业并不多。虽然门业已经发展多年，但是很多门企管理者的视野和营销思维仍然停留在卖方市场的阶段。由于使用不适于目前市场经济发展阶段的营销和管理模式，企业的很多优质终端流失，剩下愿意承担企业不合理条件的渠道，并不能承担市场拓展的重任。企业和经销商配合不协调，自然不能为企业和品牌的发展贡献最大的合力。经过一段时间之后，这些企业又会在淘汰一批现有渠道，然后去寻找下一批他们眼中合适的渠道。周而复始，陷入一种狭隘的、短视的渠道拓展循环中，最终是浪费了企业和市场资源。
不过也有一些门企有很多不错的品牌终端，但终端的承载力不够，究其原因，主要来自两个方面：一、经销商自身的实力不够或者缺乏木门销售的实战经验；二、经营的场所与品牌的定位有冲突或者是品牌的产品过于单一。永保名门一直强调，招商是一种双向的选择，企业与渠道都要对对方进行严格、理性的审视。门企要对自身发展情况有一个清醒的认识和了解，在确定招商目标市场之后，从自身品牌的定位出发去寻找适合的经销商。永保名门一直坚持：数量重要，质量更重要。
优质的终端是一些对品牌忠诚度比较高的群体；他们自己会积极发挥主观能动性来开拓市场、提升销售量、维护品牌的信誉；永保名门正是给予自己的经销商更为健全、完善的服务配套支持和符合市场消费习惯、质量出色的产品，并进行战略引导，才提升了自己优质渠道对品牌的信心和对品牌的忠诚度。
每一个终端市场的特点都不一样，所销售的产品也不同，永保名门坚持给每一个终端做详细的市场调查报告，分析市场特点，制定品牌定位，匹配符合该市场需求的产品。很多的品牌都是以自己为主导，我有什么你销售什么。这往往会降低品牌的市场竞争力和终端经销商的销售信心，经销商是靠销量来生存，企业也是靠销量来支撑品牌的发展，一旦经销商都没有销量，没钱赚了，自然企业也就不会有大的量了。现在是买方市场，市场需求才是最主要的，对市场分析越透彻且产品多元化的品牌在这个市场就会做的越好。在给每一个终端市场做分析的时候都要想到今后拿哪些产品来让经销商能生存，让品牌增强竞争力；这就需要给终端配置产品的时候必须要做到的关键一步，所以永保名门加快品牌核心产品的研发力度。永保名门一直坚持开发一个区域就把一个区域做活，公司与经销商配合制定出符合本区域的营销计划，并派出专门的营销人员协助当地经销商进行市场开发与品牌宣传。真正做到了使消费者购买永保名门的产品后都能得到满意的服务，从而保证在区域市场上的竞争优势。
现在很多的品牌都开始重视终端的促销活动，也都不惜重金搞各色各样的噱头促销，可以肯定做活动比不做活动对品牌的知名度和影响力的提升是有差异的，但是很多活动最后都是不理想的，问题就在于大多都脱离了终端的消费特点和消费习惯，每一个区域他的消费群体和购物的方式都不同，如果用一套固定的模式去做活动，结果肯定是不一样的，比如现在的活动方式有：酒店式促销、工厂团购、小区专场、团购网专场等，品牌之间相互借鉴，模式都差不多，可因为区域的不同结果是一个天上一个地下，所以永保名门在策划每一次活动之前都会对目标市场进行深入的调研和评估，达到举办活动的条件要求的，才会去策划、组织、实施，不管花多少钱都要去做，并且所有通过前期的调研和评估的终端市场促销活动都是成功的，终端经销商通过这些活动信心都很足。永保名门为了对每一个终端都做好活动需求，专门成立了一个上规模的活动部门(由营销、企划、客服、采购、售后等组成)，处理所有的活动方案的制定、目标市场的调研、评估、策划、组织、实施等工作，让终端经销商省心、省力、省钱。
除了不断的终端营销推广外，永保名门更通过高空媒体与地面传播相结合的方式来达到品牌宣传和诉求。在2010年永保名门实行品牌化战略以来，永保成为世博会民企馆参展单位，与阿里巴巴结成战略联盟，走进央视一套；2011年底起，永保名门与多家网络媒体和行业联盟展开更广泛的合作。使媒体广告作为终端营销的一部分，从而带动终端的积累，为永保成为全国性知名品牌提供稳定长久的支持。
全新布局调控迎战2012
2011年即将过去，在这一年里永保名门遇到过很多挑战，但都通过永保人坚持不懈的努力度过了难关，当然这一年里永保名门也取得了很多的成就新工厂的落成、全新生产线的上马，无不展示出永保名门力争做到行业领军品牌的坚定决心。2012年注定是永保名门腾飞的一年，完善营销团队，完善产品研发部门，制订符合永保名门发展的终端机制，制作全新的导购手册、培训计划，在终端加强与其他品类建材的联合促销活动以提高品牌影响力。
随着经济水平的提高，高价位实木门消费群体在扩大，高品质实木复合门的需求增加显著。永保名门在2011年新扩建了 5000平米现代化UV漆厂房，采用最先进的红外线速干技术，达到了量产20万套木质套装门的年生产能力，来满足供不应求的生产需求。在实木门、实木复合门品类基础上，永保名门扩充了橡胶木指接门中高档品类，加强了新趋势生态门的风格多样化研发。以高中低档层次明确的产品体系，具有差异化的产品价值组合，为终端经销商提供充分的获利空间。
从消费趋势来看，一二级木门市场对于品牌的消费正逐渐成为主流，对产品的理性价值也更为看重，永保名门以中高档的实木门、橡胶木指接门、实木复合门三个品类，强化品牌价值，扩大市场占有率；在三四级市场，永保名门以实木复合门和生态门为主打，给城镇农村市场提供大量性价比合理的产品，来把握国家新农村运动及城市建设发展带来的广阔发展机遇。同时，在精装修房兴起的形势下，多层次的品类布局，能起到促进经销商拓展工程渠道和装饰公司渠道的作用。
在综合品类布局的框架下，永保名门从消费导向、利润导向与竞争导向三个角度，对现有流通产品进行目的明确的产品价值运动。由松散笼统的系列组合，转变成定款定期的产品推陈出新，从而充分利用终端店面空间，加快产品流通，降低成本，增加利润。
在营销管理层面，永保名门成立了专门的营销组织帮扶经销商，进行全程策略输出及营销支持。与经销商一起盘点所在区域包括商圈特征、产品及竞品特性、消费者需求等方面的终端信息，帮助经销商形成对当地市场的完整认识，制定成熟的运营策略。并在经销商经营过程中提供店面管理、团队建设、渠道拓展、售后服务管理的全程运营指引。
在品牌传播策略层面，永保名门总部以新兴网络媒体和传统媒体组合的策略，执行多方位、长周期，精准高效的传播组合，达到稳步提升品牌高度的目标。在区域性市场，永保制定低成本传播策略，为经销商发布区域性广告提供评估依据和方式创新。
在终端店面管理层面，以完善的终端管理体系打造标准化店面管理。包括产品样式陈列、店内多样化广告、店内外导购促销宣传、助销工具使用等实体体系；也包括无形的产品组合及定价策略、营销费用标准、导购员培训、员工激励方式指引等店面管理的操作方式和方法。以日工作日结的形式，引导店面全员研究“终端购买行为”。以促成交易、积累口碑为目标，进行消费者行为的学习、体验和比较，逐日总结、逐项提高。在深入了解产品和客户的基础上，用心领会导购培训内容、改进服务方式。最终，提高终端店面的进店成交率和产品利润率。
在渠道拓展层面，在稳定终端店面销售渠道的前提下，永保总部主要面向工程渠道、小区团购渠道、网络团购渠道、装饰公司渠道，为经销商提供多渠道拓展的具体策略、方法和支持。培养能借势渠道、借力企业，独立组织大型促销活动的明星营销店员，形成经销商公司化运营管理模式，达成单店赢利最大化，打造坚实的终端堡垒。
在访谈中，郭总的一句话让笔者感受尤深：“永保追求自身发展，但并不求一家独大。做好自己，并推动行业这是我们努力的目标。”
确实，郭总这句话并非泛泛而谈，在笔者与郭总访谈的两个小时中，话题多聚焦于行业内的发展热点。“做好自己，推动行业”，确是郭总的务实精神和宽广胸怀的质朴表达。相信郭总不懈追求的步伐和心怀行业的热忱，也将推动永保成就更大的发展。
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