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地板销售渠道从零售转向工程市场遇到三大障碍

https://www.biud.com.cn 2012年02月10日13:33 家居装修知识网

　　大自然地板与圣象地板高调宣布介入工程领域后，木地板零售企业同时介入房地产配套业务已成为潮流。究竟木地板零售企业转型工程市场能否顺利进行？在转型的过程中会遇到什么障碍？

　　障碍一：保证金制度、回款周期长

　　与零售业务相比，房地产配套工程业务对木地板企业的一个特出需求是具有良好的资金控制能力。

　　在参与项目投标时，木地板企业需向开发企业提供额度1至10万不等的投标保证金，在定标后才获退回。此外，房地产企业在工程竣工验收后，也会从工程款中扣取结算金额的3%-5%的工程款作为开发项目的质量保证金，质量保证金将在1或2年后付款给木地板企业。

　　对于中小型木地板零售企业而言，保证金制度以及过长的回款周期将会导致企业资金链压力增大，降低资金周转率，不利于其他业务的开展。某业内知名企业由于回款周期过长资金压力太大，从前几年的重点推进工程业务重新回到零售终端之上。

　　障碍二：开发商要求严苛：色差少、价格低

　　木地板作为天然木制品，不同板块之间具有色差非常正常。但设计师有时追求整体效果，一味地强调颜色统一，强调木地板产品颜色，显然较为苛刻。

　　另外，工程项目对企业品牌度要求不高，在满足开发商产品质量标准之外，价格是影响成交的最关键点。这也让木地板企业刚刚逃脱零售市场激烈竞争的泥沼，又掉入工程市场拼价格的怪圈。

　　障碍三：施工现场条件严苛

　　木地板产品的质量取决于“三分产品七分安装”。开发商倾向于选择从产品设计到安装维护一条龙服务的木地板企业，但是工地施工条件的恶劣无疑让木地板企业承受了高额的安装费用以及后期的高强度维护风险。

　　同时，在木地板铺设过程中，存在交房时间与施工工期之间的矛盾，木地板铺设需要有良好的操作界面，如果土建方出现问题，则会影响之后的施工程序。对于地板企业而言，各地区代理商安装施工的质量不一，房地产配套工程项目后期高发的质量纠纷和投诉也是一个难点。

　　总结：转型开发商配套工程需加强沟通

　　以上三点障碍足以阻拦一批缺乏雄厚资金实力、优秀产品研发能力以及施工安装服务能力的地木板企业接下开发商配套工程业务。中国木地板协会会长高志华表示：“房地产配套工程与终端销售都是营销方式的一种，对于企业缓解销售业绩压力有好处。木地板零售企业转型开发商配套工程，需要企业与开发商双方加大沟通力度，达到共赢。”