老汪不躺平No.3：责任，60年代人那份独有的情怀

  相较于以往的快速发展，众多家居企业眼下正步入艰难的时期。困境之中，以居然之家董事长汪林朋为代表的家居企业领导者坚定信念，唯有不屈不挠，企业方能继续生存。这不仅关乎企业与行业的兴衰，更是对员工未来负责的重要体现。

  8月23日，“老汪不躺平”第三期抖音直播在北京居然之家研学中心举办，居然之家董事长兼CEO汪林朋与融峰国际家居创始人熊建涛、中居文化高级合伙人、总编王晶等台下数百名观众汇聚一堂，就家居企业如何穿越周期以及发展经验共同展开交流。

  躺平是坚决不可能躺平的

  在探讨不选择躺平的议题时，汪林朋在直播中首先提出，当前所有企业所处的环境是相同的。许多人之所以躺平的原因，主要是因为面对当前竞争激烈的市场，他们无法提出有效的应对策略。其次，有些人认为自己之前已经积累了足够的财富，足以支撑余生，因此选择了躺平的生活态度。

  对此，汪林朋明确表示，他绝不会选择躺平，因为放弃努力并不符合一个企业家应有的精神风貌。汪林朋坦言，他的工作和生命的价值，在于面对各种挑战时，勇于解决问题，并在这一过程中实现成功和获得成就，这才是他所追求的价值体现。

  “工作伴随着乐趣，遇到问题，遇到困难，战胜它才是乐趣，真正一个对社会、对家庭负责的老板来讲，不能碰到困难就选择逃避。另外，从生活费的角度，有点小钱，但能否支撑后半辈子，这里存在很大疑问。”汪林朋指出。

  据汪总介绍，在全球范围内，纸币的价值会随着时间的推移普遍呈现下降趋势，长期来看，其购买力确实会受到影响，使得今日持有的货币价值在未来可能显著降低。与此同时，随着医疗科技的进步和生活条件的改善，人类寿命正在逐步延长，平均寿命有所提升的趋势是显而易见的，叠加货币贬值的速度，今天存下的钱，恐怕到晚年是不够用的。

  汪林朋继续犀利地指出，面对未来的世界，任何人都没有躺平的资本，何况企业家身后并不是一个人，企业家身上最重要的品质在于责任感，不光是家庭，还有对员工与社会的那份责任。

  “如果你叫我躺平，回家我会难受、会痛苦所以作为一个企业家来讲，对员工有天生的责任感，一个人后面就是一个家庭，很多员工都是大学毕业就进入居然之家，在居然之家娶妻生子，甚至很多对夫妻双双都在居然之家工作生活。而对于60年代的人而言，这种情怀更加刻骨。”汪林朋说道。

  信心比黄金更重要

  无论是居然之家汪林朋还是融峰国际的熊建涛，岁数相仿的二人，都是那种着实爱折腾的类型。

  融峰国际家居创始人熊建涛在做客“老汪不躺平”直播间时表示，自己扎根家居行业33年，一路从北方到广东，开店已有将近27个年头了，虽然步履艰辛，一言难尽，但到现在这个岁数依然没有轻易选择躺平。

  曾涉足家居卖场与分店经营的熊建涛，据他本人介绍，途中不乏曲折与挑战。直至定居广东，家庭与子女的到来，让他的心境逐渐趋于宁静，同时也激发了新的奋斗动力。

  在事业的征途上，主要聚焦于沙发出口与酒店家具领域的融峰国际，足迹现已遍布中东、北美等地区。不过伴随着市场形势的变化，事业重心也逐渐转向国内。

  彼时，与居然之家一店难求的情况一样，熊建涛的业务也正值鼎盛，销量激增之下，他甚至只得寻求代工合作，消化增量。

  然而，过去几年在外部环境的冲击下，熊建涛的主营业务遭受了直接影响。于是，本着不服输、不服老的精神，他毅然决定进军新媒体领域，不但开启了直播，并用户留存与转化等多种窍门来吸纳客流。虽然过程中充满了挑战与困难，但他始终坚持不懈，最终找到了适合自己的发展之路。

  对此，汪林朋表示深受启发，因为从熊建涛的事迹来看，他准确把握了企业营销的两个关键要素：一，要紧跟网红经济的潮流；二，领导者需身先士卒的气魄，即以年长之躯顺应时代发展，实现破局。

  汪林朋表示，自己一路走来，相对还算幸运，从大学毕业到进入政府机关及中央企业工作，再到后来的自主创业，恰逢中国房地产市场蓬勃发展的黄金时期。

  这中间，虽然在企业成功的背后往往伴随着许多精彩故事，但少有人愿意分享其中的艰辛与挑战。

  汪林朋回忆，在曾几何时那个野蛮增长的年代，自己的企业也掉入过多元化投资的陷阱，不过索性爬了上来。其次，居然之家在上市后不久便遭遇了疫情，但面对严峻的挑战，还是咬紧牙关完成了对赌协议中的目标。

  汪林朋重点强调，在当今市场环境下，多元化投资无疑是一个巨大的“雷区”，资金不足、高负债、高杠杆，这些都是中国民营企业所需要警惕的风险。

  而老汪非常庆幸自己和居然之家及时规避了这一风险，并且在遭遇坎坷的过程中，自己始终能够保持乐观的态度。

  熟知汪林朋的人都了解，精力充沛的他罕有展现消极情绪的时候。因为作为领导者，他深知自己不能传递负面能量，这对合作伙伴和员工都至关重要。特别是在当前市场状况下，领导者必须为合作伙伴和员工注入信心。

  总归应了那一句话，信心比黄金更重要。

  赠人玫瑰手留余香

  谈起居然之家“销售分成”的商业变革，熊建涛对于老汪表示出了极大的赞同，并称赞他对市场动态的掌握十分精准，能够敏锐地感受到经销商与工厂所承受的压力。

  从“固定租金”到“销售分成”，汪林朋表示，这次商业确实引起了外界的普遍关注，资本市场与商户都十分关切。

  事实上，家居行业的完善服务链由工厂、经销商以及卖场三方共同构成。在过去经济高速增长的时期，不论经销商销售业绩如何，工厂每年都会向经销商下达一定的提货任务，而卖场则向经销商收取固定的租金。

  这种模式在过去是成立的，但在中国经济驶入高质量发展的阶段下，行业正面临转型的阵痛，如果将这种阵痛全部推给经销商，经销商毫无疑问是接受不了的。经销商如果都不做了，工厂怎么去卖货，家具销售又不可能全部搬到线上，工厂也不可能全部直营。

  所以汪林朋认为，面对当前市场状况，家居行业若不为经销商提供支持，不解除其肩上的沉重负担，一旦经销商陷入困境，随之而来的将是卖场与工厂的衰败，整个行业亦将面临危机。

  因此，从工厂的角度出发，必须减轻经销商每年的提货压力，并提供仓储物流等赋能支持。同时，卖场亦应与经销商共同承担利润损失与风险，这是本次居然之家实施销售分成的底层逻辑。

  “销售分成”此举算是“破圈”，汪林朋确实做到了！熊建涛难掩激动地表示希望居然之家借由线上线下与商户、工厂、品牌互动交织起来，然后在带货直播间内有效接住流量。

  并且，在熊建涛看来，家居毕竟不是流量产品，有必要亲身去线下体验，而自己开店，费用只会更高。

  改革与进步脱胎于困难与压力

  曾有外界质疑，若在销售分成模式下，商户“逃单”居然之家又该如何应对？

  汪林朋在直播中认为，在市场经济体系中，诚信是其核心要素。在市场经济的任何一笔交易中，总有一方需先行支付款项或交付货物，这种风险是不可避免的。

  然而，尽管存在风险，全球范围内陌生人之间的贸易依然能够进行，这是因为诚信与法治构成了交易的基础。

  在交易中，总有一方会先提供货物或先收取款项。因此，销售分成机制是建立在诚信之上的。

  其次，“逃单”问题正是居然之家需要在管理上努力改进的地方。在传统的收租模式下，由于收益稳定，商户的销售情况往往不会受到关注。然而，一旦利润与销售分成挂钩，管理者自然会更加关心商户的销售业绩，主动帮助他们吸引客流量，从而推动卖场内部管理模式和手段的创新与提升。

  针对“逃单”问题，居然之家已经开展了很多举措，据汪林朋介绍，居然之家正在开发一个数字化系统，凡是签署销售分成模式的商户，必须采用居然之家的数字化系统开单。

  这套销售系统流转于工厂、卖场、商户之间，实现了多方数据的互动互联，商户跑单就很难。第二，居然之家会跟踪分析店内的客流量，店里一天进了多少客人，停留时间，我们都有数据。

  “如果（居然之家）只是固定收租，就不会思考流量和转型，天下所有的改革与进步都是困难与压力逼出来的。”

  早先作为居然之家销售分成试点的居然之家哈尔滨先锋店和四川内江店，据汪总介绍，招商率非常好，达到了100%。

  “人还是需要有诚信的，诚信能给自身带来尊严，带来面子，带来尊重。商户如果被抓到逃单，其实是很丢人的，这种人在圈子里很难混下去。”熊建涛认为，固定收租，不敢说马上灭亡，但会越来越困难，招商率也会随之下降，因为固定收租本质上跟商户是一场博弈，而非一种价值协同的关系。

  王晶在直播中也认为，虽然现在还有商户和厂家保持观望，但如果跟不上变革的节奏，未来肯定是要被淘汰或遭遇洗牌的。

  对此，汪林朋表示，首先，任何改革都会有观望期，第二，销售分成模式可能会在一定程度带来收益的下滑，但改革本身一定会有成本作为代价，其中包括，经济、人力、时间成本等等。

  汪林朋指出，自居然之家推行销售分成之后，目前坐拥海内外400多家门店的居然之家，总体招商率已经超过了95%，并且哈尔滨与四川内江店的业绩也开始逐月上升，这些成绩的背后，“销售分成”功不可没。

  居然之家的奥特莱斯模式

  居然之家北京丽泽店隆重推出国内首家家居奥特莱斯商场，此举标志着奥特莱斯模式已拓展至家居领域。尽管家居产品与服装销售模式有所不同，实践起来难免会面临挑战，但熊建涛依然对此表示肯定，并对汪林朋勇于开拓创新的精神表示由衷的赞赏。

  据汪总介绍，奥特莱斯作为一种起源于美国的商业模式，最初主要处理品牌商的库存积压问题，随着该模式下销量的增长，除了一些奢侈品品牌外，很多品牌企业也开始设立专属于奥特莱斯商业模式下的产品生产线。

  奥特莱斯模式的确有助于家居企业处理库存，在产品价格上也有一定的优势，但熊建涛强调，该模式的运营成本亦不容忽视。具体而言，商户面临的首要挑战是租金成本高昂；此外，还需承担不菲的人工费用；同时，是否提供送货与安装服务也是商家需慎重考虑的一环。

  毕竟，奥特莱斯模式下的商品，通常不包括送货与安装服务，因为它的商品价格已经足够低廉。所以相对难以覆盖人工、安装、物流等额外成本，所以奥特莱斯家居模式不妨先以试点的形式展开。

  以旧换新不应拘泥于单品

  家居以旧换新近来已经成为国家刺激大消费的重要举措之一。不过在熊建涛看来，以旧换新单就居然之家而言，并不能算是什么新举措，因为据他所知，20年前居然之家就开始采用类似的促销方式。

  汪林朋指出，以旧换新是目前国策之下一个非常重要的商业模式，同时也是一个很重要的消费场景。

  房子住了很多年肯定要焕新，但以往经济发展得太快了，没有想到住房装修其实是一种循环消费，所以没有建立相对应的机制。

  比如装修没地方住，旧家具又该往哪里放，床垫沙发旧了之后又该往哪扔，这中间消费者存在很多堵点。不过国家与市场也开始注意到这些问题，有些社区或机构也开始提供便于家装消费者的临时住所或存托服务。

  对于20万亿市场的呼唤

  针对当前的以旧换新政策，汪林朋提议应将重心转移至旧房改造之上，而非仅仅聚焦于家电、沙发、床等单一家居产品的更新换代。他强调，唯有通过全面的旧房装修，才能有效促进家居产业链各环节之间的良性循环与互动，这种由旧房改造引发的连锁效应，其影响力与推动力远非单一产品所能比拟。

  另外，他还呼吁在政策层面是否可以发行以支持“旧房装修”为主的国债，来进一步增强老百姓旧房装修的意愿。

  旧房装修，若初步按照每平方米2000元成本估算，加上国家100-200元补贴，理论上杠杆效应可达10-20倍，远超单品以旧换新效益。且旧房装修补贴流程规范，真实性高，因需签订正式合同、开具发票并获物业证明，相比单品补贴更难造假。

  汪林朋洞察到，随着房地产市场从昔日GDP支柱的辉煌逐步过渡到新的发展阶段，其经济贡献虽有所调整，却也为我们揭示了转型与创新的紧迫性。他指出，旧房翻新改造正是一个亟待挖掘的经济增长蓝海。鉴于国内庞大的住宅基础，若能有效激活其翻新需求，哪怕仅以十年为周期进行局部更新，每年也将有上百亿平方米的翻新需求蓄势待发。

  因此，他提出了一个富有启发性的构想，他设想，居民在完成房屋翻新装修后，可凭相关税务凭证前往税务局申请退税，每平米可获得100-200元的税收返还，以此作为对居民改善居住环境、促进经济循环的积极鼓励。当然，汪林朋谦逊地表示，这仅是他基于当前市场现状与未来发展潜力所提出的一项个人见解，旨在为政策制定者提供一个新的思考角度。

  结语：

  在探索家居行业变革的征途中，居然之家以其独到的商业智慧和深远的战略眼光，正引领着一场前所未有的革新。

  从招商率的满弓之势，到销售分成模式的破茧成蝶，再到家居奥特莱斯模式的勇敢试水，每一步都闪耀着创新与诚信的光芒。正如古人所言：“诚者，天之道也；思诚者，人之道也。”居然之家用实际行动诠释了诚信的价值，赢得了市场的尊重与信赖。

  回望往昔，家居以旧换新虽非新鲜事，但在新时代背景下被赋予了新的使命与意义。汪林朋的远见卓识，将旧房改造提升至国家战略的高度，不仅拓宽了以旧换新的边界，更激发了家居产业链的无限潜能。

  展望未来，随着20万亿市场规模的呼唤，家居行业正站在一个新的起点上。在这场浩大的家装盛宴中，居然之家不仅是参与者，更是推动者。他们以匠心独运的产品、贴心周到的服务，以及前瞻性的政策建议，共同绘制出一幅幅温馨、美好、充满希望的家居生活画卷。

  “春风又绿江南岸，明月何时照我还。”在这股家居行业变革的春风中，居然之家正携手广大商户与消费者，共同迎接一个更加繁荣、更加美好的明天。让我们一同期待，在居然之家的引领下，家居行业能够绽放出更加璀璨的光芒！