掌上明珠甘国清：占领市场就得深入挖掘消费者的需求

　　2012年2月9日，掌上明珠家具“创变2012”年度商务年会在成都欢乐谷华侨城圆满举行。来自全国一千多名经销商参与了此次会议。2012年掌上明珠集团在企业发展、规划上有什么新的突破呢？为此，我们特地采访了掌上明珠集团营销中心总经理甘国清。

　　【新浪家居】：2011年是家居企业形势极为严峻的一年，房地产调控和金融紧缩、原材料和人工成本的上涨等等因素都制约着家居企业的发展，掌上明珠家具是否也遇到过一些困难？是怎样应对的？

　　【甘国清】：困难肯定有，但是怎么面对这些困难呢？我们主要是练内功，去年下半年我们公司内部就组织了一批团队进行市场战略研讨，今天在会上我们也分析了现在做的比较好的品牌像苹果，为什么做的这么成功？是深入研究消费者需要什么？我们的消费者群体是什么样的？他们需要什么？怎么满足他们的需求，甚至要超出他们的期望值。只有把消费者分析清楚了，才能针对我们公司现有状况来做一些满足市场、超出市场期望、影响市场的产品。

　　【新浪家居】：掌上明珠的目标消费群体是哪些呢？

　　【甘国清】：作为掌上明珠来说，我们发展20多年了，从做电视柜开始，产品品质一直是消费者最信赖的。消费者也在变化，从买掌上明珠的电视柜开始，已过去二十多年，原先的消费者的孩子也成长起来了，这些老的顾客带孩子过来买家具的时候就会在很大程度上影响到他们的选择，同时现在的年轻人对功能性、时尚元素、个性化需求更多一些，因此掌上明珠家具会针对消费者的变化做一些调整，以适应他们的需求。

　　【新浪家居】：很多家具企业对今年的形式判断都不容乐观，而我们却了解到掌上明珠家具今年会有电商和新品的推出，可以说动作不小。作为营销中心负责人您跟我们谈谈为什么会有这样的举措呢？

　　【甘国清】：因为我原来是当兵的，从战略上来讲就分为四个，游击战不适合我们，我们主要是进攻战和策略战，在市场不景气的情况下我们一定要找到市场的先机，通过差异化的战略推及市场发展。很多消费者都是这样的，甚至我们经销商，如果企业对它的引导不够的情况下，他就会想外部环境不是很理想的情况下就收缩银根，只要可以养活他的团队就可以了。而作为掌上明珠来讲，我们可以不做太大的动作，但是一定要保证我们经销商有钱赚而且要看到未来的希望。

　　【新浪家居】：您刚刚提到了市场的先机，能不能具体说明一下呢？

　　【甘国清】：先机是，如果你不仔细分析消费者，那确实是找不到先机的，我刚刚说了80后、90后，马上00后就是我们的消费者了，他们的个性化需求，他们购买产品的方式已经不一样了，像我们70年代初的这些人，上网的习惯不是特别多，而80后、90后，以后没有很多时间逛街，买东西基本上都在网上买了。针对这种情况，我今天已经谈到了这个问题，我们专门开了一个销售信息网上平台升级，这个平台升级完成之后，一旦搜索掌上明珠都会链接到我们的网站，所有需要的东西都可以在我们的系统上看到，而且这个功能我将把它开发成一个同样的产品可以摆在不同的装修风格的五六个房间里展示不同的生活方式，针对喜好不同，男女不同，性格内外向的差异都可以找到适合他们的家具，我们如果做出这个系统之后，一千平米可以演绎出相当于六七前平米的效果，最起码在总成本上可以让经销商降低风险。

　　【新浪家居】：今年我们掌上明珠家具要做的事情很多一个是央视广告，一个是线上品牌，一个是极致沙发，一个是渠道的升级，不知道我总结的是否全面，掌上明珠现在是处于什么样的发展阶段？

　　【甘国清】：我这边有一个比较远的规划，就是对于生活方式新的营销模式，一定要结合销售平台的升级，我们有一个准备的过程，一定是两到三年，让我们内部理解这个信息，支持这个信息，另外我们经销商要理解要支持，逐步让消费者选择和接受，这个过程需要两到三年，就是说我们的销售平台完全升级，找到消费者需要的生活方式。

　　【新浪家居】：其实生活方式说起来是比较概念化的东西，它与家具的结合怎么样来理解呢？

　　【甘国清】  ：我以前一直在外面负责分公司，以前我一个人在外面的时候，一个男的在外面想买一点东西，自己没有一个完整的思想概念，我出去买一个什么东西到街上一逛橱窗里面看到这个效果不错就会去关注去看一下，你们80后买了房子之后，要装修用什么风格，放什么样的家具，怎么放，或者是成本大概是多少都不清楚。因此，出于这样的考虑，做家具的人一定要考虑消费者走到我们店里来之后我就可以把他的梦想变成现实，要让他走到我们店里面和我们沟通之后，当然我们这个销售平台升级也会做这样的功能，会有一些专业的团队合作，全国各地的新的房产信息的户型都会和我们合作，比如说我在四川泸州，你点四川泸州某一个县，某一个县就有十多二十个小区，我就点这个小区，选择哪一个单元，这个户型就出来了，是多少平米是什么户型，我本身在这个单元住我点这个户型，我就可以在专卖店里做出这种户型几种家具摆放和装修风格，直接传过去了，你想消费者在一切心理准备都没有的情况下就可以看出我以后做出来的效果，这样就让梦想变成现实了。在这样的模块下把产品摆放上去，装修下来之后，产品打包卖需要多少钱，装修之后大概是多少钱，这样你想象一下，我们80后没有很多时间逛街，没有时间咨询装修公司，如果我这样做之后，我经济方面也可以承受，那也不用找其他品牌了

　　【新浪家居】：今年掌上明珠在市场战略布局上有什么调整和变化呢？

　　【甘国清】 ：渠道商方面，以前一直做独立店的生活馆模式，因为现在专业的大卖场比如居然之家、红星都在逐步下沉到三级市场，就是我们品牌生存的最大空间，他们来挤占我们的生存空间我们肯定就会受到影响，专业卖场下沉到二三级卖场之后就会做宣传和广告，我们在保留现有生活馆模式下，有这样的渠道进来，我们就可能和他们进行战略合作，选择好的位置，面积不一定很大，比如说四百平米、五百平米，这样进去之后无论消费者走到哪里都可以看到掌上明珠的品牌，同时我说我们的销售平台升级完了之后，可能只有四百平米的店，但是可以在网上找到五千平米、七千平米的销售方式。

　　【新浪家居】：谢谢甘总接受我们的采访。

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