中央统售机构的单一渠道销售系统 2011-04-24
所谓单一渠道销售系统, 是指CSO 对钻石资源的勘探、开采、收购、分选、评估、销售、想象、企业策划等施行统一管理的单一营销系统。
CSO 钻坯的来源有多种途径: ①De Beers 公司独立控股的矿山开采的钻石; ②DeBee rs 与世界上主要钻石消费矿山合资开采钻石。De Beers 提供资金、技术, 负责销售钻坯, 利润按比例分享; ③CSO 与每一个有能力开采钻石的国家签定协议, 购买钻石。在合同期内, 按已谈妥的产量份额, 通过CSO 按商定的价格购买。不管市场如何变化,CSO 保证按协议的产量和价格购买钻石; ④除与主要钻石消费国签约外, CSO 还在比利时、扎伊尔、几内亚、安哥拉等国建立收购站, 收购外围的钻石并搜集市场资料, 以保障CSO 钻石单一供货渠道系统的正常运转。
CSO 每年采购约14 吨的钻石原石, 超过六亿五千万颗钻石运往伦敦查特豪斯大街19 号的销售中心总部。在那里由500 多名纯熟分级师把来自世界各地混合在一起的钻石原石, 分成15000 多种, 每一种都可在CSO 的《价格手册》上找到对应的价格。钻坯的销售途径是看货会。看货采取被邀请的方式, 被邀请者为CSO 客户, 称为看货人(Sightholder )。并不是任何人都有权利成为看货人, 他们必须具有强盛的经济实力、丰富的采购经验、良好的职业道德和具有稳定的分销渠道。2001 年前, CSO 的客户约有170 位(目前, DTC 约有120 位看货人) , 他们大都来自世界五大钻石切磨中心。其中一部分CSO 客户是制造商, 通常拥有大型钻石切磨厂; 另一部分是分销商,他们把钻石原石转卖给实力稍小的切磨商; 还有少数客户被称之为半加工者, 比如比利时的蓝斯钻石工业公司( LDI ) , 他们只将原料劈开, 为其他切磨厂服务。
看货会每年举行10 次。大型的看货会在伦敦举行, 小型的看货会在瑞士的卢塞恩和南非的金伯利举行。之所以叫看货会, 是因为它为购买者提供了最重要的实际观察或鉴定已事先请求并可望获得的钻石的机会。客户一般预先请求所需要钻石的数量, 而CSO 会根据钻石矿山的供应量, 尽量满意各客户的需求。在配售钻石原石时会考虑市场存货、成品钻石的价格趋势及整体的消费需求等因素。每一次看货会上, 看货人一般要采购200～300 万美元的钻坯, 期间钻坯经纪人与戴比尔斯都会有很多交流。看货会往往在召开之前几个星期就已开始筹备。钻石原石到达CSO 后, 不同矿区来的钻石将混合在一起。这样, 售给CSO 的客户的钻坯将是所有消费厂家来的混合样。CSO 并不寻找自己的客户, 代理人起着确定未来客户的作用, 并为CSO 提供每一位潜在的客户。看货会开幕前三个星期, 要求客户代理人提供看货会上客户的需求请求。代理人联系着客户与CSO, 他将代表客户与CSO 协商并参加看货会。
看货是在被称为看样间的秘密房间里进行。在绝对保密条件下, 客户在这里观看一盒或数盒样品, 他可以自由地询问盒内的钻石组成。当客户感到满意后, 代理人通过CSO 的客户接受所看的货, 货将备好以便发送。7 天之内销售发票通过代理人送到客户手上以便结账。一旦银行确认付账后, 货将运送给客户。
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