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经商之道卫浴经销商火爆销售之卖点鲜明化

https://www.biud.com.cn 2012年02月13日11:21 家居装修知识网

　　很多卫浴经销商包括2010年特意从莫斯科飞抵广州找我合作的某卫浴品牌的俄罗斯市场总代理都曾感叹：卫浴市场不好做。事实真的如此吗?正于俄罗斯老板2011年9月再度飞抵广州，邀请我共进午餐，以表感谢。此时的俄罗斯老板已没有了2010年合作时见面的忧愁，而是多了几分快乐。原因很简单，通过我们长达一年多的努力，他在俄罗斯市场的销售业绩已有了明显的提升和跨越。事实上，卫浴经销商只要努力，将各个影响销售的细节工作都扎扎实实地做优质，三五个月之后，销售业绩的面貌就会焕然一新的。

　　当然，卫浴经销商要做好影响销售的细节工作很多，例如鲜明卖点这一细节工作。显然，产品没有卖点，销售人员就无法有效推介产品。更进一步说，产品卖点不鲜明，缺乏特色，就无法让广大消费者心动，那么，产品成功出售的机率就会大大地降低。由于可见，产品卖点鲜明化，对企业和经销商而言都是异常的重要。但是，目前很多卫浴经销商所销售的卫浴产品，几乎同质化严重，缺乏鲜明的、有特色的卖点。如此，导致卫浴经销商的销售越来越艰难。那么，广大卫浴经销商如何优质地提炼出自己产品的卖点，一步一个脚印地将销售业绩提升上去呢?针对这个问题，经销商火爆销售导师、经销商网创始人沈海中老师对广大卫浴经销商有如下建议：

　　一、如何征服消费者。经销商实现火爆销售业绩的过程，是一个吸引和征服广大消费者的过程。那么，卫浴经销商如何才能快速吸引和征服广大消费者呢?事实上，经销商要明白：消费者找产品时，第一关注的是什么?答案是：具有独具特色且质量过硬的产品，即卖点鲜明的产品。显然，如果一个产品没有特点，默默无闻，消费者就很难去关注它。相反，如果产品卖点鲜明，像美女帅哥，那么，该产品立马就会引起广大消费者的关注和喜欢。由此可见，卫浴经销商要吸引和征服广大消费者，首先要做的工作就是提供独具特色且质量过硬的产品，即卖点鲜明的产品。这是卫浴经销商快速征服广大消费者，实现优良甚至火爆销售业绩的不二之选。

　　二、产品卖点是关键。事实上，产品除了要有鲜明的卖点外，对于产品的品质、产品的外形、产品的工艺、产品的款式、产品的功能、产品的材质等诸多方面都是重要的，不能落下的。显然，这些方面，经销商同样要一五一十地做好。而且，也只有卫浴经销商将以上产品工作做好，产品的卖点才能真正凸显出来，形成最鲜明和实用的卖点，广大消费者才会真正的喜欢该产品。否则，产品卖点是突出，但产品工艺一般、品质一般、功能一般，等等，消费者就会有种受骗上当的感觉，反而不会喜欢该产品。这一点，广大卫浴经销商要注意。显然，卫浴经销商要将产品品质、产品外形、产品工艺、产品功能等系列基础工作做优质，同时将产品卖点凸显出来，这才是关键。至此，鲜明的产品卖点才真正有了用武之地。

　　三、产品卖点的提拣。消费者为什么要选择这个产品?这个产品为什么值得广大消费者购买?对于这样的问题，答案只有一个：就是这个产品有鲜明的特点，即产品卖点出众。是的，产品卖点鲜明，才能让消费者更关注、喜欢和选购该产品。所以，卫浴经销商一定要根据自己代理卫浴产品的特色，将其产品卖点高效地提炼出来，让广大消费者都喜欢上她。

　　我们先来看两个全国知名品牌产品的卖点。例如农夫山泉——天然水，天然弱碱性的健康饮用水。由于当今社会其环境污染越来越严重，而广大消费者对健康、环保、绿色、零碳排量等有着鲜明健康环节功能特色的产品越来越重视和喜欢。所以，农夫山泉水的这一卖点，正好满足了对生活健康要求较高的消费者，自然其销售业绩就会越来越好。

　　再如美的电热水器的“十秒速热”，这一产品卖点就十分讨人喜欢。原因很简单，普通电热水器要提前半小时甚至一二个小时去烧水，这样就让人很不爽。更不爽的是，有些人洗澡时间较长，常常洗着洗着又出冷水了，而洗澡者又得再等半小时，让水热了再洗，加上寒冷的天气，这能让人喜欢吗。另外，这样的热水器要烧那么长时间，用电量肯定更大，消费者自然不喜欢。而“十秒速热”的电热水器就能让人随时可去洗澡，不用提前开开关，更不用担心会中途出冷水，而且还省电。显然，卖点如此出众的产品，自然成为广大消费者选购的对象了。

　　由以上两个例子我们可以看出，产品卖点的确很重要。对于卫浴经销商而言，有些产品厂家已提炼了鲜明又实用的产品卖点，而更多的产品则是厂家没有提炼出鲜明又实用的产品卖点。对于缺乏鲜明产品卖点的经销商，自己一定要根据产品的特色和消费者对该产品关注的方面，进行产品卖点的有效提炼。当然，如果卫浴经销商在产品卖点提炼方面的确难以完成任务，也可以通过学习沈海中老师主讲的《经销商低成本火爆销售特训营》课程，其中就包括了产品卖点提炼的八大方向，即卫浴经销商可以根据自己的产品情况，从八个方面去思考和提炼自己的产品卖点，最终提炼出鲜明又实用的产品卖点来。

　　四、确定主辅型卖点。毫无疑问，人的记忆是有限的。因此，卫浴经销商要锤炼出最为核心、耀眼、鲜明、独特和实用的产品卖点出来，才能让广大消费者更牢固的记住。这一点，非常的关键。鉴于这一特点，产品的主卖点即核心卖点只能有一个，如南孚电池的“有聚能环”、金沙源淡竹叶饮料的“去你的油腻”，等等。

　　显然，对于知名度高的品牌和产品，其卖点一个就足矣。但卫浴经销商还要考虑一点：就是自己代理的产品其品牌知名度目前并不高，而这鲜明又实用的产品卖点在区域市场上也非让人觉得如雷贯耳。在这种情况下，卫浴经销商还要考虑到销售店员的产品解说——有时产品只有最为核心的产品卖点还是不够的，因为核心产品卖点解说完毕，有些消费者还没有完全“尽兴”或者决定购买其产品，他们还希望有更详细的介绍和解说，才能作出购买的决定。

　　这时，核心卖点之外的一些中坚卖点即辅助型产品卖点的解说就很重要了。因此，卫浴经销商除了有效锤炼产品核心主卖点外，还要根据产品的质量、外形、工艺、科技、品牌运营历史、特别使用人、相关产品细节等方面，再提炼3至5个中坚辅助型卖点，以便辅助和支撑产品核心卖点的更佳解说，确保消费者能够快速或者最终作出购买本品牌产品的英明决定。

　　总体而言，产品卖点鲜明化，产品才能脱颖而出被广大消费者发现、关注、喜欢和追捧。显然，当前为数众多的卫浴经销商所代理的卫浴产品，都缺乏鲜明又实用的产品卖点，是必须要加把力优质完成的工作。否则，产品没有特色没有鲜明的卖点，就只有库存的命运，而难有畅销的欢愉。这将不是广大卫浴经销商所希望看到的。因此，卫浴经销商一定要不怕辛苦，把产品卖点做到鲜明化。