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衣柜行业商家市场运营不可忽视品牌拉伸力

https://www.biud.com.cn 2012年02月15日15:45 家居装修知识网

　　近日，笔者在中山、顺德、珠海进行了市场调查，谈到2011年的经营状况时，绝大部分经销商用“惨淡收场”来形容。他们表示，2011年销售业绩同比下滑了30%以上，甚至高达40%。但是，也有经销商销售业绩不降反升，同比增长了15%左右，被同行戏称为“王牌经销商”。珠海康尼华衣柜经销商李先生就是其中之一。

　　王牌经销商有哪些秘诀?有哪些值得同行借鉴的经验?为此，笔者采访了康尼华经销商李先生。对于此问题，快人快语的李先生不假思索就给出了答案：品牌拉伸力强，服务质量高，经营模式创新，开源节流、杜绝浪费。

　　品牌拉伸力强，市场运营游刃有余

　　衣柜市场竞争日趋激烈，选择拉伸力强的品牌为成功运营打下良好的基础。品牌知名度越高，影响力越大，产品也越受到消费者的青睐。据了解，2011年品牌拉伸力强的经销商经营情况较好。这是因为在消费者的心中，知名度高、影响力大的品牌，产品质量及售后就有保障。整体衣柜质量，不仅影响消费者的生活质量，更关系到心身健康。李先生说：“现在消费者因产品质量不合格与商家产生的纠纷时有发生，因此对产品质量格外重视。现在健康、环保已成为消费者选购产品的首要条件，价格已经退居第二。中小品牌由于知名度低、影响力小，消费者对其产品及服务质量信心不足，只要消费能力允许，一般会选择知名品牌。

　　笔者了解到，2011年取得不俗成绩的经销商中，知名品牌经销商占多数。当然，中小品牌经销商也不乏成功者，但经销商选择拉伸力强的品牌则冷市求存优势较大，这是不争的事实。

　　提升服务质量，提高产品附加值整体衣柜行业对服务的要求很高，从售前、售中到售后，贯穿始终。为消费者提供优质服务，是商家巩固老客户，拓展新客源，提高产品附加值的重要手段。

　　李先生说：“消费者十分重视商家的服务质量，如果商家的售后服务不到位，将影响消费者的选择。因此，商家必须增强服务意识，提高服务质量，提高消费者对产品的忠诚度。”

　　李先生讲，为了提高服务质量，康尼华每个月举办一次员工培训活动，增强服务意识，提高服务水平。他说：“为了收到良好的效果，还邀请了培训机构的知名讲师授课，并进行考试检验培训效果。此举收效明显，不仅使员工的综合素质得到提升，更加强了团队凝聚力，形成强大团队力量。这也是我们取得成功的关键因素。”

　　在中山富逸家居广场，某知名品牌经销商讲，整体衣柜的市场竞争，实际上也是服务质量的竞争，得服务者得天下。为消费者提供优质服务，考验的是商家的综合实力，在市场不景气时显得尤其重要，关系到商家的生死存亡。

　　营销模式被动变主动，自找生路

　　李先生认为，冷市求存，营销模式对商家的经营运作关系重大。

　　现在消费者成熟、理性，选购产品时往往货比三家，既看重品牌知名度、产品质量及服务质量，更关心能得到多少实惠。商家应抓住消费者的消费心理，进行营销模式创新，吸引其关注并产生共鸣，促其“今天就购买”。李经理说：“在这方面康尼华做得不错。去年康尼华举办了多场团购，同时进小区促销;每周举办一次购物抽奖活动;与家信誉好的家装公司合作等，渠道做得很开，收到了良好的效果。”

　　他建议同行不妨也改变营销模式，变被动等待为主动出击，开拓新的客户资源。在市场不景气的形势下，这是拉动销量、自寻生路的最好办法。

　　开源节流，杜绝浪费

　　俗话说：手中有粮，心中不慌。国家出台了新的贷款政策，提高了中小企业贷款门槛，致使许多中小企业遭遇融资难题，导致资金链断裂，走向末路。面对融资难题和疲弱的市场，开源节流，杜绝浪费，是自救保命的最好办法。保持正常的市场运作，为形势好转、市场回暖时，迅速占领市场制高点做好准备。

　　在珠海世邦家居广场，有经销商讲，实际上，去年有许多商家就是“死”在自己的手上。防患意识薄弱，过度浪费，在形势好时还能保持资金流正常运转，一旦市场“变脸”，订单量下降，资金积压，就造成断流，玩“死”自己。开源节流，杜绝浪费，是商家渡难关的必修功课。

　　李先生最后说：“每个成功的经销商在营销方面都有自己的独到之处，成功的方法很多，但以上四点至关重要。”