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家纺企业库存积压减肥法 2012-05-11

库存积压是严重影响企业发展的大问题，解决库存压力是企业最关心也最头疼的问题，这一现象在家纺业尤其突出。目前，家纺企业一半时间在正常销售，一半时间则在消化库存。

家纺企业往往把关注点放在如何通过渠道促销和终端促销，来解决滞销库存。这就像肥胖的人想方设法减肥，结果却往往不尽如人意。因为生活习惯和生活方式没有改变，该胖还会继续胖，而且会越来越胖。

就库存消化库存，往往无法从根本上解决问题。

库存积压表面上是库存问题，本质上是研发、管理、财务、营销、市场信息反馈、运营模式的系统问题。解决家纺企业的库存问题，必须由内而外，标本兼治。

根据市场需求设计研发

设计研发人员应以市场为导向，避免“闭门造车”。

除了去市场考察竞品以外，设计人员需建立一个市场情报搜集回馈系统，了解各地产品销售款式，进行定期汇总分析，同时对国内外时尚流行品牌和趋势情报进行搜集和比较。

罗莱正是抓住周杰伦创作的《青花瓷》红遍大江南北的时机，推出具有青花瓷图案的产品，结果非常畅销。

这些工作必须制度化，落实到日常工作中去，并和绩效挂钩，提高新品上市的成功率。

研发部必须根据以往的销售数据，分析哪些区域哪些产品有销量，针对南北方、城市和农村、沿海和内陆、当地社会风俗等因素，开发针对性强的产品，以区域化产品研发策略满足一线城市、省会城市、地级市、县、乡镇五级市场的不同需求。

尤为关键的是对以往设计的旺销品和库存积压品，根据年代、主要销售区域、购买渠道、价格、款式、工艺、面料、包装等做一个横向的比较，找出原因所在，同时尽量搜集主要竞争品牌的有关信息，加以对比，为今后设计研发新产品、提高市场命中率奠定基础。

另外，在新品推出之前，可先在部分区域进行试销和展示，以试探市场反应。

制定完善的新品推广计划

销售部门可以根据产品生命周期和上市周期，对自己的产品进行归类：旺销品、畅销品、一般品、滞销品、促销后尾货。及时汇总相关数据，掌握每个区域市场的销售动态，一旦某一产品成为一般品，就必须及时处理。

如果是区域投放有问题，可将产品召回调剂给旺销地区;如果是推广方式有问题，区域经理可根据相关促销推广预案，驻扎到代理商处协同促销活动，将滞销消灭于未然。

营销和财务部门可以根据以往的积压产品结构、占用资金的比例、处理的难度等对滞销库存划分几个档次，给予相应的费用预算和财务清算准备。

企业在研发、生产、品控、管理、营销、推广中应形成一条独立的运营机制和流程，防止滞销品出现。如果逼着代理商不断进货，那只是移库，解决不了根本问题。

建立家纺快速反应系统

中国已经进入到多元化社会，时尚潮流变动的速度也在明显加快。

我们从服装中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服装模式，已经把纺线、织造面料、设计、制造、物流、终端上架缩短到了惊人的12天以内，这就造成了许多时尚元素往往昙花一现。

而家纺产品除了毛巾，大部分是属于半耐用消费品系列，设计理念和款式变化较慢，不能随时响应市场的需求，因此出现了一些家纺产品一上市就滞销的局面。

如不能把握时尚脉搏和消费流行趋势，销售往往就会遇到障碍，库存就容易积压。建立家纺快速反应系统已时不我待。

解决滞销库存

上述方法是为了避免库存积压，但是一旦有大量滞销库存产生，就必须启动解决方案：由总经理或者营销总监牵头，成立专门的库存清理领导小组，协同公司各个部门对库存进行处理。

根据笔者以往帮助家纺企业处理尾货的经验，除了促销打折活动以外，还可以采用以下一些办法处理。

联合促销――和房地产、家居等其他企业进行捆绑买赠促销，用成本价甚至略低于成本价将库存处理掉。

如笔者协助某家纺企业与某婚纱楼合作，拍3888元婚纱照赠送2688元新婚床品活动，获得了很好的效果。

专业尾货销售商――在义乌和广东有很多这样的尾货销售商，但他们通常将价格压得非常低，万不得已最好不要选择。

置换广告――可以和媒体合作，将产品作为广告费交换，不但可以提升品牌的知名度和美誉度，还可以将滞销产品处理掉。

换个品牌走批发渠道――把原有高端商标换掉，通过批发渠道低价处理掉，当然选择的渠道是企业非重点区域市场，不要对原有渠道和产品渠道构成影响。

捐助慰问品――将库存产品稍微重新包装一下，捐献给灾区或者孤儿院、福利院、公益组织，同时结合公关活动，提升企业的知名度和美誉度。

注意捐赠库存产品也应注意包装和质量，否则适得其反。2008年，江苏某知名家纺企业向汶川捐献了一批床品和被子，结果发现有很多因为时间长久发生霉变，遭到国家有关部门的批评，反而带来负面影响。

拆卖法――将相似款型的多件套分拆，组合新的四件套、六件套，甚至就单卖床单、枕套、被套，变整套卖为单件卖，在家纺淡季期间，可以拉动人气。

家纺折扣店――目前这样的终端已经形成，可以将库存产品交给他们处理．如果条件允许的话，不同档次、不同品类的家纺企业可以联合投资，建设这样一个零售终端，为长期清理库存创造稳定的平台。

总之，家纺企业千万不能头痛医头，脚痛医脚，只是为了清库存而搞促销，这样往往事倍功半，得不偿失。

家纺企业必须结合自身的条件和市场环境，在日常的运营管理中，建立预防、处理滞销库存产品的有效机制，建立快速反应系统，改变家纺企业被动消化库存的尴尬局面，实现更大的发展和飞跃。

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