衣柜业：自找生路营销模式由被动变主动

　　近日，笔者在中山、顺德、珠海进行了市场调查，谈到2011年的经营状况时，绝大部分经销商用“惨淡收场”来形容。他们表示，2011年销售业绩同比下滑了30%以上，甚至高达40%。但是，也有经销商销售业绩不降反升，同比增长了15%左右，被同行戏称为“王牌经销商”。珠海康尼华衣柜经销商李先生就是其中之一。

　　王牌经销商有哪些秘诀？有哪些值得同行借鉴的经验？为此，笔者采访了康尼华经销商李先生。对于此问题，快人快语的李先生不假思索就给出了答案：品牌拉伸力强，服务质量高，经营模式创新，开源节流、杜绝浪费。

　　品牌拉伸力强，市场运营游刃有余

　　衣柜市场竞争日趋激烈，选择拉伸力强的品牌为成功运营打下良好的基础。品牌知名度越高，影响力越大，产品也越受到消费者的青睐。据了解，2011年品牌拉伸力强的经销商经营情况较好。这是因为在消费者的心中，知名度高、影响力大的品牌，产品质量及售后就有保障。整体衣柜质量，不仅影响消费者的生活质量，更关系到心身健康。李先生说：“现在消费者因产品质量不合格与商家产生的纠纷时有发生，因此对产品质量格外重视。现在健康、环保已成为消费者选购产品的首要条件，价格已经退居第二。中小品牌由于知名度低、影响力小，消费者对其产品及服务质量信心不足，只要消费能力允许，一般会选择知名品牌。

　　笔者了解到，2011年取得不俗成绩的经销商中，知名品牌经销商占多数。当然，中小品牌经销商也不乏成功者，但经销商选择拉伸力强的品牌则冷市求存优势较大，这是不争的事实。

　　提升服务质量，提高产品附加值整体衣柜行业对服务的要求很高，从售前、售中到售后，贯穿始终。为消费者提供优质服务，是商家巩固老客户，拓展新客源，提高产品附加值的重要手段。

　　李先生说：“消费者十分重视商家的服务质量，如果商家的售后服务不到位，将影响消费者的选择。因此，商家必须增强服务意识，提高服务质量，提高消费者对产品的忠诚度。”

　　李先生讲，为了提高服务质量，康尼华每个月举办一次员工培训活动，增强服务意识，提高服务水平。他说：“为了收到良好的效果，还邀请了培训机构的知名讲师授课，并进行考试检验培训效果。此举收效明显，不仅使员工的综合素质得到提升，更加强了团队凝聚力，形成强大团队力量。这也是我们取得成功的关键因素。”

　　在中山富逸家居广场，某知名品牌经销商讲，整体衣柜的市场竞争，实际上也是服务质量的竞争，得服务者得天下。为消费者提供优质服务，考验的是商家的综合实力，在市场不景气时显得尤其重要，关系到商家的生死存亡。

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