竹家居经销商的突围之路
从去年到今年，本轮房地产调控政策已经进行了一年有余。而从近期各方面的消息来看，房地产调控依然没有放松的迹象，各地楼市已经呈现量价齐跌的态势。作为房地产下游的家居业，在房地产不景气的大环境下，受牵连很大。笔者以为，在接下来的一年时间内，家居业将面临真正的考验和淘汰。
笔者近来在走访市场的时候，就屡屡听竹地板经销商提及，近来这一两个月生意非常惨淡，快支撑不住了。我们说，竹家居作为一个相对较小的行业，经销商实力普遍较弱，承担风险的能力也较低。因此，在面临大环境不景气的时候，更容易陷入四面楚歌的险境。那么，竹家居经销商该如何选择突围之路?
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练内功，提高自身水平
据笔者了解，竹家居行业经销商的普遍情况是，经营粗放，还单纯地停留在卖货的阶段;小富即安，缺乏长远的打算，即使有长期做下去的想法，也不知道怎样才能做长做强，抱着走一天算一天想法的居多;缺乏专业的经营、管理知识……归总一句话，老板个人自身水平还有待提高。思路决定出路。竹家居经销商没有自己的行业组织，缺乏信息来源，在经营过程中往往只能通过自己已有的经验来做，或者看着别人怎么做自己就跟着怎么做。有一家卫浴经销商，一直以做低价、批发为主，现在老板也想找一个品牌，来做总代理，但在与笔者交流的过程中，她的想法还是一直停留在做批发的轨道上;当笔者建议她转变一下思路，从另外的角度考虑问题时，她感到茫然。所以说，经销商已有的一些经验往往会成为其进一步发展需要突破的瓶颈。此外，经销商个人素质参差不齐，大多数缺乏大局观念，视野比较窄，所以经销商的想法往往比较落后，这又导致落后的经营手段。
“围”住经销商的，最重要的就是经销商的个人水平。经销商首先要改变的就是小富即安的想法，要有做大做强的长远打算。此外，经销商只有通过各种渠道，包括跟同行优秀者交流，跟业界一些厂家的人士交流，走出去多看看展会，或者参加一些相应的专业培训、多通过行业媒体关注行业动态等等，以此提高自身素质和专业素养。经销商只有走出了自己的“围城”，才能走向更好的明天。
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选产品，与合适的厂家合作
经销商要想赚钱，要想做大做强，寻找一个好的品牌也是异常重要的。毕竟，厂家老板的思路是你做好的基础。你选择的不一定是当下最强的那一个，但你选的一定要是非常具有潜力的那一个，这个取决于你的眼光。从现实角度讲，竹地板经销商普遍比较弱小，所以要想选择一个大品牌，人家不一定就看得上你。与其如此，不如找一只潜力股，和它一起成长，你受到的重视、学习的东西也要多得多;当它长大长壮的时候，你也强大了。到时候，你才有跟别人谈的资格。
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合着留、不合则分。这是延续上一个问题来讲的。目前竹家居行业，可以说正是群雄争霸的时候，目前还没有一个独大的品牌。在这样的一个发展阶段，正是很多潜力股涌现的时候。当前你与之合作的品牌，你们之间是不是有很多摩擦怎么也解决不了?是不是厂家把你晾在一边，任你自生自灭?厂家的产品质量是不是不如以前?当你跟现在的品牌合作起来，感觉很累的时候，或许是你考虑另寻主家的时候了。或许你会觉得放弃已经合作很多年的品牌很可惜，而且这个品牌目前也已经很不错，那就仔细想想自己的未来吧!正所谓合适的才是最好的。你需要一个合得来的品牌，厂家也需要一个合得来的经销商。合着留，不合着分，对谁都好。
动起来，变坐销为行销竹家居行业店子规模普遍小、位置差，所在卖场几乎也都不是当地主流卖场。在这种环境下，每天还坐守店面等待顾客上门，生意又岂能有多好。在当下这个竞争如此惨烈的时代，经销商必须化被动为主动，变坐商为行商，走进社区，把自己带到消费者面前去，给消费者留下良好的第一印象。
化被动的等为主动出击，另一个很重要的方式就是宣传推广。目前竹家居经销商在这一块儿做得很是薄弱。广告不仅是广而告之，而且也是树立品牌的一个方式。当消费者对一个事物不甚了解的时候，它的第一反应就是广告。此外，还可以与其它相关行业合作。比如，长沙就有一些地板、门窗、家具、橱柜等相关行业的经销商联合起来形成联盟，消费者只要在其中一家店消费过，当他在联盟其它商家消费时就可以享受更多的优惠。这一方面整合了消费者资源，让商家有了更多的机会;另一方面，也确实给了消费者实实在在的实惠。
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目前，一种新的经营模式开始在长沙高档楼盘内慢慢浮现——品牌直营店。即卫浴、地板、楼梯、橱柜、门窗、瓷砖、墙纸等建材品牌联合，选择目标小区，再根据目标小区的主要户型结构和功能区间来设计展厅，比如哪种厨房、卫浴空间偏多，便设计哪种空间。简单地讲，品牌直销店就是微型的商场经营模式。
造影响，树立好口碑
很多做得好的经销商在谈起经验时，强调最多的就是口碑。“口口相传”、“有口皆碑”一直以来都是所有品牌追求的目标。因为“好的口碑引起7 次销售，坏的口碑丧失30 个客户”。从反思维来讲，我国自古也有“众口铄金”这样的说法，哪怕你是有金子一样好的东西，如果遭遇众人诽谤，那你也会被融化掉。
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笔者在与经销商聊天中，听到最多的就是“口碑”。很多做得好的经销商都是依靠老顾客的口碑带来大量新顾客。在目前这种大环境不景气的时候，良好的口碑带来老顾客的效应显得更为明显。长沙某竹地板品牌，位于一个非常不景气的卖场。该店老板坦言，最近几个月生意非常清淡，几天都成交不了一个单。而成功成交的，几乎都是老顾客带来的新顾客。
树立口碑，其实也不是那么难。经销商只要多为客户想一想，多有些长远眼光，顾客需要的积极点多做一点……在家居业这样一个低关注度的行业，你多做的那一点，或许就已经更轻易地给你迎来了下一次成交。
要发展，建设自有品牌
从长远来讲，经销商必须打造属于自己的品牌。当自己的品牌强势于所代理的品牌时，消费者认可的就是你这个品牌，而不是你代理的品牌。到时候，情况就会反过来，厂家是为你做嫁衣，而不是你为厂家做嫁衣。有迹可循，长沙家具业就是很好的一个例证。长沙家具业目前有几大代理商，如典成、艾迪尔等，他们旗下代理着数十个家具品牌。更多的消费者，往往记住的是这个代理商的名字。因为，与消费者直接打交道的是代理商，做售后服务的也是代理商，而不是厂家。 当然，有了自己的品牌，这也彰显着经销商的实力，这可以让经销商在与其他方面谈合作时能给人留下更专业、更有实力的印象，这可以让合作变得更轻松。
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