钻石首饰的采购策略 2011-07-11
零售市场的变化就像钻石的品质等级, 从低档小颗粒钻石到高档昂贵精美的钻石,如何把市场做好, 在于你的市场定位及营销目标。有效的采购不只是以最低的价格买进钻石, 而且还要全盘衡量企业的经营状况, 包括产品的结构、风行趋势、库存情形、销售情况、资金流量等问题。一个成功的采购者不但有敏锐的判断力和市场意识, 还要具备娴熟的专业技能, 二者缺一不可。采购钻石应具备如下策略:
1. 判别钻石的价值, 缔造采购权威的策略
要知晓各种品级的钻石价格是否合宜, 并不是讯问钻石批发商或看一下价目表就可以完成任务了, 而是利用你的分级技术, 尤其是锐利精细的眼力判断价格的合理性。采购者要经常面对整包钻石, 以放大镜对代表性的样品做快速分级鉴定, 而非一颗一颗地选择。尤其要加强训练自己对毫米尺寸与标准克拉质量的心理印象。因为尺寸与质量的关系, 不但可以让你快速地判断此包钻石的平均克拉值的质量组成结构, 还可快速地判断切磨质量的好坏。
钻石供应商往往是采购者最好的盟友, 在长期的经营过程中, 他们积累了丰富的经验, 要从他们的一言一行中捕获各种有用信息, 颜色级别在批量的钻石中切不可凭记忆判断。最好是利用精心选择的比色石作为采购的工具, 通常为两颗, 一颗是接近平常经手钻石的最高色级, 另一颗为最低色级。对于米粒钻石肯定要正面检查外观, 判别切工质量, 每颗钻石的切磨比例不同, 成对或成组镶嵌时, 钻石的光彩则显得不均匀。另外亭部和腰围的偏差, 有时会给镶嵌者带来很大困难, 或者根本不可能镶嵌得很标准。纯熟的分级技术, 是采购者应具备的最基本的素质, 也是树立采购者形象的基石, 同时也是议价的依据。
2. 协商议价的策略
在任何议价的场合, 完整的价值观至少是成功的一半。丰富的钻石价格资讯及纯熟的分级技术, 还不足以签定订单, 还应具备议价谈判的技巧。这些知识可通过书籍学习而得, 也可在实践操作的过程积累经验获得。但议价谈判的结果是达到双方共同期望的成功协议, 并且在议价谈判的过程中明确预期的步骤及阶段, 是采购成功的有效途径之一。
3. 了解市场竞争动向的策略
在钻石首饰销售的市场, 了解分析真正的竞争对手, 做到知己知彼是采购者不可缺少的技能。通过细心观察、学习竞争对手的优秀的经营方式, 在与竞争者销售同种品质范围内的钻石首饰时, 要取长补短, 给顾客提供更多选择的可能, 分析竞争市场的定价策略, 耐心明白地解说品质因素, 让消费者了解你所销售钻石价格的合理性。在进行市场分析时, 不但要分析了解同行的经营特色, 同时还要同其他奢侈品消费中争取顾客,要让消费者了解自然界中稀少、贵重的钻石, 远比高档家电、健身器材、汽车、手表等更具有生命力, 它是自然艺术与人类艺术相结合的典范。
4. 把握风行趋势, 引领市场风行的策略
有人把采购者对风行款式的观察力视为与生俱来的天分。实际上对风行趋势的把握, 是采购者对美学的反应。什么款式畅销, 什么不好卖, 下一季可能风行什么等等,永远能走在风行前沿的采购者, 才能称得上“天才型” 的采购专家。虽然钻石具有恒久不变的寓意, 但其款式仍伴着市场风行的变化而变动, 每一季都有每一季要表达的语言符号, 不同的文化、地域、民族都有他们传统的精髓。把握传统与现代理念兼容并蓄,是首饰想象追求的最高境界, 是采购者把握风行脉搏的致胜法宝。对市场风行的直觉意识是可以培养的, 重要的是跟上风行潮流。注意观察市场服装款式的风行变化, 订阅服装杂志、搜索服装资讯、参观高级服装店及装饰品店, 培植与他们老板间的商业友谊, 并借助珠宝供他们展示与表演之用。因为首饰与服装是相得益彰、密不可分的。当群星闪耀“奥斯卡” 舞台上的时分, 正是古装、发型和形象想象的国际展示会, 更是钻石首饰想象和钻饰风行新趋势的发布会。另外, 电视广告、电视节
目, 媒体里的任何有助于钻石想象的细节, 都是培养风行意识的灵感。
5. 盘存库存, 满意顾客需求的策略
采购的目的, 就是满意市场的需求。采购者对顾客需求的敏感性是采购成功或失利的关键。采购人员不能只坐在办公楼里工作, 必须深化销售的第一线, 了解顾客的需求。有些消费者只需要买到最大最重的钻石, 而对钻石的品质不特别感爱好; 有些消费者永远要最好的钻石, 在他们所能负担得起的条件下总是买最高品质的钻石; 还有些消费者只注意色级、净度对外观的影响, 不计较切磨比例; 也有人不愿为看不出来的色级和净度差别多付些钱。所以说, 顾客的需求是多层次的, 在购买核心产品的同时, 注意消费者需求的细节, 在品质与价位上, 能提供应消费者不同的选择。采购者还应做复杂的市场研究, 将详细的销售记录制成图表分析, 判断畅销产品,剔除滞销品, 为策划下一阶段的采购方案提供依据。
总之, 不同的珠宝公司有不同的采购策略, 同一珠宝公司也会伴着消费者需求的变化, 而不断修正自己的采购策略。在采购过程中, 采购人员充当了主要角色, 他们必须
具备如下素质:对钻石价值的分辨力、协商议价的技巧、竞争市场变化的警觉性、风行款式的审美观及预测性、对核心产品判断的准确性、对消费者需求的敏感性。
- 参考资料：
百度文库
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