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聚焦实录：2012强势出击家装业春暖行动

https://www.biud.com.cn 2012年02月15日19:41 家居装修知识网

　　聚焦背景：

　　2012年如期而至，这一个被广大业内人士认为是平淡的一年，但并没有阻挡家居企业向新的目标和希望迈出步伐。搜狐家居在龙年的春天发起“春暖”行动，希望与业内人士分享改革、创新和转型的企业现象，分析龙年的市场走势，讨论当下热点。家装业作为各种产品和资源的整合者，在模式的选择上至关重要，年初，已有部分家装企业推出新政策尝试为市场热身，本场聚焦论坛将邀请家装业具有代表性的企业负责人，探讨2012年开春将如何“出招”。

　　时间：2012年2月15日上午10：00-11：30

　　地点：搜狐大厦大演播室

　　嘉宾：

　　科宝博洛尼CEO 蔡明

　　东易日盛董事长陈辉

　　业之峰董事长张钧

　　亚光亚董事长彭桂华

　　圣点装饰董事长李建

　　元洲装饰总裁姚鑫

　　主持人：搜狐家居记者刘丽娜
家装业春暖行动聚焦现场

　　【主持人】首先感谢大家来到今天的聚焦论坛。搜狐家居近期开展了一个“春暖行动”，这个“暖”字不知道用得是不是合适，大家在业内这么多年了，感觉今年的春天是不是暖和的呢？我在网上看了楼市相关的数据，报道称北京楼市限购政策执行一年以来，成交量下降了41.6%；另外2011年成交量比2009年大跌26%。我们搜狐家居在年后做了一个网上调查，看看消费者的消费信心，结果显示有超过一半以上的网友认为今年的房价会略有下降，表示先观望一阵再出手。首先，我第一轮想问各位嘉宾的是，您觉得今年的春天市场是暖的吗？

　　一、关于“暖春”

　　彭桂华：有转暖迹象

　　蔡明：不会比平常更好

　　陈辉：规律来看，市场再不好，每年的二三四月份都是要回暖

　　张钧：不温不火的市场将会是常态

　　李建：与其等到明天天亮，不如把今夜照亮

　　姚鑫：行业下行趋势是必然的

　　【彭桂华】我也看到一组官方消息，从今年的1月16号到2月13号将近一个月的时间，（北京）同比去年新房降低了4成的交易量，二手房降低了8成。这里面有两个原因，一个是投资需求减少，一个是刚性需求北京的消费群体降低的不是太多，外地的消费者会多，占了将近八成。整个的数据表明，今年从量和价格方面还是继续下滑的。过了春天之后，从家装企业来看，还不是感觉到很寒冷，有一些转暖的迹象。首先我认为只有淡季的市场，没有淡季的思想，只要思想不滑坡，办法总比困难多。这一点，我们的企业也做好了准备，从营销、团队建设、多渠道的经营上，如果说都做到了，我们开春感觉到还是不错的。从团队的士气上，从我们拿定单的量上，都是同比往年差不多的。
亚光亚装饰董事长彭桂华

　　【蔡明】主要是三条：第一，整个市场肯定不会比平常更好。政府还是很坚持的。我在三亚万宁的一个盘，我们做精装的，已经降价45%了，春节期间才卖了6套。三亚为什么限购呢？本来也要求在三亚要交什么税。我想北京也一样，北京中档以上楼盘的外地客户占了北京的60%以上。一个是对外地的限购，一个是对北京人有两套房的限购，只要这些东西不放开，不可能有大的变化。所以这个政策不放，房市是不会变好的。至于市场，我们该怎么干还得怎么干。第三，我们重点做二手房改造和软体家具，加上窗帘、壁纸，这是我们的对策。

　　【陈辉】大的形势就和今年的天气很像，大形势还是比较冷，前一段时间看到新闻说，全球转暖已经过去了，未来二三十年气候变冷，这是一个说法，不知道是不是有足够的依据。企业还是决定不了市场，也决定不了政策。我倒是觉得做这么长时间企业的体会就是，你做的好，市场就好，你做的不好，市场就不好。即使在市场最好的时候，如果你自己的内部做不好，其实也不好。如果市场不好，但是企业内部做的好，他仍然是可以做好的。这是做企业这么多年的体会，从这几年的规律来看，市场再不好，每年的二三四月份都是要回暖的，这是由什么原因带来的，也不好说。也可能是这些年每年下半年都不太好，由于政策加码各种原因，可能积累了很多因素，是不是到节后开始释放。09、10、11、乃至12年，我们感觉到每年的上半年还是不错的。大的气候寒冷，但是上半年还不错。下半年关键因素在于，比如说去年很多企业反映说5月份开始变了，我们企业感觉到8、9月份开始变了，大家感觉寒冷期还是不一样。我感觉还是事在人为。坚定地做好企业内部的事是最重要的。
东易日盛董事长陈辉

　　【张钧】前几天我去了我们北京分公司，跟他们聊了聊，看看情况。总体感觉，包括我们内部的一些数据，感觉到一开春搞两场活动还是比较成功，而且定金积累量和成约率高于往年。淡旺季可能更多的是楼盘的趋势，而不是季节的趋势。北京我问了今年楼盘的情况，他说可运作的十二万套，12月份交了三万套，2、3月份交了三万套，最近有五六万套。再接着是一个淡一点的趋势。从4月份到11月份只有三万套，到年底还有一个三万套。这说明，第一，定金收入多、效果还可以，跟交工量和交房量有很大的关系的。分析完以后感觉到春季会类似往年，进入4、5月份以后又会下行其实，到年底再上调。最坏的时候就会好了，最好的时候就会坏了，不温不火的市场将会成为一个常态。我的想法是2012年会跟2011年类似。我们的应对，一个是我们现在全国拓展新城市，我们有十个三四线城市，直营布局，现在陆续启动，有几个已经开业了，渠道下探。另外，卖场恐慌市场不好，他是受规律影响，其实我们可以反规律，反规律就是，因为我们现在家装，特别是我们带动了家装行业的大店潮以后，我们有自己的生存规律，我们是自己找客户，截留客户，把我们的客户加上复合一体化的平台促进发展。如果你的团队好、士气好、节奏好，远比市场好坏要重要。因为市场我们占有率毕竟特别低，我们做的还不错的品牌公司加起来，前几名只占千份之一，我们只要把定金收取率，原来是10%、15%，现在提5到10个点的定金成功率上，很快就会有一些发展。所以我认为2012年和2011年市场供给量、人们的心态能差多少，我觉得微乎其微，更多的是把自己的事做好，把自己的特点做好。
业之峰董事长张钧

　　【李建】我们调了一个策略，这个策略就是与其等到明天天亮，不如把今夜照亮。这是一个大的宏观。具体到细节，我们要把不赚钱的店全部撤出。我们做了一个在行业内人认为很匪夷所思的事，就是竟然把主力店撤出了。我们当时一共撤出了六家店，包括居然之家的所有店面。至少到现在看来，我们缩小了很大部分的开支，不必要的支出。我们建立南北大店这种旗舰店，事实证明我们做的还是正确的。我们通过占领二手房交易中心，因为我们已经占领了几个二手房交易中心，通过这种渠道来增加我们二手房的咨询量、访问量。但是对所谓的暖春，我不是太认可，因为他们刚才讲的都是新房的放量是12万套，可是据我所知是1万2千套，相差十倍呢，新房的放量今年肯定是不够的。老房的二手房交易中心，我们一月份做了一个整体的计算，一月份二手房交房量是542套，这个数与2009年以前相比较差了大概几十倍，将近50倍左右。50倍的二手房交易量来看，证明北京的二手房没有什么春天可言，我们占领了以后，每天派人计算，直接去看。有的时候最多的可能有个二三十个人去办理二手房购买的手续。这种情况足以证明北京的新房市场和老房市场、二手房市场都不是很光明。刚才陈总说了，要是市场不好的时候，你要练兵，要把自己内功做好，其实每家企业都这么做，但是巧妇难为无米之炊。我们这些企业这么多年为国家纳税，我们能不能呼吁政府采取有效的方式来保护我们这些家居企业的生存。另外，我呼吁各家居卖场要减租减息，我们承受不了。如果我第一个撤出，但是不能等于这个行业最后一个撤出。有很多企业也会蠢蠢欲动，看着这个行业。如果这个卖场要是还在使劲搜刮我们的民脂民膏，如果这样的话，我相信我们的家居行业会抵触的、会抵抗的，也希望各个卖场能够适时的减租减息，像08年一样。

　　【主持人】姚总，前面的几位嘉宾里面，有人觉得还算是暖春，有人觉得还是有不尽然。您怎么觉得？

　　【姚鑫】行业的下行趋势是必然的。因为我们毕竟是在地产的下游，从地产的走势来看，或者从国家的形势来看，这一两年、两三年的下行是肯定的。但是我们想说，如果从一个大行业角度，我们占的份额还是很小，在一个万亿市场的盘面下，我们每一家市场的份额还是比较小。你达不到百分之一、千分之一，你的影响也是有限的。从去年就北京而言，元洲去年北京的几次活动，下面的店调整之后，再加上我们今年初搞的活动，效果还是不错的，至少客户还是存在的，只要你的方法得当。我觉得怎么做比怎么想更重要。你的做法要比想法实在得多，想的太多就给自己增加了很多的压力和负担。和去年相比，我也认同几位老总的说法，不会有特别大的变化，也不会太好，也不会特别的坏，因为市场已经坏到不能再坏的地步了，离好可能也就很近了。所以关键还在于企业自身如何去应对，元洲这几年我们在内部的拓展速度也比较快，每年两三家、三四家在拓展。所以关键在于要学会有一些应对的措施和方法。

　　二、关于转型

　　【主持人】大家都对今年的市场表达了自己的看法，而且每一家对于今年企业的路要怎么走非常了熟于心。接下来的环节我会提一些问题，如果您觉得这个符合自己的企业，可以跟我示意一下举手来发言。第一，觉得目前企业经营模式正在进行转变的有吗？

　　【陈辉】转变完了。

　　李建：以产品为主业家装为副业
圣点装饰董事长李建

　　【李建】好像都在转，颠覆的转向没有，只是向行业相关领域去试水。我们的凯撒大帝木门。当时我们为什么要注册凯撒大帝，而不注册圣点品牌呢？就像奔驰和迈巴赫的注册，迈巴赫是它的超高端，但是都是一个平台。凯撒大帝意大利很知名的军事家，他能把欧洲的手下的军队治理得这么好，我当时是对他的个人魅力认同，当时没有想凯撒大帝和圣点多有关联，我注册以后，市场反映非常好，我又把我的产品进行了深度的调整，我使用大北欧油漆，只要消费者闻到我油漆的味道，我分文不取。我09年组织一个砸门的活动，证明我这个门内在的质量和外在的质量也非常的到位。而且价格我也是很适中的，不是一听凯撒大帝木门就觉得是一个天价，他是一个可以接受的价格，所以我们比较成功。

　　【主持人】您现在大部分的注意力放在了做产品上面，而不是做家装业务方面？

　　【李建】基本是这样。

　　【主持人】您对于家装这一块未来的构想和位置是什么？只涉及一点还是会放弃？

　　【李建】以后我的主业，凯撒大帝或者是其他的什么品牌都是我的主业了，圣点装饰，家装这部分我认为倒是我的副业了。但是我不会丢弃它。我是做家装的出身，家装本应该是我的主业，但是我要逐渐的变成产品是我的主业。要和蔡明争部分天地（笑）。

　　【主持人】您觉得产品的利润比家装高很多？

　　【李建】不是。主要是我做产品，我可以占领不属于我的这部分客户。比如说我可以走精装修路线，我可以用产品去导入，装饰装修这一块由于我们的资质有问题，因为他要求一级资质等等。我们的家装资质有问题，但是我们的产品没有（限制）。

　　【蔡明】你更看好产品业强于家装业。

　　【李建】对。

　　【张钧】两到三年以后，我们将少一个家装的同仁。

　　【主持人】蔡总，您去年一句话说退出家装了，引起了轰动，后来您又说这个话不是这么解释的。请您说说发生在科宝博洛尼的转型。

　　蔡明：家装业本身管理的价值链太长，影响发展速度

　　【蔡明】第一，我们科宝品牌，我将来自己不想做装修了，但是想做一个家装的交易中心。就是整合主材和产品，我们成为别的装饰公司和别的施工队在我们这方面进行交易。我们是自己布局在做了。博洛尼也是这个概念，我们布局在做几个样板城市，其他几个城市以整体产品为核心。不再以家装的拓展来作为全国主要的拓展。

　　【主持人】您这样做的核心的出发点是什么？为什么要这样做？
科宝博洛尼CEO 蔡明

　　【蔡明】博洛尼保留核心几个城市主要还是为了摸索家装的消费者的需求，直接感知。真正来说，家装业本身管理的价值链太长了，从设计师的管理、施工队、监理、辅材的管理，靠大量的管理人的业态我们认为它的发展速度太慢。当分公司的城市超过30个以后，对那么多城市的感觉细节，一户一户的施工的控制力会越来越弱。如果能到了一百个城市的时候，三四线城市的每一户的施工质量管控起来会更困难。基于这些原因，包括我们现在市场也是全世界主要国家，尤其是主流的美国、日本我们都已经打入了，整个公司的发展，我们发现不能说我在这个地域发展家装，那个地域发展产品。这样我们会分散精力。我们发现我们全世界的战略都是坚持以整体产品解决方案为核心。这个城市我们主要不做家装了，但是对这个城市家装的规划方案我们提供，而且我们提供免费设计。我不做家装的城市，我们按照你们的实际户型，把意大利设计师的设计放在你家，我们能在十分钟之内给你做起来。

　　【主持人】看起来大家对于家装的前景都不是很乐观的心态。彭总您来说说？

　　彭桂华：2013开始会往产业链打造方向延伸

　　【彭桂华】我觉得传统的家装业可能越走越困难。大家都在自己公司发展的道路上不断的在创新，亚光亚这边目前做的工作是先从渠道上推广，从中高低端社会群体都覆盖一下，产业链增加利润增长点，能够从整个渠道上，原来的渠道窗口就是店面、小区拓展、网络营销三架马车并驾齐驱，全业务渠道的销售模式。现在这种模式已经不够了，销售渠道要进行拓宽，我们从营销上今年主打30+5+1。将来消费者可能都会知道。主要做好今年，因为今年大家预测从下半年开始，到2013年年初，地产行业会能够好一些。我们作为下游企业也就跟着会好一些。可能在这时候会有一个明显的提升。到2013年的时候，大家的日子会好过了，我们有一些积淀，目前做水库式的管理，目前是一个积淀过程，到开闸放水的时候，我们的注意力集中在一点上发力。从2013年开始，慢慢往产业链延伸方向转。产业链目前我们是自己的自主产品，现在没有，现在只有一个木门厂，规模不大。产业链这边还是专业的人做专业的事，整体的把这个整合在一起，现在都在做一站式服务，做全装修的服务模式，能够让企业在渠道和其他的材料商共同的合作，把一站式服务努力完成。

　　陈辉：核心业务还是家装有机家装是东易的烙印

　　【陈辉】我们是从以前传统的家装服务企业转向做整体解决方案，所以我们现在定义我们的行业模式就是一个家装的整体解决方案。跟以前大家传统的理解不一样的是，我们在这上面有B2B业务，有B2C业务，B2C是把传统对零散客户提供整体的家装解决方案，B2B业务是给开发商提供整体的家装解决方案。这是我们战略上非常明确的。只不过是东易日盛的家装解决方案是有机的家装解决方案，有一些特殊的烙印。这也取决于我们自己的特点，我们自己有设计施工这种服务，我们有产品代理的贸易。还有木作生产的制造，形成了整个的家装的产业链。实际上我们是在做家装的产业链，所以有它自身的特点，我们能够为客户提供有机整体家装的解决方案。大而全，围绕的核心就是家装。我们做的所有产品都不外销，我们只给自己的客户提供，我们没有单独的做零售，我们只给自己的客户提供整体解决方案，这个战略应该是非常清晰。

　　【主持人】业之峰的张总，大家都关注到了，从去年您改造工厂，决心要做以大店模式为基础的家装业流通平台，其实模式已经很清楚了，有没有什么要补充？

　　张钧：向全装修领域推进比想象中要快

　　【张钧】人的精力确实有限，所以我们给自己明确：大厂、制造业坚决不介入。二是不做代理。也是一个系统解决方案，我们有一个平台，负责家装一体化往前发展。第二，中国市场这么广阔，舞台空间也足够大，所以我们就是专注的往前发展，这一块是坚定不移的。而且事情绝对做减法，绝对不能再多做事，多做项目，这肯定是要吃很大亏的。

　　【主持人】您跟陈总的想法是完全两个方面，他是大而全。

　　【张钧】对。他能力更强一点。我们全装修领域的发展也是一个增长点，去年我们有很大的发展和推进。因为这是一个工装企业和家装企业的交汇点，而这个交汇点上大家都有机会，而这个市场也特别广阔。付款的方式、家装的管理、群落性的小项目管理、不适合大规模的，得用工装的思路、逻辑、发展方向、思路去做。这方面我两年前收购了一个工装公司，包括他的团队、业绩、相关的，我做了一个隔离层分水岭，让这个板块完全利用工装的逻辑去做，现在看来，推进比想象的还要快一些。

　　【主持人】请问元洲装饰的姚总，去年在三环你们那个店改成元洲魔方馆，以前你们没有做大店的形式，去年开始做。从这一点上是不是可以看出元洲也有一些结构上的调整和转型思路？
元洲装饰总裁姚鑫

　　姚鑫：家装之外的目前还做得不多

　　【姚鑫】元洲是要打造家装家居整合服务商是我们一直以来的一个思路。我们这几年也做过家装之外的，比如说我们自己的布艺品牌、沙发品牌，有几个相关的子品牌，但是做的也不成功。后来我们想术业有专攻，各有各的领域，虽然是相关联，但是他有他的特殊性，所以我们在去年的时候就把这个业务基本上停下来了，就专心做家装，家装之外还有精装、工装、高档装修，这是我们相对熟的，而且可以去深挖的。在其他的产品结合上，更多的是整合作为我们的思路。这样还挺好，转换一下思路还不错，也有了精力去琢磨一些家装相关联的事。这个馆之前也没有想清楚，有两三年没有太去变它。去年做了一个变化，变了之后效果也很好，现在在考虑它是不是具备全国扩张的条件。目前看，还是先把北京做成熟了，之后再考虑完整模式推出。所以近几年，至少这两三年元洲不会在产品方面有太多的，会收缩一下，专门研究我们比较熟的部分。

　　三、关于渠道

　　彭桂华：各店面能自己运营是底线

　　蔡明：目前只撤了卫浴的店

　　陈辉：卖场提供的自然签单客流不到总签单量1/4

　　张钧：战略和布局分步考虑，进驻了居然之家东五环店

　　姚鑫：南城几个店要往撤的方向考虑了

　　李建：已从家居卖场里撤出所有主力店

　　【主持人】刚才大家都在讨论撤店的事，今年打算从家居卖场里面撤出的有吗？

　　【李建】我们已经撤了。

　　【彭桂华】我们已经撤了一个了。过春节之后再看事态的发展，看有没有必要再撤一两个。玉泉营店。我觉得如果要撤店的话，得有自己其他的销售渠道构建好，如果其他渠道构建好的话，你的业务渠道不支撑了，整个的营业额就会下降。现在只要各个店面能够自己运营，也可以先做。

　　【蔡明】我们应该没撤。

　　【主持人】是您自己没有下令撤？

　　【蔡明】这不需要我下令，因为各个分公司算自己的帐，他觉得不需要他就自己可以撤了。我唯一能知道的是卫浴撤了，撤这个字对我来说是多重定义的，如果你问亚光亚说，是不是你们橱柜店撤了，我们橱柜店应该没撤，但是我们撤了卫浴店。家装店没撤，卫浴店应该是全撤了。

　　【主持人】家装店有想法撤吗？

　　【蔡明】我们家装店有一个特点，我们每一个居然里面会有一个橱柜店，卫浴店撤了以后，应该还有一个衣帽间店，可能还有地板店，我们相对有一个联动效应，跟孤立的店不同。因为我理解大家只在装修位置有店的话，客流是不行的。因为我们在一二三楼都有店，我们零售店还可以。

　　【陈辉】我觉得也是，企业合适就做，不合适就不做。从去年我们开始考虑这个问题。去年到年底的时候，我们在市场里的大部分部门人的状态不错，团队状态不错，他们就说再看看。但是实际情况确实是只有四分之一甚至五分之一的签单客流是市场本身提供的，就是卖场自然客流中产生的，其他的都是我们驻场的部门，外面搞小区活动、各种活动拉来的。有时候部门有一种惯性，我在这儿呆久了不想移动，但是总之还是要算帐的。今年各卖场的价格现在还不明晰，有人说打了多大的折，我正在调查，到底是私下里打的还是公开里打的。很多传说，因为我对情况了解不太多，跟蔡总的状况还不太一样，知道的不太多，但是自己合算就做，不合算就不做。做一个店，不亏损就做，这没有多大的意义。一定要有盈利才做。现在的矛盾点在于，如果这个市场状况不好，但是这个部门的状态不错。另外市场的价格还没有明晰，到底是降还是不降，降多少，还要焦灼一段时间。

　　【主持人】业之峰张总，这个问题不应该问您，您早已经从居然撤出来了。

　　【陈辉】他是被撤。

　　【张钧】有些战略和布局还要分步考虑，东五环居然我们也进了，因为它能够辐射东部，养起一个团队。街边店的成分也比较多。虽然我们有两个大店，战略布局，多团队的竞争格局，在适时的时候还是要考虑的。卖场带来的客流确实比较有限，团队的表现好坏和能力已经变得非常重要了。你在一个店里是不是能够生长得更好，我们也在观察。去年个别一两个不好的我们也关了。但是总体还是要有一个战略布局，我们也在观察。市场降租的事不用我们着急，有比我们还急的。这个市场应该能趋于理性，应该还在观察。

　　【姚鑫】我觉得它应该综合考虑，不是一个单方面。一个是你公司自身的布局状况，我们现在依托卖场的依赖性还挺高的。我们八九个都在卖场。加上我们自身每一个团队的力量，如果市场不好，但是你的团队力量推动性很强，当然最主要的还是房租，我们在整个卖场竞争环境的优劣程度。现在来看，确实都不占优，那就得需要去谈，在这方面我们现在也正在谈着。我们在卖场的目的当然是希望通过卖场平台能够去集客、有业务。但是现在这个也不具备。不具备的情况下你还不能降房租，还有自己的企业跟我们去竞争，这当然是不符合规律的。就看我们在这个问题上到底你想要一个什么结果，你要留肯定有留的理由。但是你要撤的话，我们的理由也很充分。所以我觉得大家都得需要冷静的注意。元洲的经营团队压力很大，不好的团队我们肯定要考虑。最终看谈完的结果。有几个店现在基本上要向撤这方面去考虑了，可能是南城。

　　四、关于扩张

　　【主持人】今年有全国扩张的打算的有哪些人？

　　蔡明：以加盟形式每年扩张50个城市

　　【蔡明】我们城市数量每年都在增加，今年计划增加四五十个。全是加盟商。

　　【蔡明】九朝会今年开五个。九朝会我们摸索了一个特好的商业模型。九朝会我们去年赚钱了，赚的还不错。中国出现了一大堆特好的地方，一帮特有钱的老板，在各个其他行业赚了钱，突然为了满足自己的爱好，开个餐厅、弄的茶楼、弄个SPA，后来发现赔钱，年年赔，一批这样的公司，就跟我当年做九朝会一样，然后他们都找我们托管。我们一分钱不投，那个地方就叫九朝会了，我们来运营。今年我们要在全国开五个。三个北京，一个上海，一个韩国济州岛。

　　【主持人】那五十多个城市大概是什么样的？

　　【蔡明】一二三都覆盖面了，四线覆盖了80%，五线覆盖了10%，六线覆盖了3%。我们不主动在做，都是他们找过来的，每年有几十个往这边找，所以我们每年的扩张速度都是每年几十个。

　　陈辉：目标是一二线城市周边经济圈

　　【陈辉】我们还是根据去年的战略，要向三四线城市下行，这个三四线城市下行有我们的特色，我们基本上围绕着现有的一二线做的不错的城市，往三四线下沉，一小时、两小时经济圈。

　　【主持人】今年的扩张城市数目是多少个？

　　【陈辉】今年规划了十多个。

　　张钧：今年扩张十几个城市将研究新的大店模式

　　【张钧】我是十个城市扩张，周边下降，他是学我的（笑）。潍坊、庐州、衡水，这种三四线城市逐步的去布局。一般的布局也是在强势城市周边，把他的人才和整个影响力蔓延下去。往下去以后，并不开大店，等到有一定的销售额规模以后才会开。在三四级城市我也会降掉，主流城市七八千、一万。三四线城市要研究一个三千五、四千、四千五店的模式。在商业模式和数学模型上这是我的强项。

　　【主持人】既然英雄所见略同的话，是不是在三四线城市那些地方你们也会竞争得很厉害？

　　【张钧】会比一二线城市好得多。现在做生意，在小城市里的一般性投入，北京你开个一万多平米的店，不如在潍坊或者衡水开个三四千平米的店。小城市开一个大店效果是非常轰动的。

　　【主持人】我记得您去年有说过一个数据，2011年三四线城市给业之峰提供的业绩占比上升挺多的。有40%？

　　【张钧】没有，得看你三四线怎么去定义，新开的三四线还是老的三四线。总之，这些城市后期增长还是非常大的。我们今年如果开十个城市，更重要的是为明后年做准备，为以后的风格会走向全国做铺垫。在当期你去评估他的销售额增长，意义也不大。

　　姚鑫：暂不考虑广泛扩张集中一二线市场

　　【姚鑫】我们这几年一直在扩张，但是因为我们一二线的布局还没有完。所以考虑三四线不会占多，一二线先布完局再说。三四线城市也是好的城市、成熟的城市先去发展。集团投入还是在一二线先投。

　　【彭桂华】我们今年收购一两家外埠公司，加盟店会有十几个。

　　【主持人】各位今年有收购、并购打算的？除了您的九朝会。

　　【蔡明】我们的九朝会是被收购的。

　　【主持人】觉得这一两年准备上市的？

　　【张钧】陈总是今年，蔡总是明年，我是后年（笑）。

　　【蔡明】我不知道。

　　五、关于业内热点：明码标价

　　【主持人】既然都讳莫如深，那我们来讨论另一个话题。现在市场上有一些声音，提出所有的家具和建材都进行明码标价。这可能会对家居行业有一定影响，当然也会对家装行业有一定影响。我们自己也有店，也在做材料的整合，如果明码标价的话，对我们的影响是什么？
业内老总探讨明码标价的热点话题

　　蔡明：我们从来都是明码实价

　　【蔡明】我们一直是明码标价，从来没有虚报价。我明明是一百，顾客进来说是一百三，然后说打个八折吧，变成一百了。我们从来没有这样过。

　　【主持人】你们平时也会做很多的活动，也会有很多的优惠措施。

　　【蔡明】但是我原来的价格是明码标价的。你要这么问就是防止说，我今天说打折，实际上没有打折，把昨天的价格抬的特别高，那是欺骗。

　　【主持人】如果零售市场都明码标价了，对你们会有影响吗？

　　【蔡明】我们自己从来都是明码标价。是打几折就是打几折。

　　彭桂华：对家装业不会有太大影响

　　【彭桂华】要看是对材料而言还是对家装而言。我们作为企业来讲，他在运营过程中，首先要照顾消费者的利益。可是企业也是以盈利为目的的，如果一点都不盈利，谁也运营不了。从家装企业来讲，基本上利润已经很薄了。现在大家非常清楚，本来就是明码标价。我们做全装修也好，做一站式服务也好，全部都是跟我们的材料商进行合作的。给我们的材料底价，除了成本费用，加进去之后，给企业留一点点利润，在这上面一直都是明码标价的。要说影响，也不会有什么太多的影响，因为这也是一件好事，他明码标价了，首先把这个行业规范了，把潜规则摒弃了，也不用我们废过多的精力去管理这方面的问题，也是一件好事。对于我们企业而言，我们目前就是诚信经营，就是要跟我们的客户讲清楚，我们的材料是多少钱，这里面有多少利润。我们公司多少年前都知道了，我们要有多少毛利润，他们比我们都清楚。诚信经营应该是我们企业的一个根本。言必行，行必果。小时候我们的父母和老师已经教给我们如何做人做事的方法。按照这种原理原则去做事，我认为通过你跟消费者的交心、知心，取得消费者的信任之后，这个价格我们跟他们完全会透明。就拿我们现在家装的报价来讲，各家基本上差不了多少，都有装饰协会的参考在，企业能够尽量在管理上面节省成本，给用户优惠，消费者还是可以理解的。双方之间达成一种信任。

　　【主持人】陈总觉得明码标价可行吗？

　　陈辉：是好事，有效控制设计师回扣现象

　　【陈辉】反正是难度挺大的。材料商的价格我们也看不懂，虽然有的合作很多年了，有的价格也搞不懂。所以真要执行明码标价可能遇到材料商这一块的抵触会比较大。因为现在大家都靠价格虚高了以后，各种营销方式来做。特别是很多设计师走这个渠道，他需要把价格虚高上去，给设计师多少回扣，他有一个欺骗客户的空间。虚了以后可以欺骗客户，没有打折就给客户，没有把虚高的部分砍下去。有一些道德不良的设计师不单拿了材料商给他的钱，还拿走了本来应该给客户打折的那部分钱，造成了他个人巨高的利益。我觉得明码标价是好事，但是难度很大。就看想做这事的人的能力、能量有多大。

　　张钧：早该做，但难操作

　　【张钧】我觉得早应该，难操作。因为在一个众多的材料代理商，中国就是这个特点，卖场太多，不同定位特点的卖场，有的地方位置好的卖场、强势的卖场价格更刚性一点，定位差一点的、低一点的又不一样。卖场的成本也不一样，经销商状况也不一样。这些都使得定价策略和原则都不一样。这样的话，做大一统行为的难度相当大。靠一己的力量去改变一个销售环境非常难。我们几家家装企业联手和灰色设计师博弈，现在取得了阶段性胜利，但是这也是用了N多年才取得的胜利。现在在我们系统里，你不卖主材就是老鼠过街人人喊打，这种设计师就没有生存之地，好不容易跑工地去了不行，跑博洛尼也不行。这个大环境的构筑用了五到八年的时间。所以我觉得这个事是比较好的想法，但是是不是能够实施，现金赔付这个事情一做就有。因为比较强势，比较有整合力，而且应该这么做，零延迟，我觉得这做了一个非常好的事，提高了行业的水平，而且有执行力。包括我们做特许经营连锁加盟我们也有一个感受。你面对众多的客户和你要管理的人的时候，有一条是没有办法的，叫集体违约的事，你是庄家的话，你一点办法没有，法不责众。如果你要做这个事情就要面临这个挑战，法不责众，集体违约，操作难度很大。明码你标低，但是别人是不是都能回归到这个轨道，这个做起来难度比较大。但是我觉得也应该做。就是应该明码标价踏踏实实。包括我个人消费有一个最大的希望，做的特别好的，一点不打折的我买起来特踏实，特有感觉。一有打折的时候，闪烁其辞看着一般还能再打折的东西，我一般不买。因为我也怕被忽悠。

　　【主持人】如果您是一个消费者，您还是希望明码标价？

　　【张钧】对。这是一个趋势。但是未来的过程，当先驱是非常艰难的。

　　【主持人】你们的利润是几部分组成的，比如说施工没有利润，设计，连蔡总都说我们将来的设计是免费的，价格又公开透明，你们的利润增长点在哪？

　　【张钧】家装的报价本身都是刚性报价，这是童叟无欺的。各家都解决了。第二，从材料上来说，在我们做的材料合作整合里面，成约价格都是市场最低价，甚至有时候活动的时候，在某一单品里还低于市场，这样才能形成团购平台瞬间的大量签约。基于这个逻辑，如果谁要能把这个价格明明白白的写出来放在那儿，对我来说没有任何影响。

　　【主持人】是不是可以说我们家装公司拿的价格，比市场即使公开实价之后，还是要更占优势些？

　　【张钧】我们的成交价都是市场最低价，老百姓去卖场得自己砍，通常砍不到这个价，如果他标的出来。我们风格会的逻辑是并不要求你比别人低多少，必须是全市最低价。如果你都以这个去实施的话，对我们影响不大。对家装公司的运筹、大店和合作来说，几乎没有影响。

　　【陈辉】小一部分消费者，你要不给他折扣，他就不买，他就觉得应该打折、应该砍，这又造成了市场一个不好的习惯，你喜欢打折，就迎合你，价格虚高，有时候弄的我们都搞不懂，所以最好是明码标价，对我们没有什么影响。家装公司渠道厂之所以能够做建材、家具，一个是通过设计有机的整合产生的价值，第二，我们确实给的是最低价才能够销售出去。如果大家都明码标价透明了好。但是唯一要担心的是你收他的税，不收他的税，造成不公平竞争。

　　【主持人】家装公司从厂商拿来的建材，出厂价是不是还要更低一些？

　　【陈辉】这个很难说，但是我们能保证给客户的价是最低价。

　　【蔡明】厂家肯定能拿到最好的折扣价。

　　【陈辉】我们能保证的是给客户的出货价是最低价。

　　【彭桂华】这也是减少了流通成本。

　　李建：顾客的消费习惯决定了明码标价走不长久

　　【李建】我们家装这一块一直在推行明码标价。我感觉明码标价可行，但是不可能长久。因为当某一个卖场推出明码标价以后，跟它有核心竞争力的卖场势必会使出浑身的解数，使出一些招数来。比如说你做最低价，我也做行业内的明码标价，我除了明码标价的基础上还有其他的优惠促销措施。推出的这个卖场怎么办？所以，像这种情况，从卖场角度来讲，从它的竞争对手角度来讲，是绝对不可行的，而且绝对不可能长久。我们的装修企业，或者我们的产品也不可能。因为所有的消费者都有一个购买习惯，不仅仅是家具，其他方面也有购买习惯。他的购买习惯就是看你打折，或者购买习惯就是看你做活动。你砍价、打折和做活动，都是要比你的最低销售价要低的，他去买。不比他低的，他不买。整天都是这个价钱，五一没有办，十一还是没有办，也不做活动，也不打折，也不降价，那什么时候买都没有关系。这不符合人们一贯的消费习惯。另外，消费者不会主动的，而且不会适时的去购买，因为你的价格永远是这样。比如说张钧明码标价卖十万，三年、五年以后还是十万，消费者没有购买欲，商家的生意就不好，过一段时间自然就流产了。所以，推行可以推行，几个月之内推行，几个月之内消失。这是肯定的。

　　【主持人】蔡总和李总，你们俩是有产品的店，假如说某些卖场推出明码标价，有些卖场不推出明码标价，你们怎么来做？

　　【蔡明】我们从第一天开始就是明码标价，而且不打折。但是你进入任何一个洁具店，普通人能砍到七八折，但是我们店没有任何折扣，我们都是明码标价。明码标价对我们来说不是问题，因为我们从第一天开始就是明码标价。做活动的时候，明确告诉你返了八个点的券，但是就是原来的价格。告诉你八个点，就是送的八个点。不标价的公司，我敢说我送你三十个点。洁具行业你随便去试，普通人就能砍价。你给店员授权，说你可以打个七折，但是店员看人下菜，他看这个人挺有钱的，我就只给你打九五折。

　　【主持人】所有这些都这样的话，可操作性在哪？

　　【蔡明】大家都这么做就没事，因为都是洁具，我这个洁具这么干，那个洁具不这么干。

　　【主持人】你那个店现在能做到吗？

　　【蔡明】我们那个店现在所有都是明码标价，任何有折扣的必须到我这儿来。我接的基本全是这事。因为我们那里没有人能打得了折扣。

　　姚鑫：杠杆和话语权主动权掌握在客户手中

　　【姚鑫】关键还是定价权标准谁来定。你说你明码标价谁信？这个企业的价格也有很多的价值在里面。品牌有价值，我们这几家家装定价，游击队和小公司就可以比你低30%。有些东西的含义和范围是需要确定的。同样一件衬衫，有的两千、有的五千，我就愿意买这五千的。它的品牌好，当然质地和材质可能都是一样的，但是我就不买那两千的。这还是一个市场导向。杠杆和话语权、主动权我认为在客户手中。他如何理解，而不是说你卖家怎么去理解明码标价。你就把你的价格放到最低了，他还让你打折，你怎么理解？

　　【主持人】最终能够实现明码标价的还是卖家，而不是买家。

　　【姚鑫】在中国买什么东西不打折？你打折了这个东西是不是明码标价？你既然说买了还可以打九折，就不是明码标价。你可能在单一的产品我觉得可能会可以，至少它的空间很小，但是消耗品和长期持有，这个产品的类别也不一样，我觉得也跟产品的类别有关系。装饰公司，这些年其实都是明码标价，但是在整个市场推动上，它可以放弃我的利润，我为了在短期内赢取一些市场你说他是对的还是错的。这在中国市场的体制下，老百姓的消费观念下面是很难实现的。我们也希望在我们买产品、买衣服。你买一万块钱的东西，不到一个月变成五千了，你心里也不痛快，你又能怎样呢？你只能说我以后不买你。我买一些价格更稳定的。所以我认为还是一个市场行为，决定权在消费者手里。

　　【主持人】您的意思是某些产品实行或者小范围内实行可以，但是如果家居行业全部实现的话，包括家装，不太可能？

　　【姚鑫】是这样的。

　　【主持人】今天的访谈时间到此结束，感谢各位。我们搜狐的家装频道也上线了，我们将会增开几个有特色的栏目，下回希望能各位嘉宾好好交流一下。