钻石首饰销售策略 2011-07-11
销售钻石首饰除应具有销售一般产品所要求的技能外, 还要具备把握钻石的特性,鉴定分级等知识的专业性技能。因为钻石的销售是一个特别的行业, 你所销售的是自然的最稀少、最精美和独一无二的商品, 人们购买钻石是一种精神消费, 而非一般的高档商品如电器、汽车、房子等具有适用价值的消费。一个成功的销售人员应具备丰富的知识(销售知识、专业知识)、认识货品、委婉的表达及敏锐的判断、了解顾客的能力,以便引导顾客树立购买钻石的信心, 最终完成购买行为。在钻石首饰的销售过程中, 应注意如下销售策略:
1. 钻石首饰销售的专业性策略
钻石是大自然赐予人类的杰作, 它形成的地质条件苛刻、发现找矿的艰辛、开采品位之低及加工之精美都是一般顾客所无法了解的。而对于消费者来说, 他们也许一生只会购买一件钻石首饰, 没有人会对其完全不懂或与生活无关的事物产生爱好的。他们对钻石知识的了解过程就是销售人员传递钻石知识的过程, 无论他们是第一次走到你的柜台前, 还是已经光顾了多家珠宝店后走到你的柜台前, 他们都愿意聆听你给他解释钻石的稀有性等。
2. 钻石首饰销售的文化性策略
钻石首饰的销售人员是钻石文化的传播者。钻石化学成分的单纯, 光学性质的璀璨及独一无二的硬度等特性, 使钻石具有了精神意义上的寄托和象征。销售钻石就是推销一种理念、一种寄托、一份情感, 也可以说是在推广一种文化。钻石象征着爱情、永恒、成就、权力、地位等, 人们正是对这种特别意义上精神享受的追求, 而产生购买钻石欲望的。如果把消费者比做舞台上的演员的话, 而销售人员就是兼编剧和导演于一身的综合体。你必须创作和诠释你的销售剧本, 启发消费者对钻石美的欣赏是发自心灵的震撼。不同的消费者有着不同的消费目的, 重要的是应当把握消费者的感情需要, 迎合他们的情感和意欲, 进行有效的引导, 将购买钻石的理念根植于消费者心中, 以确定他们的购买动机。要明白你所推销的是幸福与喜悦, 你卖出的钻石将伴随主人一生的幸福与回忆。
3. 钻石首饰销售的基本过程
钻石首饰的销售人员应具备强烈的事业心, 良好的个人形象、精通专业知识、优良的职业道德。售后服务是销售的最后环节, 也是决不可忽视的一个环节, 它是扩大你的消费人群的无形广告, 达成交易后, 你要告诉顾客提供售后服务的条款, 并记下他们的姓名、地址及联系方式, 购买日期、价格、钻石品质等资料。建立顾客档案资料库, 一方面作为顾客的售后服务之用, 一方面为日后电话或信函推销之用。
售后服务可利用漫画和逸闻趣事等形式制成小册子, 使顾客在轻松中得到钻石的保养、清洗等知识。
在钻石首饰销售的过程中要把握两个重要原则, 第一个原则是对钻石首饰的介绍说明必须事先做好准备, 了解店内每件钻饰的主要卖点, 以及顾客可能提出的质疑。另一原则是能配合顾客爱好及疑问弹性发挥, 顾客之间有很多共性供你总结, 但今天的成功方法, 明天不见得有效, 顾客讨厌听到录音带似的介绍说明。
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