东北三省橱柜经销商战略转移县级城市
通过对地县级城市家居建材经销商的采访，我们了解到很多经销商的想法和意愿，也看到了家居建材行业在这一级市场的勃勃生机。相对一二线城市而言，地县级城市建材产品行情看涨，宛如春天的花朵在悄然绽放。地县级城市巨大的市场潜力，为本地的小品牌带来了利好，即使面对时下的困境，也不必要暗自神伤，能把握住地县级市场，就已经足够了。
扩大品牌影响力
地县级城市的经销商，大多数更愿意经营本省品牌，这是我们在调查中形成的一个印象。在这些经销商看来，企业所在的地区超出了东三省，那么厂家在供货期上就会产生问题，如果产品质量出了问题也不太好沟通。
这些经销商不愿意考虑经营东三省以外的品牌，他们在选择时存在顾虑，在他们看来，要想找一个叫得响的品牌，这个品牌既能保证售后，还能做好物流，而且加盟条件都符合自己的心意，几乎是不可能的。
事实上，本省大多数橱柜品牌知名度小，经销商在选择时可能顾虑更多。就黑龙江省内的企业而言，一些规模较小品牌通过对自己企业综合实力正确评估，大多数也放弃了要把产品销售到黑龙江或东三省以外市场的想法。
不能走出去，关键在于品牌影响力不够。酒香不怕巷子深的时候早已不在，品牌的作用就在于把你的“酒香”洒向所有你想要覆盖到的地方。无论你的目标是哪里，想要品牌想要做大做强，品牌运作是必不可少的环节。地县级城市的经销商虽然只愿意经销本省的品牌，是因为他们还没有被外来品牌争取，或者说外来品牌的影响力在地县级城市还不够大，所有才有了省内品牌的一席之地。如果省内品牌依然处于保守状态，不久的将来，也许将会是另一种状况。
在笔者看来，目前地县级城市所销售的橱柜，无论在价格或者款式、质量等方面，都有很大的竞争空间，所以，省内的橱柜品牌要想守住自己的领地，还是有很好的基础的，这其中的关键就是扩大品牌的影响力，不能让外来品牌趁虚而入。
省会城市建材市场已趋饱合
在省会哈尔滨，成规模、正式营业的家居建材市场已有10个之多，这还不包含其它门市店集中、经营品类集中的街道。另外有几家在建的市场，如红星美凯龙、顾乡综合建材城等。一方面，一些家居建材市场经营状况并不乐观，不过苦苦支撑，以待时日。另一方面，又有大量的建材市场急于扩张，这更加剧了市场的竞争。
建材市场的扩张如果伴随城市的扩张而进行，就并无不妥，但就目前的哈尔滨来说，无论在人口数量还是住房建筑面积来看，建材市场已然饱和。再多的市场建起来，只能加快行业的洗牌。已经有一些建材市场因经营状况不佳、租金太高、与商户关系不睦而导致商户撤店。再加上经销商对目前的困境束手无策，销售状况急剧下滑，而不得不选择放弃。虽然这已经不是选择哪一个建材市场的问题，但那些管理不善，经营能力欠佳的建材市场，总是最先感受到这股寒意。
为了在仅有的市场资源中分得一怀羹，经销商和建材市场无不使出浑身解数，或团购、或展销、或打折让利，无所不用其极，但效果却只能用差强人意来描述。
拿团购来说，市场资源就这么多，团购抢去了原本属于建材市场的那份，到建材市场的人更少了，经销商生意不好，做不下去只能撤场。看起来是对经销商没有损失，其实不然，经销商在展销会或团购需要投入的更多的精力与财力，这些原本是不需要投入的。
种种措施都是叫好不叫座，归结到一点，就是市场已经饱和，再竞争下去，重新洗牌形成新的格局之前，一切努力都只能为下一轮销售打基础，而不能获得眼前的利益。
厂商渠道急需下沉
各级城市都有自己的建材市场，尤其是地县级城市，因为没有专业的家居建材市场还没有建立起来，虽然也有类似建材一条街这样的场所，但相对于发达城市来说，无疑是一块还未开垦的处女地。橱柜厂商只要将在一二线城市的成功经验复制过去，在经营理念上就会比地县级城市的经销商大大超前，进入得早，就有可能形成独特的销售格局。
目前欠发达的地县级城市，集中在某几条街的家装建材门店，经营的种类并不是特别丰富，消费者要想配齐所需的建材产品和日常用品，还需要挨家门店跑遍，才有可能得偿所愿。而这正是橱柜厂商进入的良机。
有些实力稍厚的商家看到了这种情况，也在尽力改善，他们会同时经营橱柜、卫浴、木门、装饰材料等多种产品，每一个店面俨然一个浓缩的建材市场，但通常这样的店面失之过散，谈不上品牌，价格也非常便宜，与一二线城市的专卖店不可同日而语。
尽管经销商也想了不少招数去吸引客户，但客户并不买账。有的经营者反映说：生意难做，品牌大的价格稍高，占据不了市场；价格低一些的质量还不过关，售后难。在县城中购买的产品出现质量等问题时，维权困难也是销售的一个难题。消费者在买不到想要的产品，有购买能力的消费者只能到近一些的发达地级市或省会城市去购买。
笔者认为，在目前一二线城市经营日渐艰难，而地县级城市相对看好的态势下，橱柜厂商有必要将销售渠道下沉提到议事日程中来，把完善地县级城市销售渠道当作阶段性的目标，进行梳理和建设，或许能为企业杀出一条血路来。
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