箭牌方春：“以旧换新”撬动潜在消费需求
【人物映像】：每个人都有自己的生活态度。小编觉得搜狗，如果要用一个词来形容箭牌事业部总经理方春，那么“工作狂”应该就是他的真实写照。对于这一评价，方春也曾在闲聊中笑称“不是在工作，就是在去工作的路上”，这次的专访也还是在工作间隙中匆匆完成，因为随着3·15的临近，他说新的一轮忙碌也正式开始了。
【采访对象】:箭牌事业部总经理 方春
旧款产品也值钱 “以旧换新”撬动潜在消费需求
【搜狐家居】：方总您好！马上又到3·15了，每年这个时候都是消费者比较关心的节点。今年箭牌会有哪些新的举措?
【方春】：我觉得goodfeel，“3·15”不是一个节日，而应该是当成每天来过，要把每天都当成是消费者的权益保障日来过。今年，我们推出了针对智能产品的“以旧换新”活动，让消费者在优惠中尝鲜，旧产品可以按照原价的一定比例折现，然后补换新的智能产品。我们希望新产品推出之后，每一位老顾客都能享受到我们新产品的智能、健康、环保的产品，从卫浴方面提升生活品质。
【搜狐家居】：这种“以旧换新“的活动在行业内此前有过吗？对于顾客或者产品，都有什么标准吗？
【方春】：这种活动此前在家电行业有过，但是在陶瓷卫浴行业少有。以前购买过我们产品的老客户都可以参加到我们的活动中来，当然，原来使用其他品牌的卫浴消费者也可以通过这样的机会鹿鼎记，以更低的价格换到我们的智能产品，试用我们的新产品。
【搜狐家居】：正如您说，之前在家电行业也有过很多“以旧换新“的活动，像苏宁、国美等家电卖场也推出过这样的活动，但也有不少企业认为，这样的活动成本很高。您怎么看这个问题？
【方春】：确实，像这种“以旧换新“活动，成本是很高的，所以我们也在不断地提高我们的产品性价比。我们也希望，消费者能够从这种新产品不断推出的过程中，享受到我们带给他的享受和价值，而不单纯是一场活动。
不再贵并“孤独”着 智能卫浴渐受国内消费者认可
【搜狐家居】：看来今年“315”搜狗，我们是要重锤出击。往年大的节点，活动很多，去年却听到不少商家说“看的人多，出手人少”。您对今年大型节点的市场有怎样的期待？
【方春】：2012年的客源一定比往年少，因为受到房地产市场调控的影响。但是从单一品牌来说，只要能够把品牌的价值和服务做好，就一定有更多的消费者选择你的品牌，其中最重要的一点是提供具有附加价值的东西。比如说，我们现在跟消费者免费提供家具设计的咨询，普及如何选购卫浴产品的知识等，我们可以成为他们顾问专家，也可以帮他出方案和建议，同时提供定期服务项目，延长产品的使用寿命。购买其他的产品，可能三到四年就会出问题，而我们要做到的是产品5年如新www.focus.cn，15年不出问题。
另外，从卫浴消费习惯来看，近几年中国家居消费市场，尤其是高端智能市场发展很快，中国消费者提升也很快。但是，不像日本和韩国，他们智能产品的普及率很高，起码达到90%以上，中国智能卫浴的需求才刚刚兴起，很多消费者不了解，需要我们不断去推广和宣传，让他们的生活品质得到进一步提高。比如说箭牌的智能马桶，我们去年智能产品的销售比前年增加50%，这说明中国消费者提升很快。
【搜狐家居】：从目前全国市场来看，智能马桶在全国的普及率远不及日本、韩国高，除了您刚刚提到的受消费心态的影响，是否还有其他的因素？
【方春】：从价格体系来说焦点装修家居网，我们推出的智能产品相对于国外品牌，其实价格还是偏低。现在国外的智能产品动则数万，但是我们提供的智能产品才几千块钱，这就是国内产品带给消费者的更高性价比。
国内品牌价格为什么比国外品牌实惠？因为我们的智能产品都是自主研发的，在成本控制上更具主动性。其次，以前的消费者接触智能产品不多，而且很多消费者会认为国外进来的东西就一定是贵的。但是，其实国外品牌的生产成本跟我们的生产成本是差不多的，所以很多国外产品其实是非常暴利的。我们是希望让更多的人能消费得起智能产品，不用花那多钱就能享受到智能卫浴的简易生活方式。出发点不相同，结果也就不太一样。
专用卫浴产品匮乏 国内市场庞大尚待挖掘
【搜狐家居】：近年来chinaren，消费者的消费观念和理念在不断的改变，可能不同人群对于卫浴产品的需求也不一样。接下来在产品研发方面，产品细分化是否有可能成为未来的一种趋势？
【方春】：我觉得，这两年在产品的研发上，我们不仅仅把它当成是单纯的卫浴产品在做，而是看成是一件艺术设计天龙八部，一种保健产品。现在的智能产品，已经有针对细分人群的。例如，针对白领女性的气泡浴缸，具有美肤、消除疲劳等功能，还有儿童专用产品，老年人专用产品等等。
去年，我们参加了工商联举办的“老人关爱行”活动，为偏远地区的敬老院赞助卫浴产品。我们发现搜狗，老年人的卫浴生活现状是值得关注的。现在中国老年人的比例越来越高，考虑到老年人行动不便，身体状况较差等现实情况，我们开始考虑如何为老年人提供适合他们的产品。
【搜狐家居】：目前在国内卫浴市场，这种为特殊人群设计的、细分化的产品是否相对比较匮乏？
【方春】：据我了解天龙八部，目前在中国的品牌当中，很多还没有这样的产品细分。考虑到不同人群的需求，比如说医院专用卫浴，残疾人专用卫浴，老年人专用卫浴，儿童卫浴等，我们都有在做。未来我们会针对不同的消费人群，满足跟多特定人群的需求。
【搜狐家居】：是否意味着未来针对某类人群的卫浴产品细分化将成为趋势？
【方春】：对的home.focus.cn，这肯定是一种趋势。但是，这种产品细分化是需要实力的，也需要老板的魄力，因为这里面付出大量的研发经费以及高昂的成本。
精装房用材价格打压严重 陶卫企业成本把控能力更显重要
【搜狐家居】：今年开年以来焦点装修家居网，我们也走访了一些市场，不少商家都认为今年零售走紧，所以今年都把高端工程作为发力点。您对这一块市场竞争怎么看？
【方春】：其实，不仅仅是今年零售市场形势差的情况下要注重工程，其实本身消费者的需求有多样化，零售的需求只是体现在毛坯房装修上。但是随着中国对房地产市场的管控焦点房地产网，毛坯房越来越少，精装房越来越多。实际上，中国目前各个城市化的进程还是很快的，其实在各个城市的建设过程中，地方酒店的建设需求都是非常大的。
以前大型开发商、高端工程都会选用国外品牌，但其实他们更多地是看中国外品牌的名，就产品本身而言17173，国内一些优秀卫浴产品跟国外产品相比，有很多功能国内品牌已经超越他们了。以前房地产大都强调高端住宅开发，一平方米卖几万块，但是随着房地产市场战略的有所转移，像经济保障房的出台，对于卫浴产品的需求也开始发生改变。从去年开始，原来不少要求国际品牌配套的房地产公司网络超女，现在把楼盘需求转向国内一线品牌。我们去年在工程上的增长也是比较快的，这也是市场需求改变和房地产政策调整的结果。我相信，这对于家居建材行业来说，应该是一个机遇。
但是，我们也面临着挑战。现在大型房地产公司的需求很大，但是他们对厂家价格的打压也非常厉害，把价格压得非常低。所以，做精装房市场的品牌利润非常低，甚至没有利润，这就考验品牌的成本把控及多方面的能力，如何在保证质量的同时把成本压缩到最低，这就需要企业整个内部的把控。
【搜狐家居】：今年是“双春兼闰月”，不少人选择在今年结婚，新房装修能否带动2012年市场？
【方春】：今年结婚的人比较多，这对新房装修是一个好的刺激，新房装修也会产生需求，看你怎么把握。
联手设计师 为消费者打包装修解决方案
【搜狐家居】：其实进军高端市场有一个很重要的渠道就是设计师渠道鹿鼎记，包括华东的企业也说，在设计师渠道方面远不如佛山的企业做得好？
【方春】：设计师渠道自始至终是很重要的渠道，中高端的人群他们很多的产品是靠设计师的推荐。这个渠道自始至终是非常重要的渠道鹿鼎记，在这个合作当中需要我们跟设计师多交流，很多对消费者需求的满足不仅仅是靠设计师满足，而是设计师和品牌厂家一起满足，这样通力合作才能为消费者拿出整体的解决方案。箭牌不在向以前卖单一的产品home.focus.cn，我们会像消费者解决整体的解决方案，我们有箭牌卫浴、厨柜、衣柜，我们在家具产品里面我们会为消费者打包解决方案，这也是我们的优势。这样的需求服务也是消费者需要的焦点装修家居网，关键看我们怎么做，如何把它做得更好而已。
预计：2012年 购房者仍以观望为主
【搜狐家居】：有人说2012年是“寒冬”chinaren，也有人说开年之后已经呈现“暖春”态势，您怎么看？
【方春】：我不认为2012年是“暖春”，从市场购买需求来看，今年上半年肯定比去年下半年进一步降低。目前国家政策对房地产的打压是坚定不移的17173，房价没有回归的理由，在这种情况下，大部分消费者仍处于观望状态。虽然会有一些新婚的人群为了结婚不得不装修，新房装修会让家居建材市场有量的提升，但是总体需求还是呈下降趋势。
【搜狐家居】：最近刚刚出台的房贷政策的松动图行天下，是否会是房地产市场松动的前兆？
【方春】：我个人预计，即使松动也不会松动很多，、大的变化应该会在政府换届之后出现。但是，不管国家如何调控，房地产始终是重要的支柱性产业天龙八部，对国民经济的影响非常大，国家不会错失这个支柱。所以在一定的限度内，国家有可能会回调。但是不管回不回调，我们要“自救”，关键是要在竞争中比别人领先一步。如果你能领先一步网络超女，哪怕这个行业受到更大的冲击，你也能生存下去，因为在未来的发展道路中，“剩”者为王。
【搜狐家居】：如果最后让您用一句话预测一下2012年家居建材市场的发展，您会有怎样的预测？
【方春】：今年是属于大浪淘沙的一年，是市场洗牌的一年。机会有很多，谁表现优异，谁能长海横流，关键要看品牌自身把握机会的能力。
【搜狐家居】：好的，谢谢您今天接受我们的采访。
相关知识
箭牌方春：“以旧换新”撬动潜在消费需求
家居卖场通过“家具以旧换新” 撬动市场潜在需求
建材以旧换新撬动150亿元潜在商机
家具“以旧换新”持续进行 刺激消费更重服务
诚信季•箭牌方春：诚信是金 创造高性价比产品
箭牌方春：“永远领先半步”的真我人生
微客三人行：以旧换新被指资源浪费 地板行业不感冒
刘晨：家具“以旧换新”政策刺激家居消费 有望全国推广
蓝景丽家尹勃：以旧换新拉动消费 创新营销赢市场
家居卖场通过家具以旧换新撬动市场需求
