东鹏瓷砖洁具宋华民：信心2012，坚持就是胜利
2012年伊始，家居市场究竟是继续低迷，还是将步入新一轮增长期？“悲观派”认为受房地产调控政策的影响，2012年家居市场比2011年更加艰难。“乐观派”则认为尽管调控并未放松，市场博弈仍会继续，然而随着经济开始回稳，未来刚性需求可能会被释放，届时经济增长将不可小觑。 >>进入查看东鹏更多产品
时间：2011年2月7日；地点：陕西东鹏建材有限公司
受访嘉宾：陕西东鹏建材有限公司总经理 宋华民
记者：王艳
记者：新年伊始，我们有理由为全新的一年加油鼓劲。去年整体市场并不是很好的，但不乏有很多从业者对2012年信心满满。东鹏作为全国的大企业，在西安当地有没有什么好的计划？
宋华民：整个形势从去年来看有点下滑，但是通过东鹏去年一系列，包括跟搜狐焦点的合作，包括针对性的对一些小区和客户做的宣传，感觉这个市场，对东鹏品牌来讲不会受很大的影响。具体的措施吧，一个是针对具体的小区更精准，针对一些小区做政策。就产品来讲：东鹏拿出一些特殊的产品，也是针对特殊的渠道。
记者：现在消费者的时间和精力太有限了，所有传统的销售渠道就消弱了？
宋华民：所以我们现在跟搜狐家居合作，大多数消费者是因为工作繁忙，没有时间逛商场。我们计划首先跟网络合作，然后让消费者在网络上对我们产品有个第一印象，然后再去卖场进行选购，可能会更容易一些。
记者：这是不是说明企业从坐商到行商改变营销思路的表现？
宋华民：对，整个家居行业都在转换，我们可能走的稍微快一点。
记者：从坐商到行商的转变是不是大势所趋？
宋华民：对，因为其他行业在这方面已经走到前边，我们只是跟随在他们的后面进行摸索和探索；虽然在家居行业的电商中，东鹏还是算走在前边的，但是跟其他的行业相比，我们还算是走的慢的。
记者：之前我也听到很多商家对今年的市场持乐观派的观点，因为毕竟从事这个行业，所以他觉得对自己一定要有信心，您是怎么看的？
宋华民：作为大的品牌来说，不敢说是乐观也不敢说是悲观，作为我们多年的积累，只要今年有信心，还是没问题的，偏乐观的吧。
记者：那如果是微型企业怎样找到商机呢？
宋华民：我们要想找商机，要不断的去寻求，满足客户需求的一些方法。比如说像保险公司那样，上门给客户介绍产品……这东西可能不能一概而论，不同品类的商品，有不同的营销方式。类似的我们在摸索，就上门去，一对一的接触客户，我觉得这样可能会更好一点。尽可能让客户少操心，少用精力，所有的事情都是我们来搞，只要他付款就可以了。
记者：我觉得您更多是从终端角度来考虑市场，这样可能更贴近消费者。我也在网络上看，很多产品虽然是有市场，但是它为消费者服务的心理很少，所以很多人觉得是有市无价的感觉。那您如何理解消费观念和消费信心，又如何做出相应的引导产生更好的业绩？
宋华民：例如说我们的展厅，要做一些精美的展示，然后多做一些针对消费者的活动。比如去年我们跟搜狐焦点合作的超长特惠季活动，买不买东鹏的产品都无所谓，主要是让消费者们参与了解东鹏的品牌，了解瓷砖、卫浴的行业，了解东鹏这个产品所展示出来的效果。通过这种活动，让更多的消费者参与和了解我们的品牌，熟悉我们的品牌。
记者：去年东鹏还有很多类似其他的活动，例如品牌联盟，联合电视台做评选活动。
宋华民：对，品牌联盟的活动让客户享受到更大的优惠，此类活动也让参与品牌取得了很好的效果。像去年十一月在北大搞了一次活动，一共是五个品牌参与，包括其他品类的家居建材品。
记者：我们了解到，西安今年过年期间交房量不足二十套，这种情况是不是说明保障房和二手房是家居企业下一步即将进军的对象？
宋华民：品牌做好了以后各个宣传到位，其实二手房和经济适用房那是水到渠成的事情，现在我们很多的客户可能都是这类的客户。
记者：也就是说新房市场只占现有客户的一部分？
宋华民：对。
记者：2011年销售不景气，使家居行业有很大的竞争，那么2012年行业是否将真正面临新一轮的洗牌？
宋华民：毫无疑问面临洗牌，那这样就说看谁的基础好，谁耐受寒冬的能力强一些。
记者：那危机来临的时候许多情况也伴随机遇，您应该怎么理性面对呢？
宋华民：我觉得只要有信心，东鹏今年提出的口号就是精准营销：针对目标客户有一系列的做法，针对产品和价格有一些精准的政策。
记者：就是细分化市场？
宋华民：精准营销，包括对渠道、价格。比如说根据消费群体的需求，价格需求，对产品大概的需求，然后东鹏就针对这类客户群制定一个策略。比如说我们针对经适房：经适房本身价格就很便宜，可能对价格就要求比较低，那我们就针对东鹏此类的一款产品，进行超乎常规的价格体系来做，这就是精准政策。
记者：请您用一个词形容一下2012年的市场？
宋华民：信心，坚持就是胜利。
记者：最后请您对我们今年日记大赛做一个寄语吧？
宋华民：希望更多的同学积极热心的参与进来。争取拿到大奖出国游。
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