家纺行业：雾里看花招商会 2013-01-16

时值年末，大大小小的品牌春夏新品发布会、招商会在家纺行业内轮番上演，大有“你方唱罢我登场”的架势。记者从最近几个家纺企业的招商会中发现，无论品牌大小，在业内的影响力如何，企业都会在招商会上竭尽全力展现自己的竞争优势与实力，并尝试采用一些与众不同的新花样来吸引人们的眼球，争取获得更多的加盟商资源。

对于企业而言，无论招商会的形式是大张旗鼓，还是精致小巧，最重要的还是要有优质的产品作保证。品牌与其花大价钱聘请明星“站台”，不如用这些资金来开发新产品，明星带来的人气效应只是一时的，拥有丰富且适销对路的产品才是招商会上吸引人气的关键，也是企业获得长远利益的保证。

以往，家纺品牌的区域经理最关注的是自己区域内每年的回款率，有些人为了单纯的回款率，与一些根本不懂如何经营家纺却有资金的加盟商签约，导致的后果是回款率逐年下跌，为了弥补亏损，只能选择继续扩大招收加盟商，如此恶性循环，损失的不仅是品牌的形象，也损害了加盟商的利益。

在今年的一些家纺品牌招商会上，记者听到了许多异样的声音，即提高加盟商质量是企业的重中之重，只有优质的加盟商，才具有更强的抗风险力和开拓渠道的能力。如盛宇家纺就提出，要求品牌加盟商拥有3年以上家纺行业从业经验。如今，在招商会上，很多家纺企业还增加了《加盟商培训讲座》这一环节，以此来提高加盟商的店面装修品位、商品销售水平和店铺管理能力等，这无一不证明，能力的高低正逐渐成为家纺企业对加盟商的考核标准。曾经，家纺行业被业界喻为门槛较低的行业，如今看来，这一魔咒正逐渐被打破，只重“量”，不重“质”的年代已悄然退出了家纺市场。

某企业营销总监对记者说过这样一句话：“经销商们有钱、肯订货当然好，但是只订货，卖不动货却是大大的不好。只有经销商的质量上去了，卖得动货，企业才能良性发展。”相信这句话代表了所有家纺企业的心声。

对于加盟商而言，由不懂得如何经营到精通，需要一个过程，这中间自然少不了企业的政策支持。上海袭人营销咨询有限公司总经理吴启锋对记者说：“由于发展阶段、经营理念、资金实力、团队水平不同，加盟商需要企业提供的政策支持方向和支持力度也大相径庭。因此，这就需要企业的政策支持能够满足加盟商的阶段性发展需求，并最大化地放大企业的政策成效。在举办招商会时，企业要辨别不同类型加盟商的不同需求，开展有针对性的政策支持。而销售返利则是企业刺激加盟商订货的激励手段，适当的返利能够增加加盟商的销售热情，从而实现企业与加盟商之间互利互惠。”

在面对招商的问题上，企业应该以积极正确的态度面对，既不能将它视为“救命稻草”，做破釜沉舟式的一搏，也不能听之任之，有效的策划与实行是使其发挥最大作用的关键。

来源：中国纺织报

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