啄木鸟家庭维修：在市场的长坡厚雪中寻找增长新机遇

　　9月以来，港股市场在经历了长时间沉寂之后，迎来了一大波反转行情，市场情绪也积极升温，这一暖意也映射到了新股市场，IPO融资活动大幅回暖，相较于去年弃购不断、几乎“上市即破发”的一年，IPO热度正随着市场改善而回升。

　　Wind数据显示，截至10月24日，港交所今年新增IPO企业51家，首发募资规模已达到675.67亿港元，一扫2023年度募资金额新低的阴霾，港股IPO市场回暖信号频现：9月17日，美的集团股份有限公司挂牌上市，成为港股2021年2月以来最大及全球2024年前三季度第二大的新股集资。10月24日，地平线挂牌上市，成为2024年港股IPO中集资第二大的新股，并成为年内港股最大的科技IPO。上半年，香港交易所集团行政总裁陈翊庭发布，要继续优化上市制度，让新股市场更加多元化、更有活力……

　　整体来看，港股估值目前仍处于历史平均值的下方，打新溢价空间更大，据Wind数据显示，截至9月末，今年新股上市首日的平均涨幅为33.56%，远超去年同期的18.34%。

　　大趋势向好，为国内证券基金等行业稳定了业务增长点，同时也为互联网经济市场带来巨大发展机遇，家庭维修市场走上了中国互联网经济最新一页的C位。

　　“啄木鸟家庭维修”作为中国最大规模第一的家庭维修服务平台，在消费红利的浪潮下，无论是在资历、投资背景还是财务情况等众多方面，拥有独特优势，相比之下更易成为投资者的“香饽饽”。

 

　　啄木鸟家庭维修赴港IPO

　　先简单介绍下“啄木鸟家庭维修”，“除了感情不修啥都修”，很魔性的广告语！

　　如果你跟我一样，在一二线城市定居，遇到修冰箱修空调就头大的，大概率使用过啄木鸟家庭维修的上门维修。

　　啄木鸟家庭维修的模式比较简单，为满足各种家庭维修需求提供便捷的一站式解决方案，一端链接消费者C端，一端链接万千工程师，是典型的10年前爆火的O2O模式，通过线上平台将“有维修需求的消费者”与“平台注册的工程师”相匹配，从中抽取平台服务费用作为营收，这部分收入被归入“平台服务”，维修服务覆盖超过300个家电和家居设施类别，更有点维修行业的“美团”味道。

　　根据招股书，啄木鸟家庭维修此次上市，中国国际金融香港证券有限公司及中泰国际融资有限公司为联席保荐人，此前啄木鸟家庭维修已获得多轮IPO前投资，包括DreamLandingHoldingsLimited、掌上通、Astrend、天津五八阡陌、财信精进、苏州顺为及天津金米。

　　因为作为港股市场的特色之一，新股基石投资者的引进往往向市场传递出一种信号：具有实力的基石投资者实力越多，越是对公司基本面和发展前景的肯定。基石投资者的成色，一般也会被打新投资者认为是投资风向标。港股中因基石投资者的问题，导致上市失败以及破发的案例不在少数，明星环绕的基石投资者和早期豪华投资者阵营曝光后，业内对啄木鸟家庭维修上市后的故事和长期资本市场也将表现出极大信心。

　　当然，啄木鸟家庭维修之所以能够得到市场关注、吸引众多有实力的投资者参与前期融资，与其节节攀升的业绩脱不开关系。

　　通过招股书整理可得，截至2024年6月30日止六个月，啄木鸟家庭维修合计总交易额约人民币15.67亿元；2023年合计总交易额约人民币24.79亿元。截至2024年6月30日止六个月，覆盖城市数达329个，服务用户数约607万、服务订单数约657万（2023年全年服务用户数约898万、服务订单数约991万），呈现明显的高增长趋势。

　　2021年、2022年、2023年及2024年上半年，啄木鸟家庭维修的营收呈上涨趋势，分别约为4.01亿元、5.95亿元、10亿元及6.23亿元。其中，2024年上半年与去年同期相比增加了45.1%。如果按上半年的财务数据线性外推，2024全年有望实现营收12.46亿元。一般来说，每年三季度都是家庭维修市场的旺季，那么全年营收也有望冲刺13亿元。

　　不同于其他O2O平台，前期大幅亏损单靠烧钱获客抢市场，啄木鸟家庭维修早已实现盈利动作，经调整净利润（非国际财务报告准则衡量标准）2021年、2022年、2023年及2024年上半年，分别为2360万元、4280万元、1.446亿元及7290万元。

　　不过，2022年净利润下滑和主营业务没有关系，《招股书》显示，主要是由于实缴资本公允价值的变动产生亏损。

　　从直观的数据来看，增速是非常可观的，姑且掰开了揉碎了再看看。

　　啄木鸟家庭维修维修的收入由三个部分组成，一是自平台服务产生的收入、二是向工程师出售零配件和材料，并向用户出售若干家电带来的收入、三是为企业客户（包括物业管理公司）提供企业维修服务带来收入。

　　如果从具体业务上来看，也能看出啄木鸟家庭维修在近些年也改变了“单腿走路”的状况。

　　在早期，平台服务费用是啄木鸟家庭维修的唯一收入来源，但在2021年的财务数据显示，销售产品服务成了公司的第二增长曲线，销售产品是向合作工程师销售零配件及材料、向用户销售新家电，2021年、2022年、2023年及2024年上半年，平台服务收入分别为3.58亿元、5.30亿元、9.12亿元及5.43亿元。

 

　　非标的家庭维修市场见曙光

　　有人肯定质疑，O2O模式，十年前玩的东西，为什么现在才在家庭维修行业爆火，就我个人观察，这是一个坚守+消费升级的问题。

　　2014年，王国伟成立啄木鸟家庭维修维修平台，进军生活服务（家庭维修行业）O2O。

　　彼时，2014年是国内O2O经济迅速走红的一年，也是中国互联网在经济领域最为活力充沛的一年，电商、零售业、生活服务家政、美发、酒店、餐饮、证券等领域全面拓展O2O战略模式。

　　从2014年下半年开始，一部分生活服务类的项目开始跃出水面，并开启了高效融资之旅，既有传统企业向O2O转型的，如e袋洗、e家洁；又有大企业的重点布局如58同城的58到家在家政领域的发力，还有诸多创业新秀在家政、维修、搬家等具体细分领域掘金。

　　然而时过境迁，生活服务O2O“第二次大迁徙”行至中途，谁在领跑、谁掉队了？

　　家装360、美装、邦家政PH+等一种生活服务O2O平台倒闭，曾经风光无限的轻松到家2022年“卷钱跑路”.........

　　从互联网到移动互联网，再到AI时代，任外面世界的浪潮如何汹涌变迁，啄木鸟家庭维修好像一直都在冷静的做好自己“弄潮儿”的本分。每一波潮流都跟上了，每一场饭局也去参加了，每一个关键节点也都踩上了，大浪淘沙，剩者为王。啄木鸟家庭维修为什么能始终留在牌桌上，而且还越玩越大，把自己玩成了国内家庭维修市场的头部玩家？

　　首先耐得住性子，沉得住气，不计较一城一地的得失。经过多年实践，这种企业性格已经被融入了啄木鸟家庭维修基因。

　　就像啄木鸟家庭维修的精神一样：生命不息，啄虫不止，啄木鸟家庭维修在发现树上的虫子时，会坚持不懈地将其彻底消灭，这种精神体现了解决问题时的坚持和专注。啄木鸟家庭维修平台也一样，家庭维修一做就是二十年。

　　20年前的2004年，啄木鸟家庭维修创始人王国伟与妹妹王玉华做起个体户，从事制冷设备维修及保养。曾经在维修一线工作的王国伟，深知行业的乱象。他曾经要用啄木鸟家庭维修平台“一口价”模式，打破行业乱收费乱局。这种坚守一做就是二十年。

　　在多年的维修场景经营中，啄木鸟家庭维修发现对传统服务行业的价值在于，突破了原有服务行业的坐商模式，由购买服务的消费者提供服务场景，平台不需要承担租金等传统行业存在的运营成本压力。

　　此轻资产模式下啄木鸟家庭维修经营成本较低，毛利率极高。2021年至2024年上半年，啄木鸟家庭维修的毛利率均超过80%。 

　　啄木鸟家庭维修其实也在一次次的夯实并放大自己的核心竞争力，直至成为国内最大的家庭维修平台。

　　根据灼识咨询的资料，2023年中国家庭维修市场按总交易额计算的规模为人民币7，149亿元，预计2027年将达到人民币9，318亿元，2023年至2027年的复合年增长率为6.8%。从行业发展来看，懒人经济、二胎和三胎政策的开放都会在未来一段时间释放出更多的市场需求。

 

　​​​​​​​　数字化赋能：SaaP模式建立护城河

　　业绩增长的背后是啄木鸟家庭维修维修竞争优势的体现。

　　能做到规模第一的家庭维修服务平台，一站式满足家庭用户需求，独有的SaaP的模式当居首功，啄木鸟家庭维修维修通过开发数字化系统——天工系统，通过数字化技术为家庭维修行业赋能，整合整个服务流程中数百个服务类别的在线和线下操作，形成公司独有的SaaP模式。SaaP模式的优点是将因人而异的非标准的服务需求划分为工程师可遵循的模块，使公司能够监督各个关键服务流程，维修全过程透明化数字化也便于后续追溯。

　　啄木鸟家庭维修维修在全国范围内建立了超过500个工程师驿站，进行专业培训、技术和供应链支持。2023年全年，啄木鸟家庭维修维修平台月度活跃工程师达到1.9万人，有逾991百万单交易，合计总交易额24.79亿元；截至2024年6月30日止，月度活跃工程师达到2.7万人，有逾657百万单交易，合计总交易额15.67亿元，增长速度还是蛮快的。

　　针对工程师维修过程存在乱象的问题，啄木鸟家庭维修平台还能够以用户评价作为人员管理和内部竞争的依据，一方面可以提升员工的管理效率，通过可视化管理和内部竞争机制，最大限度发挥员工价值。另一方面又能以此不断提高平台整体用户体验，并且借助数字营销链路建立口碑、分享，实现用户增长——这一优点同样在外卖和网约车行业就被发挥得淋漓尽致。

　　对于家庭维修平台而言，用户体验数字化只是外在表象，其核心是基于强大数字化基座树立了竞争壁垒，掌握了市场主动权。

　　其次，依托于数字化手段，家庭维修平台更容易留住用户。用户只需一个App就能全国实现维修需求，平台也会通过持续地用户运营来强化用户留存，吸引复购；并基于用户持续多次使用，更好把握了解用户需求，进而让体验更智能、贴心和高效。

　　再次，基于高度数字化，家庭维修构建了一套透明科学的服务管理体系，可以有效实现服务内生。

　　由于家庭维修订单多数来源于平台指派或线上抢单，因此，通过在整个服务链中实施SaaP，得以在不透明的、低效的传统行业里，实现了服务范围和服务价格的透明化、服务交付的标准化并确保质量保证，大大解决了收费不透明、小病大修等行为。在此基础上，啄木鸟家庭维修维修全方位的服务管理体系，能够充分调动维修工程师的接单及服务积极性，从而实现服务驱动的内生动力。

　　从公司引用灼识咨询的消费者调查自证来看，在超过90%的服务订单中获得了五星评价，在上百万的订单中166个投诉可能难以代表真实整体满意度。在参与调查并使用过啄木鸟家庭维修服务的消费者中，有99.6%的消费者愿意再次选择或向他人推荐，或许就是最好的证明。

　　成本方面，啄木鸟家庭维修的销售及营销开支主要包括：从主要互联网平台上获取用户流量产生的开支；品牌的一般广告及推广产生的开支；相关人员工资。

　　2021年、2022年、2023年及2024年上半年，啄木鸟家庭维修的销售及营销开支分别为1.78亿元、2.91亿元、4.94亿元及2.99亿元，占据了大头，分别占总收入的44.3%、48.9%、48.9%及48.0%。

　　针对营销费用支出占比高的问题，我的观点是，现在是抢市场份额的时候，互联网时代，流量就是经济，无论是在哪儿个行业，销售费用就是弹药，只要阵地在扩大，损失点儿利润不算什么，要看长远一点。

　　流量寻找到合适的变现路径，才能使平台型的商业模式形成闭环。任何依靠流量的2C业务，最容易变现的路径就是广告（营销），流量变现最直接的方式也就是广告（营销），平台的流量越多、黏性越高，其经济价值就越大。销售费用的投入，带来的是营业收入的增加和净利润的大幅增长，这是良性的。

 

　​​​​​​​　互联重塑家庭维修市场，长坡厚雪大赛道

　　从市场格局来看，家庭维修服务是个庞大且增长快速的市场，由于消费者日常家庭生活所涉及的房屋、电器、家具等家庭设施数量庞大且不断老化，2018年至2023年，中国家庭维修市场以7.6%的复合年增长率增长，同期家电维修市场、家居维修市场的复合年增长率分别为9.1%、6.9%。灼识咨询相关资料显示，2023年中国家庭维修市场按总交易额计算的规模为7149亿元，预计2027年将达到人民币9318亿元，2023年至2027年的复合年增长率为6.8%。

　　深耕二十余载家庭维修行业的啄木鸟家庭维修成功抓住了这个机遇，凭借独有的SaaP的模式，已经占据了一席之地，领跑“鲁班到家、91畅修保、2京东服务+”以及更偏重于清洁、保姆服务的天鹅到家、轻喜到家等一众竞争者。

　　平台、用户与工程师资源之间已形成了良性的正向循环，这种循环不断推动平台的持续扩张，并进一步巩固了啄木鸟家庭维修在家庭维修行业中的领导地位。此次即将成功在港股完成IPO，标志着啄木鸟家庭维修家庭维修将成为家庭维修这一规模近万亿的市场中，首家真正意义上的上市公司。那么，啄木鸟家庭维修维修会成为你最值得下注的“时间的朋友”吗？

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