中宇林文武：打造卫浴产品圈的“劳斯莱斯”
作为海西卫浴产区的龙头企业代表搜狐网，2012年，在主题为“敢为睿变 中宇有我”中宇卫浴营销峰会上，中宇提出了以进军高端市场为核心的新的三大战略：一是携手酒店联盟，全力进军高端工程项目；二是推广高端产品设计体验中心，建立高端产品采购基地；三是推行全国统一的VIP会员服务计划，打通全国服务体系。目的是要把新兴的海西卫浴基地打造成国内水暖卫浴行业一个重要区域品牌和工程采购市场焦点。
有业内人士表示，中宇与高端酒店联盟的合作也许只是一个开始焦点房地产网，但这个开始已经向市场传递了一个重要的信息：未来，高端工程项目将逐渐成为国内卫浴品牌的目光聚焦点。如何制胜高端市场，是卫浴企业所亟待思考的问题。
【时间】：2012年1月9日
【地点】：福建泉州
【嘉宾】：中宇建材集团营销总监 林文武
【记者】：林总您好！回顾刚刚过去的一年，您最大的感受是什么？
【林总】：2011年应该说是中国卫浴行业最萧条的一年，因为国家的宏观调控，价格与销量下跌，包括整个行业的竞争异常激烈搜狗，甚至有点血拼的味道。所以说，2011年除了国际和国内一线品牌有所增长以外，其他牌子都出现了销量下滑的迹象。对于中宇而言，在品牌知名度和市场影响力下，我们并没有受到影响，反而保持了增长的态势。
【记者】：经销商大会是企业每年都开的，但是我们发现，今年不少企业都有较大动作，在年会期间签约明星代言、体育营销等动作，这是否也与今年整个市场大环境有关？
【林总】：在我看来，与市场有一定关系，所以企业在不断调整以适应这种变化。从2011年开始，我们就逐步导入差异化，因为我们要在最快的时间里超越我们的竞争对手。第一搜狐网，通过跟德国高仪的战略合作，我们会成为高仪在亚洲最大的生产基地与采购基地；第二，我们会携手高仪在人才、技术、资金及品牌合作上深入合作；第三，我们2011年在全国设立的16家中层分公司来介入工程渠道发展。在海西工程产业区，高仪在国内的工程占有率上是第一的，我们率先和国际品牌联手切入工程市场，不管在工程储备、项目储备、人才储备、还是功程关系上，都有助于我们接下来的发展；第四，我们会向全球输出我们的品牌影响力。所以说，2012年我们在业绩这一块，应该会上升，应该会翻一番以上。我们会通过前三个月的准备来化解2012年的经营压力鹿鼎记，加快2012在工程领域、零售领域及在电子商务这块发展。
【记者】：随着整个市场环境的变化，很多企业都提出要实现渠道下沉，您觉得目前在渠道下沉方面最大的挑战来源于哪些方面？
【林文武】其实渠道的下沉，在中国的二三线城市、包括城镇市场、城市化推进市场开拓，最关键的还在于你如何做。战略是有的，但是具体怎么，如何管理经销商团队及管理平台，包括经销商对二三级城市操作的支持力度，这些都是至关重要的。谁都知道一线市场力量庞大，但是二三线市场也具有品牌增值的空间，很多厂家不注重这一块的投入焦点房地产网，没有总代理商，而且策略、产品整合也做得不到位。
【记者】：所以是针对下沉的渠道，开拓新的产品线？
【林文武】：除了新品产品线之外，要让经销商知道如何卖这些产品，策略是什么，回报是什么，如何让他们在同一个平台上被认可。针对渠道这块，我们有2012年的全景规划，例如进驻卖场、建材下乡，建立电子商务平台、家装设计师平台、信息酒店产品等差异化平台，导入产品和价格的差异化，一线城市价格可以购买多件在二三线城市同样的产品。
【记者】：去年，我们推出了针对高端市场的品牌XTIME焦点房地产网，把中宇品牌旗下的子品牌推出，而非全新的子品牌，这是出于怎样的考虑？
【林文武】：说到这个品牌，其实最早的时候，我们是想像其他国内厨卫企业一样，打造多品牌策略。但是我认为目前中国厨卫企业里，我们还没有能力管理全新的子品牌，而且会在定位上混淆品牌。所以，我们学习宝洁公司的品牌管理模式，把它纳入到中宇旗下。这个品牌我们准备定位在高端设计师的品牌定位，包括一些高附加值的产品，主要针对工程等精装修渠道。在中国推广一个品牌，需要大量的精力、财力，在消费者身上培养品牌意识go2map，这些估计五年都不够，也许要十年，那么我们把它纳入到中宇旗下以后，推广起来相对会轻松点，另外一方面，反而会将中宇提高到更深层次的品牌上来，将它推广到宝马、奔驰这种高端层面上来，一举两得！
【记者】：针对2012年市场，您有怎样的期待？
【林文武】：我们还是会坚持走差异化道路，2012年采取继续扩张的策略。2012年，特别是在上半年，比2011年难度更大，竞争更惨烈，我们会集中大量的财力、人力投入到公司的直营系统上，在别人疲软的时候，我们会大量出口，建立一些大店，把旗舰店增加到1500家以上，实现全面覆盖。
【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。
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