房地产销售执行控制与看楼线路设计 2011-06-07

房地产销售执行控制与看楼线路设计
一、 销售控制

1. 开放日与开盘时机建议

¨ 在本案的公开销售前设一段时期（即认购期）开放日作为铺陈，在开放日之中，本案仅以预先告知展示的姿态切入市场。开放日的意义在于前导性告知，给予目标客群足够新鲜度（开放日只展示而不销售，只可预定，并发放房缘卡一张，可享一定折扣）。以“犹抱琵琶半遮面”的物业形象，吸引并刺激目标客群，为开盘销售期预留足够市场潜力。

¨ 在开放接待期，接待单身客户及其他客户，通过参观考察现场认识本案情况，这一时期内客户可下订表示购房意向，确保客户在最早时段得到最优惠的价格（下订客户在开盘后享有最先获得开盘特惠价权）。

¨ 开盘日期建议设置在明年3月初。开盘日内现场样板房及现场售楼处及销售道具（包括招风旗、灯箱、看板等）应该全部完成，以一个完满的形象推向市场。

¨ “前导性公开期”与“开放接待期”的目的是为本案公开销售进行铺陈及预留足够市场潜力量。这种操作手法能刺激目标客群的关注程度，有力保障开盘乃至开盘后的个案新鲜程度。

¨ 以较底于周边同类楼盘的价格吸引消费者,引起再一波销售旺势。整个价格以低开高走的方式进行.
2. 销售节奏控制

v 认购期：2002.10.10~2003.2.28
v 开盘期：2003.2.28~2003.5.1


二、销售执行
销售执行是指经过精心设计的产品，配合必要的广告企划，通过销售人员的努力，最终取得销售的成功。

销售执行在楼盘公开以前是销售人员的统一培训，开盘以后则主要是销售现场的过程管理，因此销售执行的关键不仅仅是对销售人员楼盘具体资讯的传达和销售技巧的培训，而且是对销售现场组织管理机制和销售激励机制的合理性与科学性的准确把握。
1. 业务员培训（具体课程安排及时间调整由销售主管后续提出）
参考资料：http://www.fangce.net/Article/yingxiao/jiqiao/200711/1503.html