转战县级市场或成门窗经销商蓝海
背景一：近两年，我国加大了对房地产业的调控力度。一、二线城市的商品房成交量明显下降。2011年12月12日至14日，中央经济工作会议在北京举行。会议决定：未来，我国将坚持房地产调控政策不动摇，将继续促进房价合理回归。
背景二：大型家居卖场在全国圈地跑马，大肆扩张。中小型经销商的处境越来越艰难：一方面，市场需求减少，产品销量明显下滑；另一方面，一、二线城市的经销商数量日益增多，市场竞争更趋激烈。据业内人士预测，2012年泛家居行业的中小型经销商的销量将缩水50%。
背景三：当前，我国的家居建材企业对一、二线城市市场关注过多，致使不少城市的家居建材卖场与经销商门店已渐趋饱和。有些城市的卖场已出现撤店风潮。
背景四：亚太传媒在2011年11月至12月，组织1000多名员工对我国大部分县、市的泛家居市场进行地毯式普查，共收集调查表20多万份，想换牌的经销商近30%。经过分析发现，我国的县级市场潜力巨大。
存在即是合理。中小型经销商分布在我国各个地方的大街小巷，为百姓的生活提供了巨大的便利。但随着我国流通渠道竞争的加剧，中小型经销商的生存空间却变得越来越小，特别是在一、二线城市。就泛家居行业而言，随着房地产调控政策的陆续出台，一、二线城市的泛家居行业经销商，特别是中小型经销商的日子愈加艰难。在这个时候，中小型经销商如果还只认定城市市场，无异于走入一个死胡同。
总之，在目前调整阶段，特别是在第二次调整期，不论是木门企业，还是钢木门、生态门、铝门、新材料室内门企业，一方面固然是“狭路相逢勇者胜”；另一方面更要做好产品，搞好营销，提升管理，看到前景，营造下一轮发展契机。
“穷则变，变则通，通则久。”在市场不景气的大环境下，中小型经销商想要获得新的利润增长点，想要在市场上立足并取得发展，就要开拓出一片新的天地。从这个意义上说，县级市场应该成为中小型经销商重点关注并有待大力开发的市场。
相对于实力大的经销商，中小型经销商只是经营规模小而已，并不代表中小型经销商只能处于被动挨打的局面。尺有所短，寸有所长。中小型经销商也有自身的优势，比如在一、二线城市市场不景气时，中小型经销商“船小好调头”。一个成熟的经销商，不能只停留在被动应付上，应该有长远的规划。即便在市场形势日益严峻的今天，中小型经销商也不能只是“兵来将挡，水来土淹”，只想着通过开展一些促销活动来暂时维持生计。一个技艺高超的棋手在博弈时，想到的永远不只是下一步，而是会总揽全局，通盘考虑。作为经销商，特别是中小型经销商，也应如此。在这个时候，中小型经销商如果能把目光投向中国的县级市场，那将是明智之举。
笔者认为，随着市场经济的日益深化，城乡一体化的日益加剧，企业销售渠道的日益下沉，县级市场最终将被推向市场经济的前沿。与之相应的，县级经销商也终究会成为商业运营的主角之一。
从民众需求的角度说，县级市场潜力巨大。在革命时期，谁能赢得广大人民大众的心，谁就能笑到最后。在今天，又何尝不是如此？一个企业、一个经销商如果只将眼光聚集于城市，只瞄准高端市场，只盯着先富起来的那一部分人的口袋，而忽视最广大的人民大众，那将是无知且愚昧的。一个企业、一个经销商只有以平民的姿态走近千家万户，真正实现薄利多销，才是生存之道。
眼下，广大县乡居民的生活水平得到了不同程度的提高。现代化在他们眼中已不再是一个遥不可及的梦。他们也想买到物美价廉的产品，只是苦于可供选择的产品太少。以最普通的门类产品为例，国庆期间，笔者回到位于偏远县城的老家，发现许多居民都盖起了崭新的楼房，可是楼房中配的门还多是当地木匠手工制作的传统木门。据了解，这些楼房的主人也不是不想买市面上流行的门，可是在县城与乡镇，这样的店面不多，他们很难找到适合自己的产品，只能选择由当地木匠制作的传统木门。当前，由于原材料、人工等成本的提高，由木匠制作的木门的价格也是水涨船高。相比之下，如欧派在2011年推出的680元每套的爱家系列标准木门也并非百姓所不能接受的。所以，中低档木门在县城、农村是有市场的。当前，方兴未艾的木门下乡活动也表明了这一点。
时下，一、二线城市的家居建材市场已近饱和，与其拼个你死我活，还不如另起炉灶，开辟一方新的天地。这一点对于泛家居行业的中小型经销商而言尤为重要。当前的家居建材行业正处在群雄逐鹿的时代，真正的一线品牌还不是很多。许多家居建材品牌也只是将自己定位为区域品牌。而企业想要打造真正的区域品牌，就应该尽一切可能下沉渠道，深挖市场，走进当地百姓的生活。这样，广大县城、乡镇市场便是这些企业所不能忽视的。由于县级市场量大面广，企业常捉襟见肘、无力顾及。而实力较强的经销商短期内或许还看不上消费能力相对较弱的县级市场。于是，企业占据县级市场的梦想只能通过中小型经销商来实现。所以，中小型经销商下沉到县级市场也是家居建材企业所期盼的。
笔者认为，县级市场相对于城市市场而言，有其特殊性。时下，县级市场在各个方面都无法与城市市场相比。但这并不意味着县级市场永远跟不上城市市场，也不意味着县级市场没有赢利的空间。一个经销商能否赢利，关键在于其代理的产品与市场的匹配度，也在于其开拓市场的力度。其实，越是无序和落后的市场，存在的机会越大。伟人虽已逝去，但“农村包围城市”的理论还是言犹在耳。中小型经销商应该从中有所借鉴。
当然，我们也不能无视中小型经销商在经营中存在的弱点：一是运营不规范，逐利心态过重，较少长远考虑，只求短平快；二是素质相对较低，缺乏符合市场发展需求的现代化行销意识，主要依靠感情及习惯销售，对行业市场的关注度与敏感度不够；三是实力不强，资金、人员、仓储、运输能力较差。这些普遍性的弱点不是一朝一夕所能克服的，但中小型经销商不能熟视无睹。县级市场不比城市市场，县级市场还有待完善。在外部环境混乱时，经销商自身更要不断提高，强化素质，以应对瞬息万变的市场。
“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”无论就一时一域而言，还是就万世全局而论，中小型经销商与县级市场相结合都是双赢之举。因此，县级市场应该成为中小型经销商的发力点，特别是在行业冬天已经来临的时候。
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