张彤杰：将亚萨合莱打造成国际化的民族品牌
1994年，亚萨合莱发源于北欧，经过近20年的发展，逐渐成长为全球最大的锁具解决方案领导品牌。其发展之路与众不同，通过自身的增长和并购使亚萨合莱不断壮大。其双品牌战略为众多中国企业提供了广阔的平台，使民族品牌的有更大的发展。
亚萨合莱致力于为客户提供完整解决方案，并专注于擅长的领域。在稳健增长的同时，亚萨合莱更大的愿景是成为国际化的民族品牌，百年的世界性品牌。
【时间】：2012年1月30日
【地点】：搜狐大厦演播室
【嘉宾】：亚萨合莱中国门业集团总裁 张彤杰
【记者】：吴琼
记者：张总您好，感谢您接受搜狐家居的采访！亚萨合莱作为来自瑞典的品牌，可能大家并不太熟悉，首先请您给我们介绍一下这个品牌的发展情况。
双品牌战略 支持民族品牌发展
张彤杰：亚萨合莱是1994年成立的，当时由两家公司共同组建，一家在瑞典的公司叫亚萨和一家在芬兰的公司叫亚布莱，成立至今虽然时间不长，但是它走过的路是非常有趣的。通过并购和自身增长，到今天已经是全球最大的锁具解决方案领导品牌。
由于生存的历史背景特殊，是多品牌，因此和某一个品牌非常强势的战略有所不同，集团从四年前就提出双品牌战略，现在要求我们把本土的品牌建立在亚萨合莱的平台上，下面是亚萨合莱，上面是本地品牌。比如在中国的固力品牌，上面是固力的标识，下面是亚萨合莱的标识；在美国同样如此，比如像一些本地比较强势的品牌，由它站在上面，亚萨合莱在下面。可能这个品牌本身大家不大了解，安防、锁具、门这些行业内还是有一定的知名度，以后可能会有越来越多的老百姓熟悉这个品牌，比如像盼盼慢慢过渡到上面是盼盼的标识、下面是亚萨合莱的标识，相当于亚萨合莱集团给这些民族品牌提供了更广大的平台，品牌的发展和集团品牌同步发展、同步增长，是这样一个设想，也是这样去操作的。
现在国际上比较知名的品牌里面只有四个是不带亚萨合莱标识的全球性的品牌，其他的都是带有亚萨合莱标识的。其中有两个是集团性的，一个是必盛，还有一个是比较特殊的比邻卡，这两个是加了亚萨合莱标识的。剩下的都是由本土最强势的品牌站在亚萨合莱的平台之上，它也没有像其它一些国外知名品牌一样把本地品牌吃掉然后换成自己的品牌，而是一直以这种模式去支持本地民族品牌的发展。从品牌建设上来讲，亚萨合莱提供大的平台，让本土品牌在这个基础上有更大的发展。
记者：品牌不存在更名？
张彤杰：对，不存在更名，我们把亚萨合莱放在下面。占有当地市场50%以上的非常知名的品牌在上面，亚萨合莱在下面。通过这样的努力，包括通过媒体也是希望能够让老百姓更多的了解亚萨合莱。其实是一个双向的，在推广民族品牌的同时也让大家了解亚萨合莱。
独特的收购之路：找最强的品牌
记者：亚萨合莱一直是采取收购的方式来壮大发展？
张彤杰：不仅仅是这样，它包含两部分。一部分是已经有的公司需要一个非常强健的有机增长，同时又在当地收购比较强的、比较好的品牌。和一般的并购不同，国际上一般的并购方式是有一些厂子支撑不住要倒闭了，买回来之后进行整合重振发展之路。亚萨合莱的收购这条路一直以来都是找当地最强的品牌，以这样的形式壮大自身，在增长里面扩大自己。
它的基本的增长点是两个同步的增长，有机增长还是占主要的，同时又去收购。如果光谈收购，买来一个扩大、又买来一个扩大，并不是这样，实际是本身原有的这些企业，在它自己足够增长的情况下才有能力去收购，这两个是相辅相成的。
记者：亚萨合莱在收购过程当中给对方品牌提供资金上的支持还是技术上的支持？
张彤杰：这个是全方位的，资金是一方面，也是不可或缺的。但是我们的管理技术、管理平台是很重要的，帮助我们在中国的企业能够更进一步提升管理水平和管理效率。在技术上我们的管理工具提供给中国的企业，同时能够让这些企业可以去用他自身的能量加上我们的工具和我们的平台有更好的发展，在这上面讲起是全方位的。我们提供的技术是针对性的，比如这家企业有原始技术在，怎么从原始积累里面提升，提升精华的东西继续保持，同时做得不够或者不足的地方将外面的技术引进来。比如我们标准的研发程序，这个研发程序其实大家讲起来很容易，研发就是这样，我们的研发几步走按照几个站点式的管理走下去，它的研发速度很快，研发投入很少，实现效益的过程会很短，这样的话为企业创造更大的利润，为老百姓提供更好的产品可以变得更快。这些东西需要磨合的过程，这种技术的提升是循序渐进的，不光是资金。其实有时候比资金更重要的，用这边企业对市场的了解加上一些更严谨的工具更严谨的科学的态度，这种整合才是有机的结合在一起让企业更好的有机发展。为什么我们说并购的企业都有一个很好的有机增长，在有机增长的前提下可以有更好的平台吸引更多的企业愿意进来。
记者：亚萨合莱主要是经营锁具和门业这两大块业务吗？
张彤杰：是这样，锁具和门这两块是今天我们谈到的，但是其它像酒店锁是针对酒店这个系统服务的，包括它的磁卡锁、结算系统，所以是一套完整的服务方案。比如必盛，它是大门回转门，自动回转门、自动的平开门、大厦的门，包括工厂的快速卷帘提升门，这个也是门的一部分，跟我们普通家居讲的独开门家里用的门是不一样的。还有阳台门，我们国内想到的阳台一般是比较小的阳台，但是在国外是一个大的空间式的平台，那个门实际上在中国算窗，是落地窗式的门，这种门是另外一个系统，也包括在我们的业务范围里面。有些是跟窗相关的，有一些是跟门相关的，是这样一个构成。
从锁具来讲也不只是一般的锁具，包括配套的五金包括装饰件，包括电子锁、指纹锁、密码锁。整个管理系统来讲我们集团有门禁系统，整个一座商业大楼的安防安保系统可以跟安防安保的保安室有机结合在一起，比如和防火结合在一起，疏散通道，等于用电的方式来执行门的控制，这也是我们集团的一个销售的项目，相当于我们的一块业务。
亚萨合莱中国门业集团总裁 张彤杰
提供完整解决方案 专注于擅长领域
记者：是属于全产业链的发展？
张彤杰：不应该说是产业链，产业链是上下游的关系，但是我们这个是完整的解决方案。完整的解决方案对应于任何一个跟建筑相关的封闭空间里面的进入和疏散这个相关的解决方案供应商。产业链的话，比如门的上游是供应钢板，锁具上游是供应铜、锌合金，下游是安装，比如装在汽车上的汽车锁，这是一个纵向的产业链。我们这个是更横向的、广域的解决方案，完整的大楼里面所拥有的包括地下车库卷帘门，包括楼宇的门禁系统，包括电梯里面要用到的层禁，它都是一套完整的解决方案，对于楼宇的最终用户而言，有商用的也有民用的，是这样的一种商业模式。
记者：有没有考虑做全产业链的？
张彤杰：我们集团有明确的定位，只做我们最专长的。比如讲门禁系统，门禁有一些系统集成商，通过电脑、监视器、前面的刷卡器、电脑监控来做成一个完整的安防系统和消防结合在一起，这时候我们只给他们提供合适的器材，我们不会去介入到他那边去做安保系统，整个系统集成我们不做，我们提供的是全方位的解决方案，你可以从我这儿选取我这把锁作为你房门的锁，你可以选取我的回转门，中间怎么连接是他自己来做的，我们希望更专注而不是包罗万象。
捕捉市场信息 针对需求服务
记者：亚萨合莱作为一个领域内知名的企业，和其它的企业相比有什么竞争优势？
张彤杰：我觉得有几个方面，我们讲解决方案的时候如果讲锁的载体主要是门，我们有载体有实现功能，把门的功能完整体现出来，这一块需要什么？除了优质产品以外，另外就是对客户的理解和用途上的理解。我们非常注重倾听客户的声音，这个客户不仅仅是最终用户，有可能是系统集成商，有可能是总的承包商，比如地铁系统里面有不同的需求，作为我们的优势来讲，我们非常注重去捕捉这些信息和聆听市场的声音，从这上面再来研发再来开发我们的产品最大限度去适合客户群体。
另外我们讲的是服务，作为门这个载体来讲，门的类型不同所需要的配套的产品也不同，整体上来讲给客户提供这个方案的同时，把可能出现的故障、可能出现的问题都已经在我们的整合过程中考虑进去，最大限度让最终的使用者或者集成商或者供应商能够以最少的付出达到最好的效果，这个是作为我们来讲是解决方案供应商的优势，从服务的角度来讲更针对最终用户的需求。
比如居家为什么从原来的机械锁、防盗锁慢慢到数字锁，这种数码锁领先的技术包括它的安防，在做的过程里面首先考虑的是真正使用者为什么会选择这个数码锁，不光是追一个时尚，它的好处在哪儿？把数码和指纹技术结合在一起，实际 是考虑到它的范畴。比如考虑到老人，老人的动作可能比较慢记忆不是很好，密码记不住，所以用指纹。对小孩子来讲，可能给他一个钥匙容易丢，但是他记忆力很好，他就可以用数码。针对不同的人群，一个家庭里面所固有的组合来分析他需要什么样的产品，这种产品作为有机的结合，等于在研发上面可以提供更新颖的产品去满足这样一个群体。比如讲到防火，我们的研发根据客户需求，在楼宇间除了标准要变以外，另外防火等级，对防火的要求，这些要逐步慢慢适应，根据市场的需求我们去引领这样一个发展趋势，是这样一个过程，是一个互动滚动的来提升整个产业的领先程度，让这个产业不断更新不断提升，而不是变成人家有什么我就做什么，这样让这个行业更好的往前走。
2011稳健增长 2012商机与挑战并存
记者：其实2011年最受关注的就是楼市调控，家居行业作为它的下游行业也受到了很大影响，很多企业表示说去年经营状况不太乐观，咱们亚萨合莱这边是什么样的情况？
张彤杰：可以这样讲，2011年大家都在受到楼市调控压力的情况下，我们还是保持非常稳健的增长，两位数的增长。这个增长可能跟已经拿了地以及现有的在建工程有关，同时我们更多的去分析市场，比如市场的转型，从民用市场转向政策房和商用地产，从这两个转型里面我们也捕捉到一些合适我们发展的信息，在这上面我们会有不同的发展方向和产品去适应每一个不同的发展亮点。
从2011年来讲我们还比较乐观，结果也是比较乐观的，大家可能比较担心2012年，在2011年压力的情况下2012年房地产的态势因为高压政策保持不变，装修、建筑的面积也都在萎缩，大面积的新建房开始有受到打压的征兆。从另外一个角度看，二手房包括个性化的装修实际是没有停的，刚性需求还是在，只不过因为房地产价钱太高使得购买力受到影响。中央政策希望价钱拉下来之后让刚性购买力回归到合理水平，新结婚的人需要房子，按照中国人的习惯希望能住新房，哪怕是二手房也需要装修，这里面实际有很多潜在的商机，对于我们来讲也是一种考验。
原来批量的一栋楼做一样的产品，我们也需要更多新的个性化的产品出来。在我们的研发里面，比如门的这块研发，每年都有推出新的花型，适应新的潮流。但每年推出新的花型未必一定能抓到市场，前面几年简装式的欧式风格装修占主流，现在消费者又觉得简洁式的好，跟时装一样，每年有新的花式出来，这个新的花式经过一个轮回，十年或者七八年又回来了，回到当时基本的模式下。这个时候有这种需求的人数也在增加，这一块对我们来讲既是一个挑战也是一个好的商机。市场还有，只是需要我们的产品线更有的放矢、更有风格。大批量新建房可能慢慢缩减，但是小批量零售的这种装修需求有，这种需求对于我们来讲如果能够把握住，是很好的商机。
电子商务区别定位 差异化销售
记者：咱们这边现在主要通过哪些渠道来销售，是工程还是零售？
张彤杰：我们做的是全方位解决方案，有工程销售，其中有民用工程有商用工程，民用居住包括政策房，因为政策房要求低价但是不能低质，对进入是很严格的，要有建设部的认可许可才可以。另外国家的基本建设比如医院、学校、轨道交通、机场建设等等这一系列都是商用建筑，同时我们还有零售，我们的经销渠道遍布全国，通过零售商在里面做一些零售。另外还有电子商务。
电子商务现在固力已经开始在做，第一家网店已经开了，也在摸索中，希望跟大的电子商务商城有协作关系。同时希望平衡到经销商，这两者之间的关系怎么平衡好，不希望搞了电子商务直销以后，经销网络一下子垮掉。通过产品定位不同和产品给到市场的功能性区别差异化，满足不同人群的需求，有的可做电子商务，有的可以线下销售。通过不同的产品、不同的定位来完成销售网络的布局。我们有纵向的有横向的，也有全面铺开的。
2012年将是门业整合洗牌年
记者：请您对门业发展趋势做一个预测和分析。
张彤杰：从门业市场来讲，有量的需求，但是它的进入门槛比较低，2012年应该是整合洗牌的过程，往往波动的时候会有洗牌的过程。门槛也会慢慢调整，随着政策房的建设，建设部一定审核之后才能发证，发证才能供应，不像以前房地产行业发展快速的时候需要拉动这么多行业进来，那时候原来大的供应商供不上，小的雨后春笋出现了。有些可以兑现它的承诺，可以慢慢把质量做上去，但是有一些打擦边球，国家发现这个问题之后也在重视，把门槛控制好。
政策房现在要求“十二五”期间要有三千万套，第一年的一千万套已经完成在2011年底基本完成400套还有600万套到下一年去完成，可以看到，还有2600万套的量。同时商业地产也还是方兴未艾，每一个小区这么多的房产建起来没有商业地产配套是非常可悲的事情，如果没有大的购物中心，大的菜市场这种配套，没有学校的配套，没有医院的配套，那不可想象。这些是必然的趋势，宏观调控的前提下会有这样的增量，这个增长和我们讲的房地产市场当时入市时的增量来讲是不可比的。房地产那边可能会出现负增长，但是商业地产上是正向增长。地产商看到的产品本身不是随便的价格就进来，可能更多关注产品质量，因为后续有服务，有后续的费用。如果用十年的眼光去看的话，这些供应商供应的东西能不能坚持十年，如果坚持十年不维修的话对于它来说费用最低。在消费上本身它的引导发生变化，销售趋势发生变化。
从2012年来讲，对于亚萨合莱而言，虽然是不容乐观的市场，但是整体来看还是非常有信心保持增长的态势。洗牌是必须的，看谁能够拿得下质量能够拿得下长线的质量保证，谁能拿得下服务，更多不再是纯粹的比价格，而是比质量、服务和整套整体的解决方案。对于我们来讲，我还是充满信心的。
提供性价比最高的产品
记者：在2012年或者未来几年之内亚萨合莱有什么样的规划？
张彤杰：肯定会有。在中国市场希望我们保持增长的态势，通过这样的增长让广大的使用者拿到性价比最高的产品，不是最便宜的而是讲性价比最高的。我们一直遵循从锁具到门再到其它的电子产品也好，主要的目的是让大家感到性价比最高。实际上还有很重要的一点，从环保的角度来讲，不仅仅在当时一年，而是今后的若干年里不需要再去换，换了之后这些废旧金属熔掉都要用二次能源产生新的污染，虽然回收金属了，但是使用寿命受限制。如果把使用寿命考虑进去，相信这个性价比就会出来，希望通过我们的努力在这个细分市场里面能够给广大老百姓有一个最佳性价比的产品。
另外我们也希望看到更多的强势品牌加入到亚萨合莱，并不一定是收购。希望他们加入到这样一个大家庭里面，变成这个大的平台，其实作为我们投入和产出来讲是最合理的，也就是说我们有很多共享的资源，让世界上更好的先进的东西拿到中国来，这个是非常有益的事情。让大家共享这样的平台，能够让我们在外国用的比较好的技术或者成功的技术直接拿进来用，而不用再重新去研发耽误一个五年十年，让这样的技术能够给我们的老百姓提供最佳的服务方案。总体上来讲还是那句话，我们的增长是靠我们自身的有机增长为主，同时配合我们的并购增长。
记者：您想把亚萨合莱塑造成一个什么样的品牌形象？
张彤杰：应该讲在行业里面领先的品牌，这个领先主要讲的是我们的服务领先、产品质量领先、技术领先，在这个领先的前提下真正国际化，同时又是真正的民族品牌。这个民族品牌的含义是在中国土生土长的品牌，它可以打造成一个百年品牌，像当时耶鲁产生出来的时候是在美国，现在在英国、意大利、中国都有很好的发展，这样一个百年的世界性的品牌。亚萨合莱在它里面给它融进去的东西，实际上是在原始非常强的基因下面我们有更多的充实的肌体，有这样的成长空间，让它能够成长得更强更大。
像中国的品牌，它的民族特性是多变的，但是它站在巨大的平台上可以有更好的发展空间。盼盼的韩董事长也提出来怎么去创建一个百年品牌，这个百年品牌需要有这样的依托，这个百年品牌它的来源还是中国的民族品牌，我希望最终在亚萨合莱的管理模式下我们有更多的更好的民族品牌一个一个诞生出来，能够让它成为百年品牌，是基于这样的一个平台基础之上。
记者：谢谢您！
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