谈谈售楼人员的销售技巧 2011-06-07

售楼人员的销售技巧 楼盘销售在房地产整个操盘过程中是至为关键的一环。售楼人员是第一线的战士，他们是企业的形象代表、是开发商的信誉表率，也是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。 　　当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，就会拉长销售战线，造成开发商资金紧张，尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商的资金变现，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 　　一个有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力。 　　专业性 　　房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识，有效的售楼人员应该是半个地产专家。他们不仅要具备基础的营销知识和良好的语言交际能力，还要对所售楼盘本身的特点有根本了解，如楼盘的规划、风格、景观、户型设计、功能，所提倡的社区文化，而且要对项目所处地块的现状及未来发展趋势了如指掌，要对本项目优劣势有清醒的认识，明了项目与竞争楼盘的差异性，通过恰如其分的比较，可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，争取顾客的认可，实现销售。 　　售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，所以他们必须具备多方面的知识和经验。要了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 　　对心理学的运用就是要求售楼人员会“察言观色”，根据观察，能够准确判断对购房起主导因素的对象，迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会
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