卫浴产品出口到澳大利亚的市场份额? 2010-06-15

澳大利亚市场特点是人口少，不可能象在美国市场上那样进行大规模的销售，因此常为某些中国厂商所忽视，但小市场也可以有大作为，澳大利亚民众消费水平偏高，购买能力强，因此市场也有很大潜力可挖.问题是：怎么去挖？

中国制造产品的一大优势是价格。因此在占领市场，特别是在进军欧美市场的过程中，价格优势曾帮助不少中国产品攻城略地。但直到目前，在澳大利亚市场上见到的中国产品，特别是中国品牌的产品仍十分有限，澳大利亚市场上到处充斥着日本和韩国的产品，这是为什么？

据有关专业人士分析，主要有以下几点原因：第一，目前，世界许多知名企业厂商，特别是日韩制造商都在中国设有投资企业，从事加工生产，因此他们已经可以获得同样低成本的产品，价格战对他们已经很难构成威胁；第二，澳大利亚市场虽然狭小，但民众购买力强，对高端卫浴产品需求非常旺盛。第三，价格战在澳大利亚占不到太大便宜，反而使中国企业和经销商受到损害，经销商反映，价格战使经销商和厂家的利润都受到很大的削减，有的澳大利亚代销机构甚至亏损倒闭。此外，产品本身质量令价格战难以为继：厂家必须要保证一定的利润，方能持续经营，进行价格战，可能会迫使企业不得不寻找成本相对较低的产品，放松对质量的要求，最终使企业的声誉受到损害，长此下去，产品退出澳大利亚市场也只是时间的问题。

当地经销商也就中国产品的当地销售情况提出了一些看法，尽管经销商的观点可能会从自身的利益出发，但当中也不乏客观中肯的评述。

澳大利亚当地经销商表示，许多中国企业希望能在澳大利亚设立属于企业本身的销售体系，这是一条出路，但有些问题需要注意：第一，设立销售机构的成本很高，需要支付办公室、库房等硬件设备的费用；其次，来自国内的经营销售人员，初期对当地市场了解不够深入，语言和文化沟通都会成为市场开发的大障碍；再次，国内营销人员可能会照搬中国市场的销售经验，但澳大利亚市场有自己的特点，照搬经验可能会使销售进入误区；第四，派驻人员数量相对较少，限制了市场开发的能力；最后，对澳大利亚市场的了解一般都需要很长时间，否则的话，不可能准确把握市场的整体趋势，而这又与企业在短期内获取利润的初衷不符。相比之下，澳大利亚经销商就具备一定的优势，如了解澳大利亚市场；雇佣了大量澳大利亚本地营销人才；熟悉当地的语言和文化，不存在沟通上的障碍；积极主动，对市场信息反应极为敏锐，能从日常信息中捕捉到商业机会；可降低生产企业的市场开发成本。

当地经销商还指出，实际上，日、韩两国一些大企业也在澳大利亚设立分支机构，但在开拓澳大利亚市场的过程中也非常依赖当地经销商体系，而且都实现了经营和管理的本地化。中国企业如果希望在澳大利亚本地打开销路，可以依靠澳大利亚本地的经销商，另一方面就是，在澳大利亚分支机构的销售部门雇佣当地营销人才，实现本地化经营，这与前几年外资企业在中国大规模实行本地化管理和经营模式实际上是一个道理。

另外，一些中国卫浴品牌生产商应重视澳大利亚客户提出的要求和各种改进意见。客户提供的信息往往都是市场的第一手资料，有的时候根据客户的一个小小的建议，做一个小小的改动，就可能抓住很大的一块市常而且，充分听取顾客的意见，也是澳大利亚的各个企业所遵循的市场法则之一，在这一点上，中国企业的心态和做法都要有所改进。

中国企业要加强质量控制，由于盲目进行价格战，致使有关企业厂家不得不降低生产成本，选择造价便宜的零部件，但导致质量无法得到保证。

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