一个计划、五套工具、三记大招！齐家网给装修公司亮出了2020年的答案 2019-12-12
来源：大材研究，首席分析师：邓超明， 泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略
已连办三次的齐家网家装峰会，每年总有它独特的看点。
给人印象深刻的是，齐家网一直在努力创新，力图在装修全链条上亮出更多的大招，所以，大手笔一直从未缺席。
今年引人瞩目的动作是，齐家网发布了一个“火炬升级计划”，计划在全国筛选、扶持1000家优质装企，首批落地100家星级装企，组成齐家网“火炬库”。
这种做法，泛家居行业里并不陌生。一个平台想做大做强，必须想办法扶植一批中坚力量，才能把事业推向更高的层次，可对照的比如红星美凯龙TOP1000大商。
但在互联网装修平台里，并不多见，齐家网此举，有潜力进一步巩固自己的地位。
对装修公司来讲，如果能够获得齐家网在流量、供应链等环节的支持，无疑如虎添翼。在齐家网各个城市的榜单上，我们能看到一些新锐势力的崛起。这些公司浮出水面，齐家网应该是功不可没。
一个计划、五套工具
按照齐家网公开的内容，“火炬升级计划”将从上万的装修公司里，筛选出1000家火炼种子，然后提供全方位支持，到底有什么支持呢？
答案是：一套装企升级的工具包，包括营销工具、设计工具、信息化工具、运营工具、金融工具等多种工具，既给客户流量，又给数字化运营的工具，还给钱。
从更现实的角度来看，这些工具到底有什么用？
据齐家网首席运营官朱殿国介绍，营销工具将通过构建“装企画像、设计师画像、用户画像”，为平台上的多个角色建立多维分类标签，进而精准匹配装企和用户需求。
大材研究认为，对业主来讲，装修平台其中的一个价值就是，能够推荐合适的装修公司给自己，毕竟不同装修公司有自己的独特优势，也有自己的劣势，平台必须想办法掌握，给客户最精准的匹配，这样既能提升自己的口碑，也能赢得客户的好评。
而在这种匹配过程中，对装修公司来讲，其实就是一种引流，能够从齐家网获得要装修的客户信息。毕竟2019上半年，齐家网平均每月的独立访客就高达5510万，同比增长19.0%，推荐用户数和推荐次数同比增幅分别达到45.5%和59.7%。
这可是一座金矿，即使分到各个城市去，流量规模也不小。所以，我们能看到，部分装修公司跟齐家网走得很近，近两年的成长还不错。
另一个关键点在于，装修市场正发生多种变化，增量渐缓，存量激增，面对海量的旧房改造、局部装修以及软装需求，到底哪条线才正确，哪些城市适合做哪种业务，这些都需要更科学的决策支持。
这时候，齐家网的数据价值就体现出来了，通过平台上的成交情况、不同信息的阅读情况，还有用户的在线反馈等，收集起来予以分析，得出的结论就比较科学了。
再看设计工具，齐家网要给火炬库的企业提供一系列设计软件、跟单软件与工地管理、辅材下单等配套系统。
其实，设计软件这事儿，齐家网应该是顺理成章可以做起来的，毕竟已整合大量装修公司，而且长期在装修领域耕耘，像户型图、报价清单生成、用户规模等，本身都不是问题。
不过，据现场高管的回应，齐家网自己可能并没有专注做软件，而是连接第三方的，比如酷家乐的设计、智装天下的施工管理等，可能部分做，也可能不做，但要把这些技术和数据打通。
大材研究注意到，在齐家网上，有一个非常醒目的板块“3D云设计”。用户可以在上面做DIY，声称5分钟出方案，8秒渲染4K以上的全景图，还能一键生成报价清单。这一舞台，齐家网应该全力去做，毕竟现在酷家乐、三维家、阿里巴巴的躺平、尚品宅配们，都已进入。
这套软件要想在装修行业里普及，既需要在客户体验上做得更好，同时还得在价格上做文章，毕竟已经有不错的软件试图用低价、免费的策略，先把客户圈进来，再挖掘其他价值。
还有信息化工具，给装企提供一整套完善的IT系统，使装企的接单、订单管理、产品输出、仓储管理、财务管理等所有服务，都可以通过平台化与在线化实现。
大材研究认为，在装修行业，不仅客户在向线上迁移，线上获客占比还在提高，而且线上决策、线上运营与管理也在增加，整个产业的线上渗透率明显提高，这对装企的经营和服务形态提出了新的要求，上马信息化工具或是应对挑战的有效策略。
火炬计划的扶持里还有一套运营工具，帮助中小型装修公司提高管理效率、降低经营成本与风险，并通过齐家保2.0升级服务增强装企与用户之间的信任。
最后一个是金融工具，为那些有意做大做强的装企提供金融扶持，简单来讲，应该就是贷款。仅仅是这部分业务，加上给业主的装修贷，如果齐家网能做起来，这都是百亿级的市场规模。
除了上述工具包之外，齐家网围绕火炬升级计划还有一个部署，就是带领装企深耕200个中小城市，进一步扩大服务范围，提升装企经营能力和区域品牌力，帮助平台合作商家成长为区域龙头企业，同时还能给中小城市的业主带去更靠谱的品牌家装服务。
下沉市场是今年的经济热点，也是齐家网看重的方向。从齐家2019年3季度新增用户的城市等级分布来看，一线占比为19.8%，二线为33.1%，三线及以下则高达47.1%占比接近一半。
今年7月，原任美团网到店事业部全国销售总经理的朱殿国加入齐家网，担任COO，负责的正是齐家网在下沉市场时期的多城市管理。美团期间，朱殿国曾管理过5000人团队。
在供应链赋能方面，齐家网在原有供应链赋能之外，还将通过共享展厅、自物流等新方式，深化扶持。
在去年的齐家峰会上，就专门强调了供应链赋能，包括F2C的全国供应链、全国品牌的本地化供应链、小而美的区域品牌供应链。
在更早的2017年，同样是家装峰会上，齐家跟皮阿诺、贝朗、佐敦涂料、贝尔、老板电器、欧派、科勒、施耐德电气、美标、德尔未来科技、上海斯米克建材等签署协议，开始加码供应链。
估计经过几年的打磨，供应链这部分业务保持稳健推进，正在产生效益。2019上半年，供应链收入是2890万元，看起基数还不是特别大，但同比增长66.8%，带来的想像空间就比较大了。
在今年的会上，齐家网再次公开了合作协议的达成情况，兔宝宝、立邦涂料、斯米克建材、贝朗、携住智能科技、友邦集成吊顶、欧普照明等代表助阵。
三记大招
在火炬升级计划的背后，齐家网还有一揽子策略问世，比如发布商家星级分级体系，按一套标准去考核商家，然后给商家认证，倒逼商户提升服务质量和用户体验，并公布了首批100家星级装企名单。
而这百家星级装企，也成为首批“火炬升级计划”的入选企业。
能够入选星级装企，往往也能获得更有力度的流量支持，就如同美团网、大众点评一样，那些评分较高的入驻餐馆，往往能获得更多的客人。
在具体考核上，包括设计、施工、服务等多个维度，采用五星制，分10种级别。具体包含了商户经营数据、商户交付满意度、用户评论、商家店铺内容等四大维度、18个细分维度、多达数十项的考核标准细项。
由于齐家网本身具备一定的品牌背书能力，如果有装修公司拿到了这种星级认证，无疑会增强获客能力。再者，对用户也是一件好事，以前选装修公司得靠自己去查资料，现在有了齐家网的评估与背书，其可靠度预计更高。
按照齐家网副总裁潘佳玮的说法，首批百家星级装企将成为散布全国的“星火”，带动所在区域的入驻装企规范经营、口碑服务等，倒逼区域装企主动出击，提升用户体验。
据大材研究了解，这个用户体验，长期以来都是家装行业的痛点，就是区域里做得最大的公司，都有数量不小的负面评价与公开投诉。如果家装产业的龙头企业要想做到百亿，甚至几百亿的规模，这一问题必须得到解决才行。
此外，齐家保2.0版本也在峰会上亮相，对比此前的齐家保，变化体现在：全程管家、合同咨询及审核、11次质检服务、安全文明和工期管控等，升级保障功能和用户体验，强化装企的服务能力提升与用户之间的互信。
这个齐家保的服务，已经运营了不少年头，一种第三方监理服务，官网上是这样介绍的：专业质检、5次节点验收、工程资金托管担保、装修满意后再付款等。
按照官网上公开的信息，齐家保三方协议签订当天，业主需要付40%的款项，但齐家网要留20%做担保（相当于工程履约保证金），给装修公司只付20%。
第二笔款项是在水电工程验收合格后，业主付20%；泥木工程验收合格后，业主再付30%；油漆工程验收合格后，业主再付10%；直到竣工验收合格30天后，之前留的20%费用，齐家网再付给装修公司。
另外，齐家保里还有一项服务内容是送装修保险，避免因装修可能引起的伤害医疗、财产损失等，其中有一个是装修中断费用损失，是指保险期间，装修工程因意外事故导致装修中断须更换装修公司，赔偿限额2万元。
据齐家网2019年财报显示，截至2019年6月30日，采用齐家网的第三方监理服务及付款保障“齐家保”服务的建筑现场数目为13870个，同比增长91.5%，可见受欢迎程度是比较高的。
在这次峰会上，之前已引起行业关注的轻时尚定制家居Nola（诺莱亚），正式发布，这是由齐家网联手好莱客一起推的，其实在9月份的时候，这个品牌就已经问世了，只不过这次放到峰会上正式发布，详细解读了下一步的战略。
与目前大多数定制品牌有所区别的是，Nola走的是简约时尚路线，喊出了轻时尚定制的概念，不贵的好品。齐家网董事长邓华金、好莱客董事长沈汉标两大掌门人，都出来助阵。
齐家网表示，要给Nola线下体验店输出线上精准流量，还会根据平台上的数据挖掘，掌握消费需求，然后反馈到设计端、生产端。顾客有兴趣，可在齐家网上预约Nola设计师上门量房，然后用好莱客的设计系统，快速出炉全屋效果图。
而好莱客，主要是设计与制造，保证品质、交付与售后。
早在11月11日的时候，Nola首家新零售体验店已在苏州开始运营，主要提供全屋定制、橱柜、木门、成品等。而这个事情的公告，是在今年4月份，双方成立合资公司，独立运营Nola，齐家持股51%，好莱客持49%。
按照齐家网高层的回应，Nola目前处于尝试阶段，本意不是抢定制行业的蛋糕，而是探索新的模式。
当客户在线提出需求后，设计师先去量房，设计全屋效果图，图设计好之后，再约客户到店里，看展厅样板间，再结合他家的图做讲解。如果有不满意的地方，现场就可以马上修改。满意之后再买产品，相当于是先服务再体验。
一个明显的事实是，齐家网在装修行业扎得越来越深，所打造的各种赋能工具更为齐全，它所扮演的连接角色，确实成功带动装企发生改变。
不过，这里面有两个大问题需要解决：
一个是齐家网该如何更好地实施火炬计划，如何去发现与提升这1000家优质装企？毕竟黑马型的装修公司本身的变数比较大，可能存在的跑路或装修施工交付问题将拖累平台。计划本身充满力量，成败还得看结果。
另一个问题是，装修公司又如何拿到齐家网的流量，还能用好，并且确保自己有钱赚，合作很愉快，评价还能上去？
毕竟齐家网肯定更愿意与用户口碑好的装企合作，而且平台上也开了评价通道，部分排行靠前的公司，能将好评率稳定在98%以上。
想必能跻身其中者，都是经受住了市场检验的精英。
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