本土木门企业如何循序渐进拓展销售渠道 2011-04-24
提要：据业内人士粗略计算，我国每年完成房屋建筑面积大约在15亿平方米至20亿平方米。按照比例计算，门的面积约占10%，再以木门约占2/3来推算每年将有1亿多平方米的木门产品潜在市场。木门企业如何能抓住机遇为自己赢得更大的发展空间，就要仁者见仁，智者见智了。外扩市场的做法还处在不断探索中，对于木门企业如何拓展销售渠道，想做大做强的本土企业必须沉思。
据业内人士粗略计算，我国每年完成房屋建筑面积大约在15亿平方米至20亿平方米。按照比例计算，门的面积约占10%，再以木门约占2/3来推算每年将有1亿多平方米的木门产品潜在市场。木门企业如何能抓住机遇为自己赢得更大的发展空间，就要仁者见仁，智者见智了。外扩市场的做法还处在不断探索中，对于木门企业如何拓展销售渠道，想做大做强的本土企业必须沉思。
不管怎样，想要向外拓展渠道，必须要增强品牌竞争力。现在消费者买东西，不仅要看性价比，更注意品牌。品牌就是品味和身份的一种体现，更是优良品质和优质服务的载体。同样的产品，大家更愿意多花一点钱买品牌产品，买的就是一个放心。在如何拓展渠道方面，笔者认为应当注意以下几点。
做好市场调研
木门企业在市场拓展之前，肯定要先做好市场调研，目的是为了找到目标市场，寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和市场拓展策略制定科学依据。首先企业肯定要先了解区域市场的基本信息。比如，行政区域、经济状况、人口分布、地理位置、市场容量、关键客户、消费习惯等，同时对渠道成员也要有所了解，比如其合作意向、销量、品牌，获利能力、厂商配合等。还需要对竞争对手的品牌、市场格局及销售表现、产品线、价格体系、渠道结构、终端模式、促销策略，营销团队等进行了解分析。
确立目标市场
渠道拓展、市场开发必须在可行性调研后，制订相关策略，禁忌随意性和盲目性。确立目标市场肯定要准确，不宜贪大，否则顾及不了区域市场的差异性。福清帝业木业有限公司董事长曹芝强在拓展市场方面，有自己的一套方法。他认为，在拓展市场时普遍撒网的做法并不可取，可把目标市场分为主要、次要，先占据主要市场，以其为主。他把主要市场放在浙江、江苏、福建这几个省份。福建是自己的大本营，而浙江、江苏这两个省份经济增长快，市场容量也大，所以重点发展这些省份。笔者也认为，企业可以根据自身产品的特点，有选择的选择市场，不是所有的市场都合适自己生活和发展，也要看自己的产品与当地的经济发展状况和消费习惯以及审美倾向是否符合，以免造成不必要的损失。
选准合适的经销商
木门招商工作有多种方式，如平面媒体广告，电视广告、网络传媒、专业展会、派专人到当地现场招商等，各种方式都有自己的优劣。一般来说，门企选择经销商的原则是区域招展，经销商不肯定要实力最雄厚的，但肯定要有事业心，认同企业经营理念，并能与企业共同发展的，而并非仅仅愿意代理就可以。
在选择经销商的时分，要进行充分的了解，了解各经销商的资金实力、经营能力、人员素质、网络现状、诚信度等第一手资料。在新市场开拓阶段，选定经销商后，厂家应当尽量做好助销扶持工作，帮助代理商培训业务员，加大对他们的培训与管理指导，使代理商逐渐走向正规与规范化运营，并为下一步的深度合作做准备，务必使经销商本身及下属业务人员、店员，对公司产品档次、产品结构、产品卖点营销思路要有充分的认识，绝对不可在经销商进货后不闻不问。同时，厂家应全力配合经销商做好售后服务，树立良好的品牌形象。
打造强势品牌
木门企业只有形成自己的品牌，才能在市场上具有竞争力，也才能飞快拓展渠道。福建木门企业也在不断地发展中越来越重视这个问题，像嘉华建材(福建)有限公司主推的“富友”品牌，福州吉家木业有限公司主打的“新艺美固”品牌，福建成龙林产工业有限公司推出的“成龙万家利”品牌等，这些企业不仅通过苦练内功确保产品质量，更通过各种渠道来强化自己的品牌建设，都取得了不错的市场效果。另外，当前品牌云集，可谓是遍地开花，有的企业以至同时拥有多个品牌。不能说多个品牌的运作模式不好，但笔者认为这种运作将使企业有限的资源分散，很难集中力量专攻一个市场，极易造成品牌缺乏竞争力，从而无法成为强势品牌。
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