二三线城市经销商如何稳中求胜

　　受国家楼市调控政策影响，房地产行业持续低迷，波及其下游泛家居行业。以地板行业为例，其终端市场较去年同期明显冷清，终端卖场租金、人力成本大幅增加，使经销商压力剧增。

　　虽然二、三线城市楼市调控力度远远小于一线城市，但在一线城市泛家居行业竞争胶着的情况下，二、三线城市将会是未来泛家居行业新的市场增长点。二、三线城市经销商又该如何应对愈演愈烈的竞争？

　　扩张抄底的好时机到了？

　　虽然不少人士认为泛家居行业正在步入“寒冬”，大批家居建材店铺在一线城市纷纷倒闭，但二、三线城市却似乎风景独好。

　　近日，四川省内江市大千建材市场依然有不少新店开张。一位在内江市资中建材市场打拼多年的经销商表示，现在是抓紧布局、抄底市场的好时机。在他看来，二、三线城市的地板市场并不像一线城市那么糟糕，而将成为未来市场新的增长点。

　　对于二、三线城市资金实力雄厚、从业经验丰富的经销商来说，逆市扩张着眼于长远发展，有利于消化库存、回笼资金，形成规模经营、系统化管理，对于品牌、店面的推广宣传以及形成良好口碑都百利而无一害。

　　经销商须练好“内功”

　　在非常时机反其道而行，毕竟有一定风险，大部分经销商还是希望稳中求胜。为此，笔者建议可以从以下几个方面着手。

　　1.集中专业领域

　　只要有流通市场，经销商就有生存发展的机会。中国市场庞大，厂家必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护，因此，经销商依然必须立足于流通市场，从中寻找发展机会。经销商须重新定位，从专业、细分市场差异化和垄断性经营中赢得竞争优势。经过多年经营，大部分经销商会在所从事领域积累一定的人脉资源，应对自身优劣势进行分析，锁定优势，深度挖掘，做专做精。

　　2.强化终端销售

　　地板属于耐用消费品，具有单笔购买金额大、购买决策时间长等消费特点。特别是购买力不强的消费者，对家装的各项开支更加精打细算。一个优秀的导购员能够快速分辨出消费者的购买能力，更重要的是，他(她)还明白产品优劣势，灵活解除消费者的疑问。一般而言，消费者能接受和理解的信息是往往比较简单、通俗、直观，导购人员也应以通俗、互动、有说服力的方式实现与消费者沟通交流。

　　3.完善售后服务

　　解除消费者对售后质量的担忧，增加更多售后关怀，无疑会增强消费者的购买信心。售后服务不是一句空话，而是要切切实实地付诸行动。经销商要将售后服务的费用开支，看成最具回报价值的成本投资。

　　2011年即将过去，2012年即将到来，可以确定的是在短期内，国内外经济形势依然不容客观。然而，只要经销商不坐以待毙，积极寻找改进、突破之道，相信定会渡过难关，稳步前行。

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