<抢单>：可以复制的销售技巧 不可多得的经验 2011-04-24
现实上，该系列图书的第一本《抢单》一经推出，就成为媒体和出版界关注的焦点。
首先，这不是一本传统意义上的管理书，它试图以故事解读管理，以“悦”读帮助读者把握管理知识，把握职场智慧。
当管理与故事结合的时分，我们的视野在瞬间变得开阔无比。
本书的作者是一线的实践家，并且是网络传播的高手。在北京时期光华与栖息谷联手后，后者为读者架构了一个畅通无阻的沟通平台，这使该书具有非同一般的价值——阅读、交流与沟通，而这是以往的图书无法带给我们的。
也许这样的创新还不够，该书的延伸阅读让读者看到了另一片天空，这就是培训机构与培训需求者的沟通。
《在路上》是个系列书的名字，我相信我们的读者，尤其是职场上的读者朋友，肯定能够从《在路上》系列书中收获更多的价值，就像该书缘起中所引用Jack Kerouac的那句话一样：
我还年轻，我渴望上路。
【书摘】
如今李涛已经是公司的销售总监了，爱上做销售恰恰是因为6年前一个万千波折的案子。
当时的李涛刚到OUR软件公司做销售，整日苦于自己的平平业绩。客户没有多少，人脉又稀稀松松，为了多结交一些朋友，了解些小道消息，李涛每日上网，在很多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山”的网名。不过时隔半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，李涛什么项目都没参与上。
一天，有个网站举办关于“创业成长”的网友聚会活动，聚会地点是一个小饭店。聚会的过程大同小异，开始时各位网友逐一进行自我介绍。
几个游戏环节过后，菜上来了。酒过三巡，菜过五味，同桌一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边。
“原来你就是‘雪漫南山’，谢谢你在网上指导我修好了电脑！”
“别客气，举手之劳嘛！”
没几分钟，两人相见如故，谈得特别快乐。
“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”齐天大圣问。
“是啊，”李涛说，“有何见教？”
“你今天可见对人了，”大圣奥秘地说，“现在铁道部有一笔300万的专款，要拨给山东潍坊铁路工程制造集团，支持他们的工艺IT化建设……”
闻听这300万的项目，李涛感动得简直难以自抑，赶快向大圣追问详细情况，而且拿到了项目关键人——该企业信息中心主任陈迪的电话！
回到公司，李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗，这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢？可是不打这个电话肯定和300万无缘啊！挣扎了半天，李涛狠了狠心，拨通了电话，嘟嘟的待机声响让李涛越来越紧张。电话里等了半天没人接，但李涛却莫名地感到一丝轻松——客户不在，我可以下次再打了。
刚要卸掉心里悬着的一块石头，“喂？”对方已经接起了电话……
放下电话，李涛欣喜万分，陈迪得知此事之后不但没有拒绝他，而且还盛情邀请他去山东商谈此事。
李涛一刻不敢怠慢，火速动身赶去潍坊，下车就直奔陈迪办公室。双方刚见面，开始自然是聊了一番公司、产品之类的话，聊着聊着天色渐晚，李涛一看工夫，该请客户吃饭了，饭桌上更方便了解、接近客户！
二人来到当地一家风味饭馆，落座之后，李涛开始和陈迪聊天。
话题从工作开始，缓缓聊到他家里的事情。原来陈迪毕业以后就到了这个工厂，但是工厂效益一直不好。陈迪家在潍坊附近的农村，父母身体都不好，他一直想把两位老人接到城里，但老人觉得故土难离，一直没有过来。陈迪说，老家村子附近有一个小镇，条件比农村好，房子又便宜，他一直想在那里给父母买栋房子，把父母接到镇上去。但是买房需要1万元的首付款，现在他手里只有5000块。
话说到这里，李涛终于发现陈迪的燃眉之急就是这5000块钱！但是，自己应当怎么办？
如果这时答应给陈迪，自己和老板怎么交待？——老板很可能不批这笔钱。项目还没有把握，钱给出去很可能打水漂。所以，就是给的话这钱也必须先由自己出。如果不给这5000元，那么就可能错过和陈迪建立关系的最好机会，更可能因为区区5000元失去后面300万元的项目，机不可失，失不再来……
如果回头向老板请示这5000块钱要不要给，这个贴近客户的机会就过去了。即使老板同意给钱，陈迪的感觉也会不一样，如果因为这个被竞争对手抢先就更惨了。
就算自掏腰包也肯定要给！找到客户的燃眉之急是销售过程中的重要突破点，而且这是一个和陈迪建立信任的大好机会，后面还有300万的项目，5000块钱算什么！
李涛赶快从包里拿出自己见客户一直都会准备好的应急钱推给陈迪。陈迪哪好意思就这样收钱，赶快推还给李涛。李涛赶快解释：
“陈大哥，这事和公司没关系，是我借你的！”
即便这样，陈迪也还是一个劲儿地推辞。李涛没有方法，只好说：“这样吧，你给我写个借条行吗？这是你跟我私人借的！”
听了这话，陈迪看着也就不再那么为难了，拿出纸笔，工工整整给李涛写了一份借条，收下了钱。
李涛暗自快乐，第一步终于迈出去了，接下来要趁热打铁，巩固陈迪对自己的这份信任。
接触陈迪2个月了，这一票已经稳稳拿到手了。但是李涛并没有就此坐享其成，为了扩大优势，李涛必须连续争取其他评委——项目组一共3个人！
以李涛的经验，就算项目组里自己有两票支持也是不保险的，何况现在自己只有陈迪一个支持者呢！
项目组另外两个人一个是工艺到处长韩兵，一个是工厂反聘的技术专家张伟。
通过一段简朴的接触，李涛发现韩兵为人正直，一本正经，做事完全从工作角度出发，与5家公司的接触方式都一样，但是轻微倾向技术相对精彩的清华两家公司。张伟和颜悦色，平日里嘻嘻哈哈，和谁都能一起喝酒吃饭，仿佛对哪家公司都不错，让李涛无从判断他的偏好。所以，这两个人的真实想法全都让李涛无从判断。
到底应当重点争取谁呢？从职位高低来判断他们的重要程度？不行，职位仅仅是一个参考，除了职位之外，更应当看客户的采购角色。拥有采购角色的客户是最重要的。从这个角度考虑，韩兵是用户，从他的性格分析，他要说不用，陈迪也没有方法，所以韩兵比张伟重要。
但是，韩兵属于很难接触的人，就接触难度来说，张伟这一票肯定轻易争取。而且，对李涛来说，接触张伟也好向老板汇报，毕竟和张伟吃饭能得到竞争对手一些信息，就算没拿下项目，在老板那里也好交差。
李涛转而一想，自己做事并不是为了向老板交差。既然已经接手这个项目，就肯定做出点事情来。
李涛打定想法，全力争取韩兵。
李涛拿来纸笔，一点一点盘算着到底什么样的人才能影响这个客户。
第一，这个人肯定是能和韩兵一起分享喜悦的人。
第二，这个人是能跟他合作的人，韩兵很信任他；
第三，一个韩兵可以倾诉苦衷的人；
第四，一个能让韩兵唯命是从的人；
最后，这个人在思想和文化上能够影响韩兵。
分析到这里，李涛赶快找来陈迪，问韩兵身边是否有以上这些人。陈迪想起韩兵手下有一个徒弟小周，没事经常去韩兵家玩，还给他的孩子补习外语，他们的关系肯定很好。
闻听此言，李涛感觉满天的黑云里射下来一道光。接下来的工作是通过小周顺藤摸瓜，摸到韩兵的燃眉之急。
通过小周，李涛详细了解了韩兵的家庭，得知韩兵的收入不多，他的太太在工厂配套的幼儿园做老师，收入微薄，每个月只有二、三百块钱，家里的情况很窘迫。
终于找到韩兵的燃眉之急了，同样是钱！但是凭韩兵那刚正不阿的性格，如果像给陈迪那样把钱给他，恐怕不但不会得到支持，反而会惹怒他，所以，送钱的方法选择特别关键。
李涛开始反向推理，导致韩兵家生活窘困的根源是什么呢？肯定是他们的工资很少，但韩兵的工作在当地已经是不错的了，而且根本无法调动……突然，李涛恍然大悟，根源终于找到了，就是韩兵太太的这个工作的收入太少！只要解决了这个问题，一切就都好办了。
“那你打算怎么办？在这成立个办事处，让他太太来工作？”陈迪问。
“不行，这明摆着行贿，”李涛皱着眉说，“你想韩兵会接受吗？这不是找死吗！”
“那把他的太太接到你们北京的公司上班？也不行，这不是造成人家夫妻分居嘛！”陈迪自言自语地说。
要想找到好的解决方法想送出这个钱，还真要好好动动脑！李涛顺着这个思路往下想，韩兵太太所在的幼儿园效益不好，是因为在当地，家里的小孩一般爷爷奶奶都可以带，没多少孩子去幼儿园。但是韩兵所在的这个厂子下面有一个小学，学生比较多，教师的工资水平也不错。如果把韩兵的太太调到小学，这个问题肯定能解决！
怎么才能让一个小学校长接受一个幼儿园的老师呢？
当李涛找到校长，对校长说要捐助学校价值2万元的电脑装备的时分，校长拉住李涛的手，感激万分：“北京来的人觉悟就是高啊，出差还不忘了捐助希望小学！”校长要给李涛做锦旗，还要举办一个授旗仪式！
李涛赶紧拉住校长的手：“等一下！这些形式的东西没有必要，并且很折腾人，我有一件事情要拜托您！”
李涛把希望韩兵太太调到学校的事情说了，校长听后，沉思了几十秒钟，最后答应下来。
回到山东，李涛带着工程师等人到校长家探望。万万没想到的是，校长刚一开门，李涛就感觉到他家有客人，定睛一看——居然是韩兵和他的太太！四目相对，韩兵一愣，李涛也一愣！
校长飞快发现了场面的尴尬，赶紧特别热情地拉住李涛给韩兵介绍：“这就是捐助希望小学的好青年。”
韩兵此时明白了其中的详情，寒暄几句之后，借着校长有客人的名义，韩兵就要离开。就在二人俩擦肩而过的时分，韩兵给了李涛一个眼神！
拿到了陈迪和韩兵这坚定的两票，工夫已经是7月20号。加之李涛与项目组另一个评委张伟的关系也不错，所有人都认为这张订单已经是李涛的囊中之物了。
但是万万没想到，7月22日，留学一年的原技术副总赵汉文，也就是陈迪和韩兵的上级领导回国了！
陈迪告诉过李涛，赵总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人，但他认为这个项目已经没什么问题了，没必要画蛇添足再接触赵总了。
没想到事与愿违，就在李涛为自己的成就沾沾自喜的时分，处于劣势的对手开始反扑了！此时回国的赵汉文赶紧成了大家的救命稻草！原来两家清华的公司火线结盟，，团结起来一致对外，很快接触上了赵总。
为了得到赵总的信赖，清华的公司搬出了工程院的李院士。赵汉文本来就倾向于清华的技术，更为巧合的是，赵汉文在学生时期还听过李院士的课！双方谈得甚是投机。这家清华公司趁热打铁，特意让李院士致电赵汉文，这么一来，赵总就更倾向于清华的公司了。
除了博取信任之外，对手也没有忘打击敌人，他们把李涛和陈迪在这个项目中的密切关系以及陈迪没有公正比较几家产品等情况告诉了赵汉文。
李涛记得很明白，8月10日，赵汉文召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上，赵汉文对清华的公司表扬不已，还不点名批评了陈迪的工作，陈迪和韩兵在会上没有做任何发言。
李涛追悔莫及，本来自己已占尽优势，如果当初和赵总接触一下，表示一下尊重，也许不至于闹到现在的局面。现在怎么办？放弃还是坚持？
必须连续打下去，不能让已经付出的工夫、精力和金钱付诸东流！
李涛开始调用一切资源接触赵汉文，但效果甚微。他又带两个专家和赵汉文见面，结果本来准备了40分钟的产品介绍只讲了10分钟就被赵汉文打断了，几句寒暄后，赵汉文让他们回去等消息。
看来种种努力都无效了，此时的李涛已经筋疲力尽，无计可施，只好听天由命了。
8月28日，议标第一轮结果揭晓：李涛公司90分，清华92分！
结果很明显，赵汉文这位老大就是想要清华赢！
李涛决定往上找关系。对手可以找到客户的上级压倒了自己，自己也可以用同样的方法以牙还牙，找上级压他！
陈迪所在单位的上面有一个全铁公司，是铁道部下属最大的企业，全铁公司总裁王刚在铁道部有很大的影响力。两年前，韩兵所属的铁路工程制造集团上网络项目，当时赵汉文还是集团的技术副总。在详细采用哪家供应商的网络方案上，集团内部发生了严重分歧。当时赵汉文拿不定想法，便请教王刚，并按照王刚的意思做了选择。
经过分析，赵汉文想要在铁道部走仕途，应当特别在意王刚的提携和举荐。如果李涛的公司能牺牲一部分利润，在这个项目上和全铁合作，那么竞争力就大大加强了。
陈迪告诉李涛，他有一个同学李可是全铁的总裁秘书，深得王总器重。听到这个消息，李涛又看到了一线曙光，赶紧和李可取得联系，约好第二天和他在北京见面。
随后，李涛赶紧和北京的销售经理联系，希望得到他的帮助和支持。本来认为输定了的经理听完汇报二话没说，让李涛赶快回北京准备第二天的见面。9月7日凌晨1点，李涛追风逐电般赶回北京。
稍作调整后，李涛和经理一起去见李可。三人约在一个茶馆喝茶，会谈中途李涛从经理的口气里听到了一点言外之意，便借故起身去洗手间。
走出几步后无意一回头，李涛观察经理从拿出一个牛皮纸包推给李可，有趣的是，李可看都没看，连续和经理谈笑风生，面目表情一点都没变化，但却用手把纸包揽过来，纸包一下子掉在了李可放在地上的包里。这个动作眨眼间就完成了，看上去一帆风顺，一切都那么自然。
单单从这个简朴的动作判断，李涛觉得李可这人肯定能办好这件事情。
9月14号，李可代表王刚飞往济南，和赵汉文洽谈合作的事情。
第二天就是定标的日子，参会的人有赵汉文、陈迪、张伟和韩兵，这是铁定的，但是他们万万没想到的是，李可也参加了会议。
会议进行了整整一天，想来其间肯定有很多冲突！李涛忐忑不安地等候了一天，等着会议的结果，不知是生是死。
下午5点，会议结束——李涛赢了！
会后，在最好的饭店宴请了李可。一是表达谢意，二是为了将来更好地合作。酒酣耳热之际说到这个项目，李可的一番话让李涛大吃一惊。
赵汉文并没有因为全铁的介入改变支持清华公司的想法。毕竟现在不比从前了，他已经是集团未来的一把手。所以，在会上，赵汉文一直坚持自己的观点，敢和他叫板的只有李可。双方争执了一天，谁也不让谁，结果会议陷入了僵局，气氛紧张，火药味很浓，随时都有爆炸的危险。
当时谁也不敢说话，在一段令人窒息的寂静之后，韩兵特别平静地说了一句话：“从工艺处的应用角度来说，我们倾向于选择OUR公司的产品！”
原来真正让自己胜出的关键一票不是压力一来赶紧垮了、躲了的陈迪，也不是王牌的李可，更不是随风倒的张伟，而是秘密隐藏在敌人内部的杀手锏，强力支持自己的韩兵！
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